手機(jī)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略剖析
國(guó)手機(jī)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略剖析
一、 全球手機(jī)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成功要素及演變
2002年以前，手機(jī)產(chǎn)業(yè)屬于垂直型產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，由幾家手機(jī)廠商壟斷，提供整合的手機(jī)芯片、通信軟
件及各種零部件，具備相當(dāng)?shù)纳a(chǎn)、渠道和品牌優(yōu)勢(shì)，這種競(jìng)爭(zhēng)模式的盈利主要來(lái)自于規(guī)模生產(chǎn)。此時(shí)
市場(chǎng)的主導(dǎo)者主要有諾基亞、摩托羅拉和愛(ài)立信等。
但由于后來(lái)手機(jī)價(jià)格大幅度下降，各大手機(jī)廠商開(kāi)始外包零部件或OEM/ODM代工，以減少生產(chǎn)成本，
并將自身研制的芯片及軟件技術(shù)向外授權(quán)或轉(zhuǎn)售來(lái)擴(kuò)大收入來(lái)源。與此同時(shí)，手機(jī)逐漸成為一種時(shí)尚流
行的產(chǎn)品。
在這些因素的影響下，全球手機(jī)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)開(kāi)始向水平型轉(zhuǎn)變，授權(quán)或購(gòu)買各種手機(jī)芯片技術(shù)、軟件開(kāi)發(fā)
平臺(tái)、操作系統(tǒng)及零部件等變得更加容易，競(jìng)爭(zhēng)也日漸激烈，手機(jī)廠商除具有規(guī)模生產(chǎn)能力外，還要具
備統(tǒng)一的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、品牌優(yōu)勢(shì)與創(chuàng)新設(shè)計(jì)能力才有可能獲利。此時(shí)，日、韓兩國(guó)已具有開(kāi)發(fā)關(guān)鍵零部件
和高檔手機(jī)的經(jīng)驗(yàn)， 則具有規(guī)模生產(chǎn)的能力，三星、LG和亞洲的一些ODM廠商逐漸成為市場(chǎng)的主導(dǎo)者
。
二、 手機(jī)廠商的總體競(jìng)爭(zhēng)格局分析
根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部統(tǒng)計(jì)，截至2002年底， 有36家手機(jī)生產(chǎn)廠商，其中同時(shí)生產(chǎn)GSM和CDMA手機(jī)的有
12家。
根據(jù)企業(yè)性質(zhì)，可將這3６家手機(jī)廠商分為四大陣營(yíng)：
一是以TCL、康佳、海爾、廈新等為代表的家電企業(yè)；
二是以波導(dǎo)、首信、南方高科、中電通訊為代表的通信企業(yè)；
三是以聯(lián)想、托普為代表的IT企業(yè)；
四是以迪比特為代表的制造企業(yè)。
目前，摩托羅拉和諾基亞在 的市場(chǎng)份額均為25％左右，西門子約為11％。摩托羅拉、三星、LG
都將在2003年全面推出彩屏手機(jī)和CDMA 1X手機(jī)。面對(duì)國(guó)外品牌的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)在技術(shù)上并不能領(lǐng)先，
所以他們?cè)诜e極擴(kuò)大產(chǎn)量的同時(shí)，也在突出自身優(yōu)勢(shì)上下工夫。與國(guó)外品牌相比， 手機(jī)廠商的優(yōu)勢(shì)
和劣勢(shì)分別如下：
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)
規(guī)模制造，降低手機(jī)生產(chǎn)成本 研發(fā)技術(shù)實(shí)力較弱，產(chǎn)品線薄弱
扁平化的渠道，降低流通成本 尚未形成品牌優(yōu)勢(shì)
本地化市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，高效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和推廣 零部件采購(gòu)成本高
優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量
