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美發(fā)店,發(fā)廊促銷實戰(zhàn)全功略
[日期：2008-07-09] 來源： 作者：
進(jìn)入夏季，發(fā)廊業(yè)又迎來了傳統(tǒng)的淡季，隨著普遍狀況下的消費客源減少，單價高的染發(fā)、拉直、燙發(fā)和護(hù)發(fā)等項目的消費人群和四五月份相比，呈現(xiàn)大幅度減少的態(tài)勢。根據(jù)中國美容美發(fā)經(jīng)營管理研究會的調(diào)查顯示，2004年，發(fā)廊的店鋪虧損率接近50%，經(jīng)營和管理成本率顯著的提升，部分發(fā)廊的生意臨近盈虧的臨界點，在服務(wù)水平接近、技術(shù)質(zhì)量同質(zhì)化的行業(yè)現(xiàn)狀下，對于現(xiàn)在的發(fā)廊業(yè)、價格戰(zhàn)就成為唯一可用的競爭利器，發(fā)廊普遍打著淡季促銷的招牌。在發(fā)廊業(yè)的實際促銷活動中，我們發(fā)現(xiàn)，由于發(fā)廊業(yè)的經(jīng)營和管理者普遍缺乏專業(yè)的營銷知識，促銷的效果普遍不理想，如何做好促銷，來幫助企業(yè)度過艱難的時段呢？以下是發(fā)廊業(yè)促銷必須遵循的基本規(guī)則。
一、促銷的設(shè)計
（一）何時辦促銷？
1、重大節(jié)日：每年均有幾次重要的節(jié)日，都是辦促銷的好時機(jī)，例如：元旦、春節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)及周年慶典等。
2、年度高峰時期：發(fā)廊淡、旺季向來明顯，我們可選擇每年業(yè)績最低的月份舉辦促銷活動，期望拉高平均業(yè)績。
3、公司內(nèi)部特定節(jié)日：屬于發(fā)廊本身的特殊紀(jì)念日亦是促銷的好時機(jī)與藉口，與周年慶典等。
4、店內(nèi)人員氣氛不佳：當(dāng)?shù)陜?nèi)人員共識與氣氛出現(xiàn)了危機(jī)時，可舉辦促銷活動，促進(jìn)店內(nèi)團(tuán)結(jié)氣氛。一年可舉辦四至五次的促銷活動，每次促銷活動都有完整的計劃，確保每次促銷都達(dá)到預(yù)期效果。
（二）如何辦好成功的促銷？
1、促銷活動的顧客目標(biāo)
發(fā)廊必須首先確定促銷針對的對象，設(shè)計出吸引人的優(yōu)惠活動，并在宣傳和項目的設(shè)計上做到有的放矢，才會收到效果。如何設(shè)定和評估目標(biāo)顧客呢？根據(jù)自己發(fā)廊的經(jīng)營實際，您可以考慮以下的因素。
（1） 商圈目標(biāo)顧客消費的能力和消費的意識。
（2） 老顧客和非穩(wěn)定顧客目前的消費潛力和消費需求。
（3） 顧客資源的每個年齡段的顧客所占之百分比
（4） 各年齡段目標(biāo)營業(yè)收入的百分比
（5） 本商圈與其他商圈潛在來客量之百分比
2、促銷優(yōu)惠內(nèi)容的設(shè)計
（1）服務(wù)：
有周期性的服務(wù)，如做臉、大頭等。
立即可見明顯效果之服務(wù)，如燙睫毛或離子燙等。
商圈內(nèi)知名的服務(wù)，在特定的商圈，有其特定的服務(wù)項目，我們可根據(jù)此項服務(wù)做促銷，以取得市場占有率。
（2）產(chǎn)品：
發(fā)廊主要的收入有二——技術(shù)服務(wù)與售賣產(chǎn)品，當(dāng)我們要促銷產(chǎn)品時，可考慮下列幾種特性之產(chǎn)品：
季節(jié)性：比如夏季的洗發(fā)水、年底的造型類，這些和季節(jié)有傾向性聯(lián)系的產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)募竟?jié)容易推廣。
潮流性：比如意大利帝臣發(fā)品就推出了頭發(fā)要補(bǔ)水的護(hù)發(fā)理念，這種理念被一些地區(qū)的消費者接受，就形成了其發(fā)品相應(yīng)訴求的暗香造型類的消費潮流，做促銷就比較讓顧客接受。
特殊功能性：生意經(jīng)營，講究特色。一些獨有的，有實用功能的產(chǎn)品或者項目，彌補(bǔ)了市場的空白，解決了其他發(fā)廊無法處理的問題和提供的服務(wù)，做這種促銷，實際效果大、利潤高，而且容易興起新的消費熱點。
? 滯銷品：發(fā)廊把滯銷品以優(yōu)惠的促銷價格或者作為其他消費的搭配來推廣給顧客，是發(fā)廊常用的有效手段，既減少了可能的損失，又讓顧客得到實惠，所以普遍比較受歡迎。
3、促銷的折扣設(shè)計
在設(shè)計促銷折扣時需注意以下列幾點為前提：
（1） 不能讓消費者覺得以前賺她太多。
（2） 盡可能做多樣式的產(chǎn)品組合。
（3） 會員與非會員優(yōu)惠要所差異，讓會員覺得受到不同禮遇，非會員想要加入做會員。考慮到顧客會持有貴賓卡會員卡之類的折扣權(quán)限，必須針對貴賓、會員或非會員設(shè)定優(yōu)惠比例和卡的使用權(quán)限。
