通常獲取一個(gè)新客戶的成本，是保留一個(gè)老客戶的 5－8 倍。而過(guò)分地追求新客戶，常常會(huì)象“猴子掰玉米”一樣使老客戶紛紛離去。如果根據(jù)地建立不了，那紅旗還能打多久呢？因此，僅有開(kāi)發(fā)新顧客的技能是不夠的，還必須想辦法留住顧客。采用會(huì)員積分升級(jí)管理制度，利用現(xiàn)有客戶關(guān)系增進(jìn)銷(xiāo)售，是眼鏡企業(yè)廣泛采用的方式之一。
但是簡(jiǎn)單的消費(fèi)產(chǎn)生積分的會(huì)員管理，讓顧客都麻木了，根本不在乎這樣的積分制度。這是因?yàn)椋貉坨R的消費(fèi)周期，本來(lái)就長(zhǎng)，顧客都不知道什么時(shí)候換第二付眼鏡，單純通過(guò)自身消費(fèi)來(lái)累積積分就顯得可有可無(wú)。另外，積分的獎(jiǎng)勵(lì)或者返利，不如本次消費(fèi)打多一些折扣來(lái)得實(shí)在。
所以，怎樣設(shè)計(jì)一個(gè)比較有吸引力的制度，控制亂打折，讓顧客愿意留住積分，覺(jué)得以后再來(lái)消費(fèi)很劃算呢？
思路：
一. 凡登記了聯(lián)系信息的顧客，都可以獲得一張會(huì)員卡。
二. 會(huì)員以折扣后的實(shí)際金額產(chǎn)生積分，不同類(lèi)型的商品，消費(fèi)產(chǎn)生的積分比率不同。
三. 積分達(dá)到一定的數(shù)額，自動(dòng)升級(jí)會(huì)員級(jí)別，積分“不會(huì)”扣除。
四. 不同級(jí)別的會(huì)員，在消費(fèi)的時(shí)候，不同類(lèi)型的商品可以享受不同的折扣，特價(jià)商品除外。
五. 不同級(jí)別的會(huì)員，消費(fèi)時(shí)產(chǎn)生積分的“倍率”不同。
六. 會(huì)員“每次”推薦其他人消費(fèi)時(shí)，均可額外得到對(duì)方當(dāng)次所得積分的20％。
七. 積分可以兌換為儲(chǔ)值直接消費(fèi)，兌換后積分會(huì)自動(dòng)扣除；兌換的比率，根據(jù)積分的多少有所不同。
八. 會(huì)員可以設(shè)置儲(chǔ)值支付的密碼，儲(chǔ)值自產(chǎn)生日起2年有效；儲(chǔ)值可以轉(zhuǎn)讓給其他會(huì)員。
分析：
1. 會(huì)員卡申請(qǐng)就可以得到，幾乎沒(méi)有門(mén)檻，這樣積分的基礎(chǔ)比較廣泛。
2. 積分的獲得，不僅僅是通過(guò)自身消費(fèi)。說(shuō)個(gè)會(huì)員號(hào)碼就得積分，推薦人與被推薦人很容易形成互動(dòng)關(guān)系。積分的難度降低，會(huì)增加積分的興趣。
3. 看似復(fù)雜的制度，其核心是積分與回報(bào)不是“線性正比”關(guān)系，而是“跳躍式倍率”關(guān)系。積分越多，等級(jí)越高，再消費(fèi)的折扣多，產(chǎn)生的積分倍率也越高，積分轉(zhuǎn)換儲(chǔ)值的倍率也高。
點(diǎn)評(píng)：
1. 積分重在“累積”，與送代用券不同的是，代用券過(guò)去直白，跟折扣無(wú)異，而且不會(huì)象積分因?yàn)橛刑S式倍率而“增值”。因此，留住了積分，就留住了顧客。
2. 佛曾經(jīng)教人“財(cái)布施得財(cái)，越施越多”，低門(mén)檻的推薦積分制度，等于就是送積分，注入積分的“流動(dòng)性”，把積分搞得越活，生意自然越興旺。
3. 沒(méi)有用積分來(lái)直接消費(fèi)，而增加儲(chǔ)值環(huán)節(jié)，擴(kuò)大了操作空間，使得長(zhǎng)袖善舞。同時(shí)，為將來(lái)到學(xué)校做活動(dòng)，給優(yōu)秀生或貧困生發(fā)“儲(chǔ)值卡”，預(yù)留了空間。
4. 單次儲(chǔ)值支付上限，保障通常情況下，有真金白銀流入。
5. 儲(chǔ)值的時(shí)效性與可轉(zhuǎn)讓性，實(shí)際上是故意留漏洞，讓“儲(chǔ)值”在人群中“流動(dòng)”起來(lái)，等到要消費(fèi)時(shí)，不找你找誰(shuí)？
