手機價格保護業(yè)務政策探討
國產(chǎn)手機在市場上的風光無限，這是由很多因素決定的，在業(yè)務政策方面，威力最大的就算全程價保了。
所謂的全程價保，就是在廠家調整價格時，經(jīng)銷商的全部庫存產(chǎn)品，零售店的全部庫存產(chǎn)品，只要沒有賣到消費者手中的，都給予調價保護，廠家調整多少，就給經(jīng)銷商和零售店調整多少。在這樣的體制下，經(jīng)銷商的經(jīng)營是無風險的，廠家的價格調整可以直接保護到零售店的利益。
所以在這兩年期間，國產(chǎn)手機一路高歌猛進，經(jīng)銷商也是大力打款配合業(yè)務，反正業(yè)務是無風險的，廠家讓提多少貨，經(jīng)銷商就提多少貨。
在這樣的模式成功的背后，隨著市場競爭激烈程度的增加，隨著廠家利潤的減薄，越來越多的廠家負擔不起價格保護的巨大補貼。這個政策的主要問題如下：
誰來確認庫存的數(shù)量？如果讓經(jīng)銷商上報，經(jīng)銷商和零售店的庫存，很可能有水分，一個個串號核對也很麻煩。一旦經(jīng)銷商做假，廠家就要按照規(guī)矩懲罰，而對方是核心客戶，也不好懲罰，對經(jīng)銷商管理的難度增加。如果是廠家下去人盤點經(jīng)銷商的庫存，可能數(shù)量比較準確，但盤點人可能和經(jīng)銷商伙同起來做假，這也要公司抽查等手段比較到位�？傊@個辦法實行起來，庫存數(shù)量的確定，管理方面的監(jiān)督會很難，沒有嚴密的制度根本做不好。
浪費時間。無論是誰在盤點，總要最少三天的時間才能把一個省的庫存盤點完。而現(xiàn)在手機的價格降得非常快，一個月可能調幾次的價格。那業(yè)務員到底做不做業(yè)務了？很可能成了專業(yè)盤庫人員。
經(jīng)銷商積極性小。在這樣的體制下，經(jīng)銷商認為倉庫里的貨都是廠家的，反正廠家都會保護，他不會特別關注業(yè)務狀況，特別關注庫存的狀況。而逐漸地對廠家依賴，缺乏了個人業(yè)務的主動性。
業(yè)務信息不準確。對廠家來說，理想的業(yè)務是少進勤進，或者說是小步快跑，經(jīng)銷商要連續(xù)地進貨�？墒窃谌虄r保的政策下，業(yè)務代表為了完成業(yè)務任務，會給經(jīng)銷商壓貨，而經(jīng)銷商因為是全程價保，也無所謂。于是一到月底，就出現(xiàn)“業(yè)務高峰”，這給廠家的出貨造成了不連續(xù)，給廠家的生產(chǎn)造成了不連續(xù)，讓廠家產(chǎn)生業(yè)務的“錯覺”。
影響到廠家的決策。在政策的情況下，從廠家看渠道，存貨一定是多的，甚至是天文數(shù)字。這對廠家來說是危險的，一旦對手廠家降低了老產(chǎn)品的庫存，然后把新產(chǎn)品降低價格快速出貨，那你是跟還是不跟？如果不跟，就可能失去了市場的地位。如果用老產(chǎn)品跟，可能跟不過，因為人家是功能強的新產(chǎn)品。如果用新產(chǎn)品跟，那庫存的老產(chǎn)品怎么辦？處理庫存將給企業(yè)造成巨大的虧損。所以在這樣的模式下，廠家的政策將很難做，操盤手將很頭疼。
綜合起來看，全程價保雖然是個好政策，也還有問題。它可能適用于實力企業(yè)打市場的階段，適合于新產(chǎn)品上市階段。在這樣的階段，廠家要讓經(jīng)銷商放心做廠家的產(chǎn)品，放心鋪貨。等市場做起來了，就要轉變保護的方式，采取新的政策來激發(fā)經(jīng)銷商的積極性，讓他來和廠家共同做市場。
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