一、汽車配件銷售的特點(diǎn)
1．較強(qiáng)的專業(yè)技術(shù)性
現(xiàn)代汽車是融合了多種高新技術(shù)的集合體，其每一個(gè)零部件都具有嚴(yán)格的型號(hào)、規(guī)格、工況標(biāo)準(zhǔn)。要在不同型號(hào)汽車的成千上萬(wàn)個(gè)零件品種中為顧客精確、快速地查找出所需的配件，就必須有高度專業(yè)化的人員，并由計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)作為保障。
2．經(jīng)營(yíng)品種多樣化
一輛汽車在整個(gè)運(yùn)行周期中，約有3000種零部件存在損壞和更換的可能，所以經(jīng)營(yíng)某一個(gè)車型的零配件就要涉及許多品種規(guī)格的配件。
3．經(jīng)營(yíng)必須有相當(dāng)數(shù)量的庫(kù)存支持
由于汽車配件經(jīng)營(yíng)品種多樣化以及汽車故障發(fā)生的隨機(jī)性，經(jīng)營(yíng)者要將大部分資金用于庫(kù)存儲(chǔ)備和商品在途資金儲(chǔ)備。
4．經(jīng)營(yíng)必須有服務(wù)相配套
汽車是許多高新技術(shù)和常規(guī)技術(shù)的載體，經(jīng)營(yíng)必須有服務(wù)相配套，特別是技術(shù)服務(wù)至關(guān)重要。相對(duì)于一般生活用品而言，經(jīng)營(yíng)配件更強(qiáng)調(diào)售后的技術(shù)服務(wù)。
5．配件銷售有一定的季節(jié)性
一年四季，春夏秋冬這一不以人們意志為轉(zhuǎn)移的自然規(guī)律，給汽車配件銷售市場(chǎng)帶來(lái)不同季節(jié)的需求。在春雨綿綿的季節(jié)里，為適應(yīng)車輛在雨季行駛，需要車上的雨布、各種擋風(fēng)玻璃、車窗升降器、電氣刮水器、刮水臂及片、擋泥板等部件就特別多。炎熱的夏季，因?yàn)闅鉁馗�，發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)件磨損大，火花塞、白金(斷電觸點(diǎn))、氣缸床、進(jìn)排氣門、風(fēng)扇帶及冷卻系部件等的需求特別多。寒冷的冬季，氣溫低，發(fā)動(dòng)機(jī)難起動(dòng)，需要的蓄電池、預(yù)熱塞、起動(dòng)機(jī)齒輪、飛輪齒環(huán)、防凍液、百葉窗、各種密封件等配件就增多。
6．配件銷售有一定的地域性
我國(guó)國(guó)土遼闊，有山地、高原、平原、鄉(xiāng)村、城鎮(zhèn)，并且不少地區(qū)海拔高度懸殊。這種地理環(huán)境，也給汽配銷售市場(chǎng)帶來(lái)地域性的不同需求。
二、配件消耗的規(guī)律
1．汽車配件消耗的規(guī)律性
汽車配件的消耗是有一定規(guī)律的。汽車按照行駛里程，有各級(jí)維護(hù)和修理的規(guī)定，各種類型的維修需要調(diào)換若干種配件。例如汽車在正常使用壽命期，零配件的損壞是隨機(jī)的、偶發(fā)性的。如果其設(shè)計(jì)和制造質(zhì)量較好，損壞率一般很低。
2．配件消耗規(guī)律的變化
近年來(lái)配件消耗的規(guī)律發(fā)生了一些變化：
1)輔助總成換件增加。維修中經(jīng)常更換的輔助總成件有分電器、空氣壓縮機(jī)、發(fā)電機(jī)、起動(dòng)機(jī)、水泵、汽油泵、制動(dòng)蹄片、離合器摩擦片等。遇有輔助總成故障，用戶大多要求換上新總成，舊件換下維修后作備件用。與之相應(yīng)，組成這些輔助總成的零配件消耗就急劇減少。
2)組合件、成套件的大量使用。如活塞帶環(huán)帶銷，活塞帶環(huán)帶銷并且?guī)нB桿，精加工成各級(jí)修理尺寸，裝上就用的曲軸軸瓦等，越來(lái)越受到用戶和修理工的青睞。相應(yīng)的這類單件或未經(jīng)加工的品種就遭受冷遇。
3)車輛保養(yǎng)中必?fù)Q的密封件，如離合器、制動(dòng)總泵和制動(dòng)分泵的皮碗、皮圈、油封，以及氣缸墊、油底殼墊等密封墊片。一般都集中包裝制成的各種修理包，尤其受到用戶和修理工的歡迎。
4)小規(guī)格容器包裝的潤(rùn)滑油(脂)、特種液，因其具有攜帶加注方便、較少?gòu)U棄的優(yōu)點(diǎn)，尤其適合單臺(tái)車輛使用，隨著個(gè)人用車的增加，其銷量逐漸增加。以上產(chǎn)品即使價(jià)格高一點(diǎn)，用戶也樂意購(gòu)買。
3．發(fā)生以上變化的原因
1)用戶時(shí)間觀念的更新。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，時(shí)間就是效益、時(shí)間就是金錢的觀念在人們思想深處牢牢扎根。為了爭(zhēng)取時(shí)間，用戶要求盡量縮短在修日，最大限度地提高在用車輛利用率。維修廠家為了滿足用戶要求，也想方設(shè)法籌措以上配件。