手機(jī)市場(chǎng)“技術(shù)換市場(chǎng)”的階段已經(jīng)過(guò)去了，目前主要集中在品牌、服務(wù)和價(jià)格三位一體的競(jìng)爭(zhēng)上
。 的手機(jī)廠商如何實(shí)施高效的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略已成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)下一輪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在。
三、 幾家典型 手機(jī)廠商的差異化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略分析
手機(jī)廠商除了在經(jīng)營(yíng)模式方面所具有的共同特點(diǎn)外，一般都擁有自身獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式。
1. 波 導(dǎo)
信息產(chǎn)業(yè)部統(tǒng)計(jì)，今年1-10月份，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)手機(jī)累計(jì)業(yè)務(wù)6662.52萬(wàn)臺(tái)。國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)的市場(chǎng)份額繼續(xù)擴(kuò)
大，波導(dǎo)仍然高居榜首，連續(xù)4年保持國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)銷量第一。
波導(dǎo)自身的經(jīng)營(yíng)方式
�、俚投水a(chǎn)品進(jìn)入策略。波導(dǎo)所采取的產(chǎn)品策略可以用“三個(gè)階段”來(lái)概括：
第一階段 將主要產(chǎn)品定位在低檔，在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)方面，實(shí)行“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，達(dá)
到一定的市場(chǎng)覆蓋率； 采取專攻中小城市、內(nèi)地城市及小城鎮(zhèn)的策略，波導(dǎo)在 建立了28家省級(jí)業(yè)務(wù)
公司、300多個(gè)地市級(jí)辦事處
第二階段 利用低價(jià)手機(jī)業(yè)務(wù)規(guī)模的增長(zhǎng)彌補(bǔ)利潤(rùn)率的下降，同時(shí)研發(fā)新型產(chǎn)品； 由于波導(dǎo)去年在高端
手機(jī)上沒(méi)怎么做文章，中低端手機(jī)較多，這使得波導(dǎo)雖然銷量很大，但與其他品牌相比，利潤(rùn)率較低。
稅后純利潤(rùn)只有7000萬(wàn)元，凈利潤(rùn)率2.7%。波導(dǎo)提出注重產(chǎn)品的內(nèi)秀與外靚，一口氣于今年推出20款以
上的新機(jī)型，尤其是在下半年推出 GC600等一系列中高端手機(jī)
第三階段 通過(guò)與國(guó)外廠家（例如法國(guó)薩基姆）合作開(kāi)發(fā)的方式，延長(zhǎng)產(chǎn)品線，由低端手機(jī)向上延伸，開(kāi)
發(fā)推廣中高端手機(jī)。 計(jì)劃在2003年4月份推出彩信和帶攝像頭的手機(jī)，2003年的廣告投放也將集中在高
端產(chǎn)品上。
②渠道優(yōu)勢(shì)先導(dǎo)。
波導(dǎo)的“自建營(yíng)銷體系”
優(yōu)勢(shì) 靈敏的市場(chǎng)信息捕捉能力；符合 本土化的渠道購(gòu)買習(xí)慣；新品抵達(dá)用戶的速度加快；節(jié)省中間
渠道費(fèi)用，爭(zhēng)取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；將產(chǎn)品服務(wù)融入到產(chǎn)品業(yè)務(wù)過(guò)程中。
劣勢(shì) 龐大的業(yè)務(wù)體系耗去近4億元的費(fèi)用，業(yè)務(wù)成本的增加，使得企業(yè)贏利能力減弱。
改革方案 在堅(jiān)持"加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，迅速擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模"原則下，對(duì)業(yè)務(wù)公司進(jìn)行全面改制，以期從企業(yè)體
