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如何才能開好一個美容院
[日期：2008-05-26] 來源： 作者：
美容院的服務(wù)力打造主要突出兩個大的結(jié)構(gòu)元素。
第一， 硬件。
美容院的硬件包含有這幾個方面的內(nèi)容：
1.美容院的店址。美容院店址周圍的商圈環(huán)境，店面的座向是位于街道的陽面還是陰面，美容院店址所在的交通便利與否？
2.美容院的裝修。美容院店面外觀的裝修特色、形象與風(fēng)格，美容院店內(nèi)的裝修特色、形象、風(fēng)格與檔次，美容院店內(nèi)各服務(wù)區(qū)域的設(shè)置與布 局等。
3.美容院的裝飾。美容院店外店招、門楹、櫥窗的廣告、招貼畫、飾物裝飾，美容院店內(nèi)各區(qū)域的點綴性裝飾、各裝飾品的品味、飾物的內(nèi)容 與美容院的協(xié)調(diào)性。
4.美容院的設(shè)備。美容院內(nèi)各種生活性設(shè)備（如空調(diào)、音響等）和專業(yè)性設(shè)備（如美容美體器械）是否齊全，并符合周圍商圈內(nèi)的消費需求。
5.美容院的服裝。美容院內(nèi)的工作服裝是否干凈、整潔、統(tǒng)一。
第二， 軟件。
美容院的軟件主要包含有以下方面的內(nèi)容：
1.氣氛渲染。促銷時的氣氛是熱烈、沖動、誘人的，正常經(jīng)營時的氣氛是溫馨、浪漫、宜人的，整體氣氛給人輕松、愉悅、親切的感覺。
2.接待禮儀。微笑、主動、大方、熱情的接待禮儀，語言專業(yè)，樸素而毫不夸張，接待程序規(guī)范統(tǒng)一而又嚴(yán)謹(jǐn)。
3.服務(wù)內(nèi)容。服務(wù)項目有特色、內(nèi)容豐富，項目卡的設(shè)計精致精巧，服務(wù)項目體現(xiàn)專業(yè)高品質(zhì)的特征。
4.專業(yè)手法。美容或美體師的手法專業(yè)、嫻熟、細(xì)致，給客人一種舒服、放松的感覺享受。
打造服務(wù)力關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)之處才能顯現(xiàn)服務(wù)的力度，同時，細(xì)節(jié)之處更凸顯經(jīng)營的精度。打造服務(wù)力，其實就是打造一種精益求精的經(jīng) 營模型。
打造銷售力的關(guān)鍵詞
何謂“銷售”？何謂“銷售力”？可能相當(dāng)多的人對此均是模棱兩可。從字面上解釋，銷售就是一方將商品賣給接受商品的對方，這一過程所 產(chǎn)生的結(jié)果關(guān)系就是“銷售”。而“銷售力”呢？用最樸素的語言來說，銷售力就是指銷售人員的銷售能力和對銷售政策的執(zhí)行能力以及美容 院對銷售人員的銷售培養(yǎng)能力和銷售管理能力。
根據(jù)上述分析，美容院的銷售力主要體現(xiàn)在如下方面：
1.美容師的銷售能力。銷售是需要技巧的，這些技巧必須通過美容師的口說出來，通過某些特定的方式做出來。銷售能力可以概括為三點：一 是語言溝通能力技巧。二是現(xiàn)場察言觀色的能力技巧，優(yōu)秀的美容師可以在短短一兩句話的交流中發(fā)現(xiàn)顧客的需求和潛在需求，同時，通過巧 妙地運用語言技巧和觀察能力引導(dǎo)顧客完成交易。三是銷售量的最大化，如果一個顧客有購買五千元的消費能力或潛力，優(yōu)秀的美容師絕不能 僅讓她消費五百元，而應(yīng)至少消費五千元甚至更多。美容師的銷售能力轉(zhuǎn)化為量能指標(biāo)，則就是每月的銷售業(yè)績。一家150平米的美容院至少需 要六至十名左右的美容師，每名美容師的業(yè)績指標(biāo)最低不能少于7000元/月的銷售任務(wù)。這樣一來，則這家美容院的每月流水應(yīng)在4萬元至7萬元 左右。這樣的流水方可保證美容院持續(xù)穩(wěn)定地贏利。
2.美容師對銷售政策的執(zhí)行能力。表現(xiàn)在美容師對銷售政策的理解、支持和執(zhí)行方面，美容院可以通過銷售管理制度來促成這一點。
3.美容院的銷售培養(yǎng)能力。美容院要建立自己的人才（技師）的培養(yǎng)機制，形成“傳、幫、帶”與正規(guī)教育培訓(xùn)相結(jié)合的模式特色，培養(yǎng)美容 師從不會到會，從會到精的銷售本領(lǐng)。
4.美容院的銷售管理能力。美容院需要一個優(yōu)秀的經(jīng)營者或一個優(yōu)秀的院長來執(zhí)行這一能力。經(jīng)營者或院長主要負(fù)責(zé)管理每天的流水、員工的 狀態(tài)、顧客的變化、促銷方案的制定和實施、市場的動態(tài)和成本控制等。這些工作內(nèi)容可以以表格的形式進行科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化地統(tǒng)籌管理。
給美容院經(jīng)營者的三條忠告
前面講到美容院“持久贏利”的釋義，美容院的經(jīng)營應(yīng)講求靈活的經(jīng)營策略，絕不能抱殘守缺，貽誤經(jīng)營。因此，在本文行將結(jié)束之前特給廣 大經(jīng)營者及美容院院長們一點忠告，以便更好地經(jīng)營，穩(wěn)定地贏利。
忠告之一：切莫守株待兔，應(yīng)主動出擊。絕大部分美容院在招攬顧客，開發(fā)客源方面缺乏主動性、靈活性。傳統(tǒng)的經(jīng)營方式是“大門朝南開， 坐等客進來”，而今的市場競爭激烈，這種坐等客進來的方式已經(jīng)不行了，美容院經(jīng)營者要想方設(shè)法引進客源才是正道。
忠告之二：別把美容師當(dāng)槍使。美容師是院內(nèi)最寶貴的財富。由于美容師長期在基層工作，地位不高，加上打工謀生的思想，心理脆弱，情緒 的波動性較大。大多數(shù)美容院經(jīng)營者無視美容師的這一狀態(tài)，以老板自居，對美容師冷眉冷眼，缺乏人性化的關(guān)愛與系統(tǒng)的管理，致使美容院 內(nèi)的中堅力量處于弱化狀態(tài)，人才流失嚴(yán)重。美容師隊伍的穩(wěn)固是提升服務(wù)力與銷售力的前提，別把美容師當(dāng)槍使，保護美容師的最根本利益 ，則可保證美容院維持最佳的贏利狀態(tài)。
忠告之三：賺錢也要省錢，美容院應(yīng)嚴(yán)把成本控制關(guān)。美容院是小本經(jīng)營，合理的贏利范圍系數(shù)（毛利率）在30%以內(nèi)。千萬不要以為美容院是 一個暴利的發(fā)源地，可以大把地花錢。一般情況下，如果美容院的進貨成本占營業(yè)額的30%，則院內(nèi)其他經(jīng)營成本應(yīng)維持在40%以內(nèi)。美容院這 40%的成本支出主要體現(xiàn)在店面租金、設(shè)備折舊、裝修折舊、員工工資、稅金、水電費、公關(guān)費用及其它損耗方面。因此，合理規(guī)劃，控制成本 也是成功經(jīng)營的重要法則。
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