化妝品專賣店作為一個(gè)新的渠道，已經(jīng)獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也在進(jìn)一步白熱化，專賣店的經(jīng)營(yíng)者要想盡快地得到發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就要使自己的經(jīng)營(yíng)管理適應(yīng)現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)的需要。概括來(lái)說就是不斷開發(fā)新顧客，并維護(hù)老顧客，使單個(gè)顧客創(chuàng)造的利潤(rùn)達(dá)到最大化的一個(gè)不斷循環(huán)的過程。這個(gè)過程不能像過去那樣指望幾個(gè)奇思妙想的“點(diǎn)子”來(lái)實(shí)現(xiàn)，而是要將它納入系統(tǒng)的管理當(dāng)中。作為會(huì)員制，就是將這個(gè)過程進(jìn)行制度化、系統(tǒng)化，使其對(duì)顧客進(jìn)行有效管理的一種好方法。
在一般的情況下，化妝品專營(yíng)店的會(huì)員即老顧客所產(chǎn)生的銷量是新顧客的三倍以上，老顧客對(duì)于店面與品牌已經(jīng)了解熟悉，信賴店面，忠誠(chéng)度高，在店內(nèi)消費(fèi)化妝品的客單量及購(gòu)買頻率都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出普通的顧客，在組織促銷活動(dòng)時(shí)更是如此，即使同樣的活動(dòng)，通過陌生的派發(fā)傳單邀約和通知會(huì)員相比較，會(huì)員參與活動(dòng)的效果要比普通的派單宣傳更是高出幾十倍，在參與活動(dòng)的過程中，會(huì)員無(wú)論是在購(gòu)買產(chǎn)品的機(jī)率和數(shù)額方面也都遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過普通的顧客，這就是會(huì)員的魅力�？梢赃@樣說，會(huì)員顧客的管理的水平將直接影響到店面的穩(wěn)定與發(fā)展，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，開發(fā)顧客難度的加大，顧客的流失也日益嚴(yán)重，所以維護(hù)好會(huì)員工作，建立顧客對(duì)于店面及品牌的忠誠(chéng)度，對(duì)于化妝品專營(yíng)店來(lái)說是非常必要的。
化妝品專賣店對(duì)于會(huì)員的管理要從這幾個(gè)方面入手。
一、要做好會(huì)員章程，重視會(huì)員開發(fā)
現(xiàn)在會(huì)員制幾乎所有的店面都在搞，但大多數(shù)做的比較濫，其中原因之一就是沒有成形的科學(xué)的會(huì)員管理制度，即會(huì)員章程。有的店家甚至是把買產(chǎn)品的顧客都當(dāng)成會(huì)員，人人都能輕易易舉的成為會(huì)員，那么會(huì)員的尊貴和優(yōu)越性也就無(wú)從體現(xiàn)了，其對(duì)顧客的吸引和約束力自然也就小了很多，另外，即使會(huì)員也要進(jìn)行分析來(lái)區(qū)別對(duì)待，根據(jù)會(huì)員的消費(fèi)情況和消費(fèi)潛力開展?jié)M足會(huì)員個(gè)性化的服務(wù)，而不是將會(huì)員統(tǒng)統(tǒng)看作一個(gè)人來(lái)對(duì)待。
二、建立完善的會(huì)員檔案
會(huì)員檔案就是建立會(huì)員顧客盡可能詳細(xì)的個(gè)人信息。只有真正掌握會(huì)員的信息，專賣店的各類工作才能有的放矢，事半功倍，才能真正提升專賣店的銷量與利潤(rùn)。建立會(huì)員檔案是會(huì)員管理的第一步，方便進(jìn)行跟蹤服務(wù)，避免流失。在建立會(huì)員檔案時(shí)，還要根據(jù)顧客的年齡、性別、收入等信息進(jìn)行有效的分類，老顧客和新顧客也要進(jìn)行區(qū)分。會(huì)員檔案分為兩部分：會(huì)員的個(gè)人基本信息和會(huì)員的消費(fèi)信息，這樣就能綜合反映會(huì)員個(gè)人的消費(fèi)能力和對(duì)于化妝品專賣店及店面品牌的接受的程度，使專賣店可以開展針對(duì)性的營(yíng)銷工作。