制上入手有效控制業(yè)務(wù)費(fèi)用，解決業(yè)務(wù)公司的虧損問(wèn)題。自負(fù)盈虧的方式既能調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的積極性，
促使節(jié)支增效，又保證了每年的業(yè)務(wù)目標(biāo)。
③價(jià)格促銷力度大。
由于波導(dǎo)具有一定的規(guī)模成本優(yōu)勢(shì)，借助于自身搭建的業(yè)務(wù)平臺(tái)，波導(dǎo)發(fā)起價(jià)格促銷活動(dòng)時(shí)也要比其他
手機(jī)廠商見(jiàn)效快。
波導(dǎo)的降價(jià)業(yè)務(wù)攻勢(shì)出奇制勝，起了非常好的效果。波導(dǎo)從8月開(kāi)始至今，已經(jīng)有四輪降價(jià)促銷，將多款
主力機(jī)型實(shí)施大降價(jià)。8月，波導(dǎo)開(kāi)始發(fā)動(dòng)第一輪促銷之后，波導(dǎo)單月業(yè)務(wù)量急劇增長(zhǎng)，至10月份，平均
1天能達(dá)到3萬(wàn)臺(tái)。驚人的消息是，依靠降價(jià)促銷的巨大作用，波導(dǎo)10月業(yè)務(wù)竟突破一百萬(wàn)臺(tái)，這是國(guó)產(chǎn)
手機(jī)中第一個(gè)月業(yè)務(wù)突破百萬(wàn)臺(tái)者。
2.TCL
2002年TCL手機(jī)銷量?jī)H次于摩托羅拉和諾基亞，進(jìn)入 手機(jī)市場(chǎng)三甲，業(yè)務(wù)額和利潤(rùn)額均做到國(guó)產(chǎn)手機(jī)
第一。賣出了623.6萬(wàn)部手機(jī)，實(shí)現(xiàn)手機(jī)業(yè)務(wù)收入82億元，凈利潤(rùn)達(dá)到12.7億。
TCL制勝原因：“打以智慧支撐下的規(guī)模之戰(zhàn)”，利用自身的本土化優(yōu)勢(shì)、制造成本的優(yōu)勢(shì)以及渠道優(yōu)勢(shì)
，確保收益。
①中高檔產(chǎn)品定位。
TCL走的是高端發(fā)展路線，這主要基于以下考慮：國(guó)外品牌手機(jī)的核心利潤(rùn)點(diǎn)在于高檔手機(jī)，TCL通過(guò)將
產(chǎn)品線切入高端市場(chǎng)而迫使國(guó)外品牌降價(jià)，則國(guó)外品牌的手機(jī)就不會(huì)再有過(guò)多的利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)其低檔手機(jī)
，從而削弱了其低檔手機(jī)同國(guó)產(chǎn)手機(jī)在價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)力，待時(shí)機(jī)成熟時(shí)TCL再將產(chǎn)品線延伸到低檔手機(jī)
，更終獲得手機(jī)終端市場(chǎng)的全面勝利。依據(jù)這個(gè)思路，TCL提出了“制造更好的產(chǎn)品，而不是更便宜的產(chǎn)
品”的口號(hào)。把性能價(jià)格比做到更好，科技含量、時(shí)尚感、消費(fèi)者的認(rèn)可程度。而作為同等價(jià)格的產(chǎn)品
，TCL的產(chǎn)品價(jià)格約低20％以上，與洋品牌相比具有一定競(jìng)爭(zhēng)力，并且具有保值。
②產(chǎn)品國(guó)際化策略。
TCL移動(dòng)計(jì)劃進(jìn)軍國(guó)外手機(jī)廠商的“后方根據(jù)地”，在全方位的層次上“與狼共舞”。2002年，TCL手機(jī)
成功地進(jìn)入了香港和東南亞市場(chǎng)，并取得了一定的業(yè)務(wù)量，目前TCL移動(dòng)通信已經(jīng)在越南等地設(shè)立了辦事
處。
③加大自身研發(fā)力量。
TCL移動(dòng)就一直堅(jiān)持自主研發(fā)、趕超洋品牌、打造民族手機(jī)品牌的發(fā)展思路。在國(guó)際化研發(fā)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下
，TCL手機(jī)與微軟、高通、愛(ài)立信、英特爾、Wavecom等國(guó)際著名企業(yè)開(kāi)展了多種形式的技術(shù)合作，不但
在 建立了手機(jī)研究院，還投資海外設(shè)立研發(fā)中心，并大力吸收人才，力爭(zhēng)在手機(jī)制造領(lǐng)域形成核心
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2001年共推出了4大系列12款新機(jī)，2002年共推出12款雙屏幕手機(jī)、3款CDMA手機(jī)、一款PDA手