（4） 盡量不要在產(chǎn)品上打折，因為產(chǎn)品售賣利潤較低，如在產(chǎn)品打折，無疑是直接減少利潤。
（5） 活動內(nèi)容盡量簡單明了，顧客一目了然。能夠讓消費者一眼就看出我們在做什么，我們要表達(dá)什么。所以主題應(yīng)簡單、不要超過 15個字，并根據(jù)消費者追求什么或逃避什么為設(shè)計方向。
（6） 活動描述有創(chuàng)意，生動、有趣，讓人過目不忘。
（7） 明確促銷內(nèi)容的主題和原因，比如說：周年店慶、國慶節(jié)等等。
（8） 必須明確促銷的時間、地點、針對的顧客以及促銷的優(yōu)惠項目
（9） 本地區(qū)競爭對手用爛的促銷手段要避免應(yīng)用。
（10）做好活動成本的核算。
二、促銷的籌備
1、可供組合選擇的媒體范圍。
考慮吸引客源的媒體所占之百分比，。具體可以選擇的方式如下：
（1） 電視
（2） 廣播電臺
（3） 專業(yè)雜志
（4） 報紙、DM
（5） 主題演講、演示發(fā)布會
（6） 新技術(shù)推廣會
（7） 客戶聯(lián)誼會
（8） 人員拜訪
（9） 公交車廣告
2、促銷的籌備注意事項
（1） 費用指標(biāo)的依據(jù)：媒體宣傳費用的設(shè)定關(guān)鍵取決于公司全所的利潤水平和營業(yè)總收入。
（2） 原則上，硬性工商廣告與廣告代理商交涉，可獲得較好折扣；分類及文字廣告與版面編輯交涉，費用較低。
（3） 利用媒體發(fā)布廣告，須簽訂“廣告合同書”。
（4） 安排印刷時，應(yīng)注意印刷起印量的把握。
（5） 人員的配備
? 技術(shù)人員是否足以應(yīng)付可能的顧客量。
? 管理和后勤人員是否在崗、職責(zé)和具體分工是否明確。
? 物品的配備
? 宣傳物品和設(shè)備是否到位。
? 促銷產(chǎn)品和儀器是否到位。
是否和其他的重大促銷活動撞場、會被吸引去多少客源。
三、促銷的教育
促銷活動使價格和項目作出了新的調(diào)整，沒有好的促銷教育，就會造成員工理解的錯誤，給發(fā)廊經(jīng)營帶來不必要的混亂和誤解。促銷教育必須做到以下內(nèi)容。
（一）促銷日期、主題、內(nèi)容必須熟記。
（二）促銷產(chǎn)品之特性，價錢，成份必需充分了解。
（三）對于促銷期間，客人所會問的問題，統(tǒng)一訂出應(yīng)答手冊并演練熟記。
（四） 店內(nèi)競爭方式制訂合理，每個人目標(biāo)明確。
（五）促銷期間員工的抽成方式必須溝通。
（六） 所促銷項目的推銷技巧。
四、促銷的實施
促銷時，店內(nèi)外注意要項：
（ 一）店內(nèi)宣傳：
1、客人必經(jīng)路線可張貼 POP海報。
2、門面可有條幅式 POP裝飾。
3、以贈品吸引消費者。
（ 二）店外宣傳：
1、區(qū)或商圈內(nèi)，消費者經(jīng)�？吹膹V告媒體可張貼海報或發(fā)放 DM。
2、人潮聚集點可張貼海報或發(fā)放 DM。
3、社區(qū)哪些地方張貼 POP海報會罰錢，盡量避免。
4、 DM發(fā)放時間需有明確的安排，做出時間表。
5、 DM發(fā)放的地點、人員亦需計劃。
五、 促銷的監(jiān)督
促銷的監(jiān)督涉及以下的內(nèi)容：
（一）宣傳是否按計劃執(zhí)行、實際宣傳是否經(jīng)過監(jiān)督、效果如何。
（二）員工情緒和技術(shù)質(zhì)量是否得到保證。
（三）現(xiàn)場等待的顧客是否有效疏導(dǎo)和照應(yīng)，次序如何。
（四） 收銀是否出現(xiàn)混亂。
（五）員工是否偷工減料。
（六）場地衛(wèi)生是否始終干凈。
（七）顧客的意見和情緒。
（八） 音樂是否理想。
（九） 顧客資料是否備案。
（十）禮品是否按計劃發(fā)放、有無被員工私自挪用。
（十一） 顧客物品保管是否得當(dāng)、有無遺失。
六、促銷的評估
（一）目標(biāo)達(dá)成情況
（二）營業(yè)增長情況。
（三）費用指出情況
（四）顧客反映情況
（五）員工反映情況
（六）客源增長情況
（七）技術(shù)發(fā)揮情況
（八）失誤情況
（九）市場及競爭對手的反應(yīng)
七、 促銷技巧檢討
（一） 計劃執(zhí)行方案是否周密
（二） 計劃組織人員是否合理
（三） 促銷定位和訴求是否準(zhǔn)確
（四） 宣傳媒介方式是否得當(dāng)和到位
（五） 宣傳文案是否吸引人
發(fā)廊促銷，是通過好的廣告宣傳形式，以高性價比的形象訴求，讓有直接消費愿望的顧客產(chǎn)生嘗試心理；引導(dǎo)潛在消費愿望的顧客對發(fā)廊產(chǎn)生認(rèn)知，并成為未來消費的選擇。但是促銷只是發(fā)廊經(jīng)營的一個手段而不是根本的目的，對于任何一家發(fā)廊、經(jīng)營的成功最終是所提供的服務(wù)是否能比你的競爭對手、更滿足消費者越來越高的、專屬性的需求。在這里、筆者勸告發(fā)廊的業(yè)者，修煉好技術(shù)和服務(wù)的基本功，才是發(fā)廊生存發(fā)展的長久之道。
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