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如何激發(fā)顧客的購(gòu)買情緒（三）
[日期：2008-06-26] 來(lái)源： 作者：
三、店內(nèi)表現(xiàn)——你最后的機(jī)會(huì)
大凡一件商品要經(jīng)歷研發(fā)、制造、廣告和鋪貨之后，才最終出現(xiàn)在美容院的零售貨架上與消費(fèi)者見(jiàn)面。產(chǎn)品在店內(nèi)的表現(xiàn)如何，將直接影響消費(fèi)者的感受和購(gòu)買選擇。對(duì)商家來(lái)說(shuō)，出色的店內(nèi)表現(xiàn)是實(shí)現(xiàn)銷售最大化的最后機(jī)會(huì)。
店內(nèi)表現(xiàn)有四個(gè)要素組成：分銷組合、貨架陳列、價(jià)格和導(dǎo)購(gòu)。
1. 分銷組合 一個(gè)完整的分銷組合方案應(yīng)包括產(chǎn)品的規(guī)格、包裝和組合等幾方面，其確定應(yīng)根據(jù)零售終端的特點(diǎn)、不同階段的營(yíng)銷策略和市場(chǎng)特征而定。
2. 貨架陳列 好的陳列點(diǎn)往往可以獲得數(shù)倍甚至十幾倍的銷售業(yè)績(jī)；有吸引力的貨物擺放可以達(dá)到讓商品自己“說(shuō)話”的效果，有效的貨架維護(hù)和管理將更好的展示產(chǎn)品和品牌形象。
3.價(jià)格 價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買具有極大的影響力，同時(shí)也有極強(qiáng)的心理暗示作用。價(jià)格標(biāo)識(shí)要清楚，否則，即使消費(fèi)者有興趣，也會(huì)影響其決心。10.00元和9.98元的標(biāo)價(jià)，給消費(fèi)者不同的感受遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)實(shí)際的價(jià)格差異。而運(yùn)用高低價(jià)位相互襯托的方法，也可以起到意想不到的效果。
4.導(dǎo)購(gòu) 在消費(fèi)者猶豫徘徊，無(wú)所適從時(shí)，適當(dāng)?shù)膶?dǎo)購(gòu)服務(wù)，可以有效地影響消費(fèi)者的選擇和購(gòu)買，起到四兩撥千斤的作用。 所以，美容師適當(dāng)?shù)耐平榭梢杂行岣弋a(chǎn)品的銷售。
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