機(jī)。2003年計(jì)劃推出60款產(chǎn)品，平均每個(gè)月將向市場(chǎng)上推出五款手機(jī)新品，牢牢把握了市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)
④充分發(fā)揮 制造業(yè)的本土優(yōu)勢(shì)，能動(dòng)地操縱制造業(yè)。
廣東省內(nèi)，一個(gè)龐大的、成熟的通訊電子產(chǎn)業(yè)群體早已成型，為TCL的快速成長(zhǎng)提供了良好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境。
2002年3月，公司投資1.5億元購(gòu)買和籌建的TCL移動(dòng)信息產(chǎn)業(yè)國(guó)際科技園正式落成�？萍紙@坐落于廣東省
惠州市仲愷國(guó)家級(jí)高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，是一個(gè)集產(chǎn)品研發(fā)、制造、寫字樓、以及餐飲娛樂(lè)、世界公園主題
廣場(chǎng)、足球場(chǎng)、籃球場(chǎng)等場(chǎng)所于一體的全方位多功能科技園，有望發(fā)展為世界一流的移動(dòng)信息終端產(chǎn)品
制造基地。此外TCL移動(dòng)通信還向內(nèi)地輻射，在內(nèi)蒙、新疆等地增設(shè)了制造基地。
⑤營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
TCI采取界于跨國(guó)公司的層層分銷和波導(dǎo)的短渠道之間的渠道模式，即將自有的業(yè)務(wù)公司到達(dá)省一級(jí)便點(diǎn)
到為止。
目前公司已經(jīng)建立起一個(gè)高效快速的寬帶營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 已建立了20余家分支機(jī)構(gòu)，擁有一支1300余
人的業(yè)務(wù)王牌軍，自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模的效能不斷提升。自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)與1500余名經(jīng)銷商建立了良好的合作關(guān)系
，8000余個(gè)零售點(diǎn)業(yè)務(wù)TCL手機(jī)。目前業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋除臺(tái)灣省之外的所有省區(qū)。
提出"合縱連橫、深度分銷"的戰(zhàn)略，并在國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商中率先引入 性手機(jī)代理商--中郵普泰公司作
為TCL999D手機(jī) 總經(jīng)銷商。合作中雙方發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，使得999D這款國(guó)產(chǎn)高檔折疊式手機(jī)銷量迅速攀
升，暢銷 ，成為洋品牌手機(jī)的有力競(jìng)爭(zhēng)者。隨著產(chǎn)品線的不斷豐富，為了更好地整合渠道資源，以
自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)為依托，各省區(qū)正逐步建立起與經(jīng)銷商互惠互利、共圖發(fā)展的合作聯(lián)盟，密切了廠商聯(lián)合，形
成了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享的雙贏局面，為寬帶營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立探索新的模式。
3.廈 新
今年8月中旬，連續(xù)兩年戴上ST大帽的廈新發(fā)布2002年財(cái)務(wù)中報(bào)：上半年廈新實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入
13.0097億元，同比增長(zhǎng)166%，手機(jī)比重占到74.3%，其凈資產(chǎn)收益率由去年同期的-6.05%上升到今年的
16.98%。有人說(shuō)，廈新在國(guó)產(chǎn)手機(jī)中上演了“一款手機(jī)救活了一家企業(yè)”的神話。
廈新從家電向手機(jī)的成功轉(zhuǎn)型原因：
①明確的中高端產(chǎn)品定位。
