大多數(shù)的市民對這種超市環(huán)境的印象是“很像倉庫”，但卻鮮有人問道：“為什么要把超市蓋在倉庫里？”當(dāng)然，作為消費(fèi)者，所關(guān)心的永遠(yuǎn)是商品品種是否齊全，價(jià)格是否便宜，生鮮食品是否新鮮，環(huán)境是否衛(wèi)生，配套服務(wù)是否齊全，至于賣場是否像倉庫，則完全可以忽略。但是，當(dāng)我們仔細(xì)留意這些會員制超市的環(huán)境時(shí)，將發(fā)現(xiàn)商家在超市內(nèi)裝的設(shè)計(jì)上是如何專心良苦，他們采用有形與無形的手法，使我們心理上與生理上不斷地在接受商家的引導(dǎo)消費(fèi)而不自知。
業(yè)態(tài)理念不容動(dòng)搖一旦決定經(jīng)營會員制超市后，就必須實(shí)施該業(yè)態(tài)的理念并堅(jiān)持到底才能實(shí)現(xiàn)其特色，所有的相關(guān)設(shè)備與設(shè)施都是為了體現(xiàn)這個(gè)特色而量身定制，假如不按照會員制超市的理念來經(jīng)營，則除了經(jīng)營效率過低外，前期設(shè)備與設(shè)施的投入也形同浪費(fèi)。
現(xiàn)就以沃爾瑪山姆會員商店為例介紹典型會員制超市的幾個(gè)很重要的經(jīng)營理念：
第一，以服務(wù)小商、小販與機(jī)關(guān)行號等小企業(yè)為對象會員制超市針對小商、小販作為主要的市場區(qū)格，有以下幾個(gè)理由：
1。大型企業(yè)一般都有自己成熟穩(wěn)定的供貨渠道，且因采購量較大，可直接與廠商交易，無需透過中間商供貨；
2。小商戶或個(gè)體戶的進(jìn)貨渠道主要來自于企業(yè)規(guī)模較小的各級中間商，進(jìn)貨成本較高，假如直接向廠商下訂單，其規(guī)模與財(cái)力又無法滿足廠商規(guī)定的最低訂貨量；
3。小商、小販中以個(gè)體老板居多，由于是經(jīng)營自己的小買賣，比較具備成本控制的意識，會積極地去尋找更便宜的替代貨源，而會員制超市正是能夠滿足他們降低成本的需求與錙銖必較的商人心態(tài)。
第二，以單品趨動(dòng)取代類別趨動(dòng)由于會員制超市受倉儲貨架展示陳列空間的限制，能夠陳列的商品品種有限。因此，商品的廣度與深度不能無限延伸。同類商品必須選擇市場上知名度最高的品牌與該品牌最暢銷的品種為原則，如此才能將有限的品種做出規(guī)模來。為此，作為會員制超市的采購人員，其選擇商品的難度較一般非會員制的大型超市要高得多。因此，為了使會員制超市的銷售量極大化，必須采用單品趨動(dòng)的商品策略，即將商品采購政策鎖定高回轉(zhuǎn)的商品或是能產(chǎn)生高銷售量的商品。換言之，對會員制超市而言，顧客的某個(gè)需求等于一個(gè)或幾個(gè)單品；對一般非會員制的大型超市而言，顧客的某一個(gè)需求則視為相當(dāng)于由一組商品群構(gòu)成的小分類。
第三，會員的年費(fèi)是會員制超市的主要收入來源會員制超市顧名思義其服務(wù)的對象是會員，因此，會員制超市必須對會員收取一定的會費(fèi)，而此會費(fèi)便成為會員制超市最主要的收入來源。會費(fèi)既然是會員制超市的主要收入，就必須是經(jīng)常性收入。所以成為會員制的會員后，按商家規(guī)定，每年必須支付一次會費(fèi)才能保持其會員的資格。因此，只要會員推廣順利，會員制超市可以不靠商品營利為目的，其毛利率水平只要能夠維持超市的基本經(jīng)營費(fèi)用包括租金、工資、水電費(fèi)等即可，毛利率的結(jié)構(gòu)中可以不含利潤，因?yàn)槔麧櫼言跁M(fèi)收入中體現(xiàn)了。這種不以商品本身營利為目的的機(jī)制才能將商品的售價(jià)壓至最低的水平。這也正是會員制超市的商家所宣稱的，其商品的平均售價(jià)低于一般超市零售價(jià)15%左右的理論基礎(chǔ)。
第四，低成本經(jīng)營是成功的關(guān)鍵由于會員制超市的主要利潤是來自于每年向會員收取一次的會費(fèi)，因此，商家在制定商品價(jià)格的時(shí)候必須考慮兩個(gè)方面以維持其商品的競爭力，一方面靠做大商品規(guī)模以降低進(jìn)貨成本外，另一方面是控制經(jīng)營費(fèi)用。因?yàn)樵跁䥺T制超市不以商品營利為目的的前提下，若要維持售價(jià)水平的競爭力，經(jīng)營費(fèi)用的控制是關(guān)鍵，否則商品的售價(jià)水平會因?yàn)橘M(fèi)用的增加而被迫提高，最終失去競爭力。鎖定忠實(shí)會員營銷學(xué)中已明確告訴我們市場區(qū)格的重要性。會員制超市也不例外，必須有針對性的鎖定自己的目標(biāo)顧客群，然后，集中企業(yè)所有的經(jīng)營資源，竭盡全力去滿足該顧客群的需求。
國內(nèi)目前各地的會員制超市對各自的會員制定不同的會員收費(fèi)政策，有的收，有的不收，情況比較混亂，主要的原因筆者認(rèn)為有兩個(gè)：首先是各商家對會員制超市的經(jīng)營理念有不同的理解；其次是各會員制超市在實(shí)施會員制的過程中，由于經(jīng)營思路不明確，無法堅(jiān)持經(jīng)營理念而中途放棄會員制或改為大賣場。
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