筆者從事汽車
業(yè)務工作，接觸到不少做汽車生意的老板和業(yè)務員，當討論起如何在保證更大利潤的前提下快捷地銷車以及擴大銷量時，不少老板會說，開一個漂亮的展廳加廣告宣傳；而業(yè)務員則認為，只要車品齊，價格低就行。但隨著1997年天津汽車工業(yè)(集團)公司所屬32家一級代理商的代理傭金制的試行，將逐漸拉開 市場汽車
業(yè)務代理傭金制的序幕，代理傭金制勢在必行。在代理傭金制下，以上討論的兩種說法還有多少力度呢?布置一個漂亮的展廳，增加廣告投入，
業(yè)務成本也隨之增長。增加前期投入，新開或實力弱的企業(yè)無法實現(xiàn)，并且廣告宣傳資料信息有限，對購車者的購買決定幫助不大。實行代理傭金制廠家及市場規(guī)范操作，統(tǒng)一售價，哪來價格優(yōu)勢，且多為獨家代理，車品受限。也即實施代理傭金制后，以前的
業(yè)務方式也隨之落伍，至少以前
業(yè)務方式的優(yōu)勢沒有了。
市場經(jīng)濟發(fā)展到一定程度后，產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)將逐漸向專業(yè)化生產(chǎn)過渡，實現(xiàn)產(chǎn)銷分離，生產(chǎn)的只管生產(chǎn)，業(yè)務的只管業(yè)務。作為汽車業(yè)務這一行的我們不妨在專業(yè)化即將到來之際來探尋一下我們今后的路。
汽車代理商的路，其實也像一張網(wǎng)，準確地說是一個網(wǎng)絡，網(wǎng)絡應根據(jù)業(yè)務擴大化的原則來建立，一切為了便利于更多更快地把汽車商品推銷出去。為了推銷汽車商品我們曾走過許多的路，用過不少的方式。實行代理傭金制后，為了擴大業(yè)務，爭取更多的潛在用戶，以及為了給用戶周全細致的服務，我們應以人員推銷為主，具有時代意義全新內涵的汽車(大件商品)推銷員呼之欲出，用他們全新的形象、熱忱的服務、堅實的腳步去建立起一張張具有神奇力量的業(yè)務服務網(wǎng)絡。
這里的網(wǎng)絡有粗、密之分。粗網(wǎng)即為代理傭金制下，汽車商品的幾種主要流通方式。如下所示：
、倨噺S家——代理商——用戶。
、谄噺S家——代理商——分銷商——用戶。
、燮噺S家——代理商——推銷員—— 用戶。
、芷噺S家——代理商——經(jīng)紀人——用戶。
、萜噺S家——代理商——分銷商——推銷員——用戶，
、奁噺S家——代理商——分銷商——推銷員——經(jīng)紀人——用戶。
以上幾種推銷方式不是一成不變的，但事實上又都存在并且很難說誰優(yōu)誰劣。當然我們可以主觀希望我們代理的這種汽車商品全部由代理商自己賣出去，以獲取更大利潤，但稍稍清醒的人都明白這是不大可能的。因為這里有一個準用戶和潛在的可爭取過來的用戶的因素。假如我們把準用戶帶來的利潤看作產(chǎn)生生產(chǎn)廠家和代理商生存的因素，那么通過建立網(wǎng)絡爭取到的潛在用戶所帶來的利潤則是生產(chǎn)廠家和代理商發(fā)展的因素，是我們的希望之所在。因此，我們很有必要再往下看看細密網(wǎng)絡所呈示給我們的攝取潛在用戶的便利。如圖所示，代理商應根據(jù)自己所處區(qū)域目標市場和潛在有待開發(fā)市場的情況來確立設置分銷商、推銷員、(汽車商品)經(jīng)紀人以及信息員。
根據(jù)實際需要一般大中城市設立一個或幾個汽車分銷商(展廳展場)，實施廣告運作？h城實施推銷員和商品紀經(jīng)人制度，設置標牌廣告，告知代理的汽車商品、聯(lián)系方式。鄉(xiāng)鎮(zhèn)則實行信息員制，配送相關資料信息。信息員由推銷員和經(jīng)紀人安排。信息員的選擇應是汽車愛好者，交往接觸面廣、曾與汽車和正在與汽車打交道的人士為佳。汽車商品經(jīng)紀人和信息員一般是不帶薪的，商品經(jīng)紀人可同時成為幾個代理商的經(jīng)紀人，攜帶相關資料信息頻頻出擊，建立固定信息點，達成買賣，提取相應的業(yè)務利潤作為報酬。信息員以精神鼓勵為主，提供信息促成買賣后視其所起作用、總成交金額，以及當?shù)亟?jīng)濟狀況一次性給予信息費，并鼓勵其積極發(fā)展新的用戶或提供新用戶信息，協(xié)助推銷員、經(jīng)紀人開發(fā)新市場。并注意培養(yǎng)引導，視其業(yè)績可提升為經(jīng)紀人和推銷員。
探討到這里，一張張多功能、敏感的業(yè)務網(wǎng)絡、信息網(wǎng)絡就基本建成了，接下來是注意監(jiān)控并不斷完善，要達到一有動向，甚至是意向就有敏感的反應。正如本人所在的公司，至建立起這個網(wǎng)絡后，推銷員只要一出動，就能有收獲，即使在公司里總也有電話、傳呼傳來信息，更終做成生意，并且這些生意是以前根本無接做成的，因為客戶的購買具有可選擇性，既可在這里購買也可以在那里購買，既可購買這種車型又可選擇那種車型。自從有了這個網(wǎng)，就像那聰穎的蜘蛛，既悠閑又豐收。曾幾何時你見到蜘蛛失過手呢?因為它們總是有備在先。不妨你也試試！