廈新將手機(jī)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)重點(diǎn)放在中高端，廈新與TCL、波導(dǎo)等國(guó)內(nèi)品牌相比在規(guī)模上還有一定的差距，只
有追求自己獨(dú)特的產(chǎn)品定位和企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)格，在3000元以上的國(guó)產(chǎn)手機(jī)產(chǎn)品中，廈新的占有率是更高
的。同時(shí)，廈新到目前為止，其目標(biāo)消費(fèi)群仍是成功男性市場(chǎng)，而且這一定位在一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)有改變
。這是廈新兩大個(gè)性。
廈新手機(jī)的產(chǎn)品線比較單一，目前只有A6和A8兩大系列。為了改變這種局面，廈新一方面加大手機(jī)的研
發(fā)投入，提出未來(lái)幾年內(nèi)把研發(fā)投入的比例提高到6％左右，同時(shí)將完成對(duì)多媒體短信、Java平臺(tái)等更新
技術(shù)的研發(fā)，并啟動(dòng)CDMA和小靈通手機(jī)的業(yè)務(wù)，不斷擴(kuò)大廈新手機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展空間；另一方面，為了防
范手機(jī)產(chǎn)業(yè)的不穩(wěn)定性所帶來(lái)的巨大影響，廈新決定于2003年啟動(dòng)“第二次轉(zhuǎn)型”計(jì)劃，有意在未來(lái)幾
年內(nèi)進(jìn)入筆記本電腦、等離子彩電、數(shù)碼相機(jī)等消費(fèi)類電子產(chǎn)品領(lǐng)域。
②有效的市場(chǎng)推廣策略。
廈新A8的市場(chǎng)推廣策略為其維持高端價(jià)格和建立良好的產(chǎn)品形象奠定了基礎(chǔ)。該策略具有業(yè)務(wù)商前突、
廠家對(duì)價(jià)格的控制能力強(qiáng)、市場(chǎng)推進(jìn)節(jié)奏適度、廣告策略合理等特點(diǎn)。
由于在規(guī)模和研發(fā)能力上，廈新與TCL、波導(dǎo)等國(guó)內(nèi)品牌相比還有一定的差距。目前廈新的策略是以精致
感打造品牌美譽(yù)度,擴(kuò)大產(chǎn)量，特別是增加中高端產(chǎn)品的占有率。在廈新A8的基礎(chǔ)上，將派生出一系列產(chǎn)
品，滿足不同用戶的不同需求，同時(shí)還將推出GPRS雙通道Email手機(jī)。此外突出廈新多元化優(yōu)勢(shì)，公司將
原有的“統(tǒng)一集權(quán)制”改組為視頻、音頻、通訊、手機(jī)、IT五個(gè)事業(yè)部，并從中尋找突破口。
4．聯(lián)想
2002年2月，聯(lián)想在北京總部召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)宣布與廈華合資進(jìn)軍手機(jī)業(yè)務(wù)領(lǐng)域；6月26日，聯(lián)想自主品
牌手機(jī)問(wèn)世，在北京中華世紀(jì)壇向外界發(fā)布了首批6款新品，其中主打產(chǎn)品為聯(lián)想G808；8月7日，聯(lián)想手
機(jī)進(jìn)行自進(jìn)入手機(jī)領(lǐng)域以來(lái)的第一次業(yè)績(jī)發(fā)布：4至6月共業(yè)務(wù)手機(jī)16萬(wàn)臺(tái)。而這一業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)是在兩家公
司整合過(guò)程之中，沒(méi)有啟動(dòng)大規(guī)模市場(chǎng)推廣、主力新機(jī)型沒(méi)有上市的情況下取得的。
暗渡陳倉(cāng)技術(shù)先行
2000年上海研究院成立了無(wú)線通訊研究室和移動(dòng)通訊研究室專門從事手機(jī)項(xiàng)目的研發(fā)，2001年同西門子
簽訂過(guò)關(guān)于合作無(wú)線技術(shù)的協(xié)議，同年成立“手持行業(yè)同盟”，同盟中有著聯(lián)想的老朋友Intel和微軟這
樣的世界頂級(jí)公司。而2002年手機(jī)業(yè)務(wù)發(fā)布會(huì)上，通信業(yè)界的巨擘———美國(guó)德州儀器(TI)的全球董事
長(zhǎng)也出現(xiàn)在會(huì)場(chǎng)，并簽署了合作協(xié)議。
這三步，為聯(lián)想手機(jī)打造了自身研發(fā)的能力，也找好了未來(lái)的合作伙伴，早早地就為聯(lián)想手機(jī)奠定了未