反思：積分不通過(guò)轉(zhuǎn)化為儲(chǔ)值，直接用來(lái)支付，有什么不好？
1. 這是早期會(huì)員制度所通用的一種方式，如果顧客反問(wèn)：“本次的積分下次直接支付，還不如這次直接給我折扣算了”，你怎么應(yīng)對(duì)？
2. 這樣的積分做法，讓顧客感覺(jué)要形成較高的會(huì)員級(jí)別，比較難，所以也難留住積分，于是會(huì)員卡也無(wú)保留價(jià)值。
3. 以后如果要搞活動(dòng)，要發(fā)放帶儲(chǔ)值的會(huì)員卡，就難有操作空間。
4. 該做法，不能給顧客豐富的想象空間，無(wú)杠桿效應(yīng)或杠桿效應(yīng)微弱，一眼就看到底，缺乏吸引力。
落實(shí)：
1. 結(jié)合當(dāng)?shù)氐钠骄M(fèi)水平，總體人際偏好，在反復(fù)精細(xì)測(cè)算的情況下，制定制度里面的每一個(gè)數(shù)據(jù)；并傳達(dá)給每一個(gè)銷(xiāo)售員。
2. 在管理軟件里面，設(shè)置好上面所涉及到的每一個(gè)數(shù)據(jù)。
3. 做會(huì)員卡，卡號(hào)與磁條內(nèi)數(shù)據(jù)一致；購(gòu)買(mǎi)帶小數(shù)字鍵盤(pán)的刷卡機(jī)。
會(huì)員制度的落實(shí)，流動(dòng)性的注入，都需要一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)期的過(guò)程，而這一切都是建立在商品質(zhì)量，以及商家的信譽(yù)基礎(chǔ)上的，綜合落實(shí)，自然會(huì)建立起穩(wěn)固的根據(jù)地了。
會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，其實(shí)就是把一部分利潤(rùn)貼補(bǔ)給顧客，作為他們?cè)俅蜗M(fèi)或者介紹新客人的“酬謝”，無(wú)論是積分換購(gòu)商品或者積分兌換禮品或者累積折扣晉升，形式各有不同，內(nèi)在利益交換等式卻始終不變。
在推行會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，眼鏡企業(yè)也遇到了很多障礙。最大的障礙來(lái)自于如何平衡會(huì)員優(yōu)惠和日常門(mén)市議價(jià)。如果你給自己的會(huì)員的優(yōu)惠是8.5折，而一般顧客在門(mén)店只要能言善辯一些，也能申請(qǐng)到8.5折，甚至更低的折扣，那么，這個(gè)會(huì)員系統(tǒng)就將崩塌，顧客不僅不會(huì)感謝你，還會(huì)產(chǎn)生一種受騙的感覺(jué)，這種感覺(jué)足以讓這個(gè)顧客永遠(yuǎn)離開(kāi)你。所以，會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的成敗，關(guān)鍵是企業(yè)對(duì)于會(huì)員和非會(huì)員的區(qū)分能力和游戲規(guī)則。－－－－引自沈理
所以，統(tǒng)一標(biāo)價(jià)，然后根據(jù)會(huì)員級(jí)別，采用倍率積分的方式，比較好一點(diǎn)。
美萍會(huì)員積分管理系統(tǒng)是一套功能強(qiáng)大的會(huì)員管理軟件（會(huì)員卡管理系統(tǒng)，客戶管理系統(tǒng)），軟件將會(huì)員消費(fèi)，會(huì)員基本信息，以及各種查詢統(tǒng)計(jì)等緊密結(jié)合起來(lái)，操作簡(jiǎn)單方便，界面美觀大方，能滿足如銷(xiāo)售，餐飲，美容，服務(wù)等行業(yè)進(jìn)行會(huì)員制管理，會(huì)員卡管理，會(huì)員積分管理，會(huì)員消費(fèi)管理的需求，科學(xué)的管理方法會(huì)給您帶來(lái)無(wú)限的效益，美萍會(huì)員積分管理系統(tǒng)(會(huì)員卡管理軟件)是您明智的選擇。