2)隨著汽車工業(yè)和零部件制造業(yè)的發(fā)展，以及現(xiàn)代汽車對(duì)維修質(zhì)量的高標(biāo)準(zhǔn)，要求維修配件具有配合精密、使用維修方便、搭配合理、可靠性高等特點(diǎn)，在國(guó)產(chǎn)新型汽車和進(jìn)口汽車的配件供應(yīng)上，這些特點(diǎn)表現(xiàn)得最為明顯。
4．適應(yīng)汽車配件消耗規(guī)律變化的措施
1)認(rèn)真研究汽車維修配件消耗規(guī)律的變化，及時(shí)組織適銷對(duì)路的品種供應(yīng)市場(chǎng)。不再批量組織滯銷品種，防止產(chǎn)生新的積壓。
2)盡量利用庫(kù)存的零散件，裝配成質(zhì)量合格的小總成件供應(yīng)市場(chǎng)。
3)委托工廠將單件加工組合成配套件或尺寸精確的裝配件供應(yīng)市場(chǎng)。
4)將零散密封件分門別類制成修理包供應(yīng)市場(chǎng)，如總泵、分泵維修包、發(fā)動(dòng)機(jī)修理包等。
5)按車輛規(guī)格的容器封裝車輛保養(yǎng)必?fù)Q的潤(rùn)滑油(脂)、特種液供應(yīng)市場(chǎng)。
三、汽車配件市場(chǎng)細(xì)分
1．汽車配件市場(chǎng)細(xì)分的作用
1)有利于企業(yè)分析市場(chǎng)狀況。通過汽車配件市場(chǎng)細(xì)分，認(rèn)識(shí)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上的需求潛力，發(fā)現(xiàn)那些需求尚未得到滿足的用戶。
2)有利于企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)方案和調(diào)整銷售計(jì)劃。汽車配件市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)就可以針對(duì)不同用戶的需求，制訂不同的經(jīng)營(yíng)方案，適當(dāng)調(diào)整銷售計(jì)劃，采取有效措施，適應(yīng)各細(xì)分市場(chǎng)的需要。
3)有利于企業(yè)根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，集中使用人力、物力等資源，避免分散力量。運(yùn)用各種經(jīng)營(yíng)方法，經(jīng)營(yíng)適銷對(duì)路的汽車配件，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。
4)有利于研究市場(chǎng)的潛在需求，給經(jīng)營(yíng)尋找機(jī)會(huì)以便開拓新市場(chǎng)。
2．汽車配件市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)
市場(chǎng)細(xì)分沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，不同的商品、不同的環(huán)境，需要應(yīng)用不同的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，確定適合自身需要的標(biāo)準(zhǔn)，汽車配件市場(chǎng)細(xì)分大體上有以下劃分標(biāo)準(zhǔn)。
1)按車型比例劃分，哪些地區(qū)什么樣的車型比重大，就重點(diǎn)提供這一類車型的配件。
2)按用戶購(gòu)買力大小劃分，把用戶劃分為大用戶、中用戶和小用戶市場(chǎng)，對(duì)不同種類的用戶采取相應(yīng)的供貨策略。
3)按地理特點(diǎn)劃分，可分為平原地區(qū)的用戶群和山區(qū)的用戶群。在分析了解這兩個(gè)不同地理特點(diǎn)的條件下，分析出汽車在此兩種情況下，各自易損壞什么樣的配件。在一般情況下，在山區(qū)運(yùn)行的汽車易損壞制動(dòng)器的片、鼓；變速器的l、2或3檔齒輪；差速器的錐齒輪；后半軸等配件。這樣，就可以重點(diǎn)向山區(qū)提供這類配件。有的偏遠(yuǎn)地區(qū)，距鐵路線很遠(yuǎn)，以長(zhǎng)途汽車運(yùn)輸為主，每輛車都需要加裝一只副油箱，這樣，在同類車型擁有量相同的情況下，其汽油箱的實(shí)際消耗量就比以短途運(yùn)輸為主的地區(qū)增加一倍。
4)按經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度劃分，可劃分為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)、經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)�？梢詮慕�(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度確定其客(含小轎車)、貨車擁有量，客貨運(yùn)量及周轉(zhuǎn)量。凡客貨車擁有量大、客貨運(yùn)量及周轉(zhuǎn)量大的地區(qū)，其汽車配件需求量就大。從而確定目標(biāo)市場(chǎng)。
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