來(lái)技術(shù)長(zhǎng)期發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。而聯(lián)想選擇的合資伙伴也是擁有國(guó)家級(jí)GSM手機(jī)研發(fā)中心的廈華電子。也因
為如此，在4月新公司成立后僅兩個(gè)月，聯(lián)想就推出了GPRS手機(jī)G808，其從研發(fā)到用戶認(rèn)可的速度老牌手
機(jī)廠商恐怕也望塵莫及。
捆綁上下游協(xié)同作戰(zhàn)
在聯(lián)想有個(gè)業(yè)務(wù)選擇三原則：“有用戶需求、有大規(guī)模贏利潛力、要與現(xiàn)有業(yè)務(wù)有‘協(xié)同效應(yīng)’�！睆�
PC到筆記本電腦、服務(wù)器的業(yè)務(wù)拓展，聯(lián)想每一次的業(yè)務(wù)拓展都體現(xiàn)了這樣的思路“聯(lián)想在計(jì)算機(jī)與信
息服務(wù)領(lǐng)域所積累的經(jīng)驗(yàn)對(duì)于開(kāi)發(fā)無(wú)線信息終端會(huì)發(fā)揮很大的優(yōu)勢(shì)。可以充分利用聯(lián)想在計(jì)算機(jī)和信息
服務(wù)上積累的技術(shù)，研發(fā)與電腦系統(tǒng)協(xié)同的應(yīng)用功能，使得數(shù)據(jù)的處理和共享能力進(jìn)一步提高。實(shí)現(xiàn)設(shè)
備之間的互聯(lián)互通，使手機(jī)成為信息的遙控器。
嫁接成熟渠道經(jīng)驗(yàn)迅速建立市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
聯(lián)想分銷渠道的人員是一支混合兵團(tuán)，既有多年從事手機(jī)分銷的業(yè)界專家，也有從聯(lián)想集團(tuán)過(guò)來(lái)的業(yè)務(wù)
精英。聯(lián)想的渠道人員雖然不熟悉手機(jī)的運(yùn)作規(guī)律，但在電腦的業(yè)務(wù)中積累了大量的渠道建設(shè)、管理的
經(jīng)驗(yàn)，有良好的市場(chǎng)推廣和渠道管理能力�，F(xiàn)在公司在 有二十幾個(gè)營(yíng)銷中心，并在地市級(jí)以上城市
建立了初步的維修服務(wù)渠道。更重要的是，聯(lián)想經(jīng)過(guò)多年積累，形成自成一體的市場(chǎng)推廣和渠道業(yè)務(wù)體
系，并擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富的市場(chǎng)推廣隊(duì)伍以及合作伙伴，靈活、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新地利用三方面的渠道資源，
搭建滿足客戶需求和手機(jī)業(yè)務(wù)運(yùn)作特點(diǎn)的渠道模式。
深得聯(lián)想分銷精髓的手機(jī)分銷體制，有效針對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)采取強(qiáng)有力的支持，市場(chǎng)推廣更加有效，在
價(jià)格控制、竄貨控制、保護(hù)渠道利益上更加簡(jiǎn)潔有效，大大提高了渠道的滿意度。
借鑒PC服務(wù)品牌手機(jī)
在用戶追蹤式管理方面，聯(lián)想建立了國(guó)內(nèi)更大規(guī)模的電話呼叫中心，建立了有效的用戶檔案管理機(jī)制，
能提供有針對(duì)性的持續(xù)服務(wù)。在統(tǒng)一服務(wù)政策的執(zhí)行方面，聯(lián)想服務(wù)建立了以客戶關(guān)系管理系統(tǒng)為核心
的服務(wù)業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了客戶服務(wù)信息的全過(guò)程記錄和閉環(huán)監(jiān)控，使每位客戶都能享受到聯(lián)想陽(yáng)光
服務(wù)的呵護(hù)。
聯(lián)想手機(jī)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，不僅在于給國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者帶來(lái)了新的選擇，同樣重要的是，其"協(xié)同PC效應(yīng)"的方
法，也給國(guó)內(nèi)手機(jī)行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了一種全新的思路。
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