三、 會(huì)員跟進(jìn)服務(wù)管理工作
針對(duì)化妝品專賣店會(huì)員，專賣店要將老會(huì)員和新會(huì)員進(jìn)行區(qū)分，根據(jù)入會(huì)時(shí)間長(zhǎng)短進(jìn)行電話、短信、網(wǎng)絡(luò)、郵寄、活動(dòng)跟進(jìn)，避免會(huì)員流失，同時(shí)吸納更多的新會(huì)員；要建立周、月、季和年度的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，定期向會(huì)員傳達(dá)新品及促銷信息，定期-全球品牌網(wǎng)-通過會(huì)員尊享禮品會(huì)員聯(lián)誼活動(dòng)等形式，增加會(huì)員該店的認(rèn)同感，做好定期的客情溝通，調(diào)整銷售的側(cè)重點(diǎn)，提高會(huì)員返店的幾率與成交的額度，增加消費(fèi)頻率，開拓新客源。
展望
隨著會(huì)員制的不斷成熟和發(fā)展，專賣店對(duì)會(huì)員的管理也越來(lái)越科學(xué)和規(guī)范，對(duì)于如此復(fù)雜又繁重細(xì)致的工作，讓專賣店的老板們按部就班的去執(zhí)行，其難度還是相當(dāng)大的，也受專賣店老板自身經(jīng)營(yíng)素質(zhì)水平的制約。目前隨著科技和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，有很多的會(huì)員管理方面的軟件被開發(fā)出來(lái)，實(shí)際上有很多的國(guó)際品牌和國(guó)內(nèi)領(lǐng)先品牌早就已經(jīng)在使用電腦進(jìn)行會(huì)員管理了，在某些高檔的商場(chǎng)專柜內(nèi)，如迪奧等品牌，就已經(jīng)安裝了這樣的系統(tǒng)，在銷售時(shí)，電腦與總部的電腦是聯(lián)網(wǎng)的，會(huì)員顧客每購(gòu)買一瓶產(chǎn)品都會(huì)直接進(jìn)入總部的信息-全球品牌網(wǎng)-管理系統(tǒng)內(nèi)，由總部集中對(duì)會(huì)員顧客進(jìn)行統(tǒng)一管理，科學(xué)規(guī)范，避免了很多的人為因素對(duì)信息的影響，所以管理就非常的細(xì)致有效，隨著時(shí)間的推移，相信有根多的專賣店也會(huì)大量的使用電腦來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)店面會(huì)員及店務(wù)的管理。
除了以上會(huì)員的預(yù)付檔案管理之外，電腦還可以對(duì)會(huì)員的消費(fèi)情況進(jìn)行記錄與統(tǒng)計(jì)，如顧客在什么時(shí)候購(gòu)買了產(chǎn)品（或者服務(wù)），原價(jià)是多少，折扣是多少。也可以對(duì)一個(gè)顧客或一群顧客進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，得到相應(yīng)的分析報(bào)表�！�
總之，電腦對(duì)會(huì)員的管理可以做到客觀、規(guī)范，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，效率高，節(jié)省人力成本，把專賣店的管理者從繁瑣的事務(wù)中解放出來(lái)，這是一個(gè)趨勢(shì)，人們會(huì)越來(lái)越多地借助電腦軟件來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)自己會(huì)員甚至是整個(gè)店面的管理。但人是感情動(dòng)物，感性的因素占了消費(fèi)行為因素的很大一部分，所以再先進(jìn)的電腦也不能取代人對(duì)會(huì)員顧客的感情培養(yǎng)與投入，所以說，在以后會(huì)員及店務(wù)的管理中，應(yīng)該把科學(xué)的管理與情感的交流相互結(jié)合，才能使我們的會(huì)員管理發(fā)揮出最大的效力，立于不敗之地。
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