連鎖美容院在會員制的營銷管理上通常局限在賣卡消費的營銷模式的范疇內(nèi)，如金卡、銀卡、白金卡、鉆石卡、VIP貴賓卡、麗人卡、普通會員卡等等，在經(jīng)營上缺乏新意。全行業(yè)所有美容院的經(jīng)營者如果均采取這一方法促進銷售的話，結(jié)果反而導(dǎo)致消費者無所適從。對經(jīng)營者來講，無疑加大經(jīng)營的難度。如果經(jīng)營不當，還會導(dǎo)致虧損。
那么有什么辦法能夠終身留住顧客呢?
勿庸諱言，傳統(tǒng)的售卡消費會員制無疑帶動了美容院銷售額的穩(wěn)定上升，能夠在一定時期內(nèi)留住一定數(shù)量的顧客。但是這種銷售方式卻有其先天的缺陷性。主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
一、 顧客要一次性交足卡內(nèi)金額，給顧客造成心理壓力。如果所接受的服務(wù)缺乏特色，或產(chǎn)品質(zhì)量一般，則顧客無疑有一種后悔莫及的感覺;
二、 缺乏靈活性。會員在公司的美容院連鎖店中買卡入會之后，無法自由地去各大連鎖美容院接受后續(xù)性服務(wù)消費。連鎖美容院之間互相爭奪顧客資源的現(xiàn)象嚴重，對在同一系統(tǒng)內(nèi)其他店院購買會員卡的顧客到本院來接受后續(xù)服務(wù)時重視度明顯不夠，且在利益上有許多牽扯。即使有的公司有這一服務(wù)管理內(nèi)容，但手續(xù)過程繁瑣，會員權(quán)益仍未得到保護。尤其是當會員出差到其他地區(qū)時，這種現(xiàn)象便屢屢出現(xiàn);
三、 有形地設(shè)置時間限制。會員卡由于帳戶內(nèi)的金額限制，致使大部分會員在一段時間內(nèi)消費完所有金額后便自動退會，或被其他競爭對手“挖”走。這種情況更加相當普遍。設(shè)置金額，提高會員消費檔次和身份這本無可厚非，但在設(shè)置金額的同時，也設(shè)置了會員期限，這一點恐怕是大多數(shù)美容院經(jīng)營管理者們所沒有想到的;
四、 總部無法有效監(jiān)控所有連鎖美容院會員消費情況和管理會員資料。大多數(shù)美容院的會員資料或顧客資料均保留在各美容院中，以書面或表格形式存檔管理，缺乏保密性、系統(tǒng)性、規(guī)范性和科學性。當出現(xiàn)意外事故時，會員資料便容易遺失。由于未有有效的管理措施，會員或顧客便處在一種無掌控的自由漂移狀態(tài)，容易造成流失;
解決上述問題的辦法最重要的是要導(dǎo)入正規(guī)的美容連鎖經(jīng)營營銷管理機制�，F(xiàn)在大多數(shù)美容連鎖企業(yè)名義上號稱“連鎖”，而實質(zhì)是無非多開了幾個店而已，連而不鎖，鎖而未連，這是美容業(yè)內(nèi)常見的現(xiàn)象。
美容連鎖營銷管理機制中一項最重要的內(nèi)容就是：顧客(會員)管理體系。
那么，如何有效地管理顧客呢?
這個方案就是：全方位引進零售業(yè)連鎖店顧客管理模式，即：“POS系統(tǒng)”解決方案。POS系統(tǒng)在零售業(yè)連鎖管理體系中有四大管理特點：一是對上游商品采購及供應(yīng)商的管理;二是對門店銷售和顧客消費狀況的管理;三是對商品庫存盤點作業(yè)的管理;四是三位一體式立體化電腦程式信息終端管理。連鎖總部通過聯(lián)網(wǎng)的POS系統(tǒng)可實時監(jiān)控各門店的營運及進銷存狀況，及時作出調(diào)整營銷策略。
在引入POS系統(tǒng)之后，會員制方案要重新設(shè)計。所有的會員顧客資料均要錄入POS系統(tǒng)，根據(jù)POS系統(tǒng)的系統(tǒng)要求重新設(shè)計會員卡。有三個措施來進行解決：
1、 原會員卡銷售模式仍然保留，但會員卡要重新設(shè)計制作，會員資料全部錄入POS系統(tǒng)中。根據(jù)會員卡的金額設(shè)計服務(wù)項目內(nèi)容的延伸，不斷增加附加值，豐富會員卡的潛在消費價值。會員在卡內(nèi)金額消費完畢后，POS系統(tǒng)可及時提醒會員充值，如會員不愿再續(xù)原檔次(同等金額)內(nèi)容的會員費，則可以充入另一檔次的會費。新會員卡保留了原會員卡的特色，但加入了更多新穎的內(nèi)容，設(shè)計上注重科學化和人性化。新會員卡可在全國范圍內(nèi)連鎖美容院任一門店接受專業(yè)、精細、優(yōu)質(zhì)的美容服務(wù)，而不受門店、地域、時間的限制。
2、 在保留原會員卡之后，對于普通的會員卡可采取超市賣場的會員卡模式進行設(shè)計。會員的真實資料均錄入POS系統(tǒng)中。會員憑卡消費，接受優(yōu)惠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。會員卡不受時間、地域、門店的限制，一次入會，終生享用。
3、 無論各種檔次的會員，美容院均要設(shè)計制定會員章程和會員管理制度，實施標準化的會員管理。對會員的服務(wù)力求柔性的人性管理特色，做到激勵與關(guān)懷并用，真正切實保護會員的權(quán)益。每季、每半年或每年一次會員活動，特別優(yōu)惠的美容項目奉獻，美容之星晚會或美容假期等。各種針對會員的營銷管理措施均可靈活策劃，力求創(chuàng)新。其目的是永久地留住忠誠顧客，打造優(yōu)秀的美容品牌。
POS系統(tǒng)的設(shè)備投資共分為兩大部分。一為軟件類，一為硬件類。軟件類俗稱POS管理系統(tǒng)，硬件類俗稱收銀系統(tǒng)。
通過引入POS系統(tǒng)，傳統(tǒng)的連鎖美容院將一躍而成為先進的、高效的、科學的連鎖美容管理機構(gòu)。先進的系統(tǒng)、先進的理念的導(dǎo)入結(jié)果是先進的科學管理思想和管理體制，從而一舉將傳統(tǒng)的美容院與現(xiàn)代管理型的美容院一下子區(qū)分開來，成為行業(yè)內(nèi)最標準、最完善、最成功的一流的連鎖美容企業(yè)。
營銷無定式，其實很簡單。問題是，一個真正的企業(yè)經(jīng)營者要站在行業(yè)內(nèi)的高度，高瞻遠矚，具備戰(zhàn)略發(fā)展的眼光，同時，還要跳出行業(yè)的限制，用其他行業(yè)人的眼光來看待本行業(yè)和本企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展就不那么容易了。思路決定出路!思路如果創(chuàng)新，企業(yè)就有了奔頭。
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