在眼鏡的業(yè)務(wù)中，顧客的購(gòu)買(mǎi)結(jié)果往往存在許多不確定因素，這時(shí)營(yíng)業(yè)員只有以積極的心態(tài)，不失時(shí)機(jī)地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，才能將一些潛在的成交變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的成交。
　　研究表明，顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣遵循80：20公式，即在人們的頭腦中，感情的分量與理智的分量分別占80％和20％。很多時(shí)候，顧客的購(gòu)買(mǎi)行為往往會(huì)由于一時(shí)的感情沖動(dòng)而影響到原來(lái)的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃。因此，眼鏡店的營(yíng)業(yè)人員在業(yè)務(wù)過(guò)程中要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾谋饶X袋離顧客的口袋更近。心即感情，腦袋即理智。
　　激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望有以下4種方法。
　　一  營(yíng)造熱銷(xiāo)氛圍
　　利用燈光、POP、視頻演繹、道具展示等，營(yíng)造和渲染出熱烈的業(yè)務(wù)氣氛，以喚起顧客的好奇心。顧客一旦被現(xiàn)場(chǎng)氛圍感染，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，從而達(dá)到刺激消費(fèi)的目的。
　　1.道具、促銷(xiāo)用品擺放醒目
　　目前，不少眼鏡店缺乏一種展示意識(shí)，顧客進(jìn)店往往看不到展示產(chǎn)品的道具，要不就是道具的擺放位置不夠醒目，讓顧客很難注意到。此外，有的眼鏡店在搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，促銷(xiāo)品亦是放在顧客看不見(jiàn)的地方，當(dāng)顧客決定購(gòu)買(mǎi)以后才拿出來(lái)，仿佛促銷(xiāo)品是用來(lái)錦上添花的，根本沒(méi)有讓顧客感受到促銷(xiāo)的熱烈氣氛，自然無(wú)法刺激眾多消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。
　　2.視頻演繹渲染氣氛
　　許多眼鏡店都備有電視機(jī)，但播放的內(nèi)容往往是一些娛樂(lè)性的節(jié)目，與業(yè)務(wù)的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，不僅沒(méi)有起到吸引顧客的作用，反而造成許多營(yíng)業(yè)員分心觀看。如果眼鏡店能有針對(duì)性地播放一些與視光、驗(yàn)配和產(chǎn)品有關(guān)的廣告或眼鏡科普知識(shí)等內(nèi)容的視頻片段，營(yíng)造出專(zhuān)業(yè)、時(shí)尚的業(yè)務(wù)印象，一定會(huì)對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)起到良好的推動(dòng)作用。
　　二  價(jià)格拆分
　　1.生命周期法——拆分價(jià)格
　　生命周期法是指將較高的價(jià)格分解為數(shù)額較小的價(jià)格，以免顧客產(chǎn)生恐懼感而無(wú)法接受。將高價(jià)位分解為每年、每月、甚至每天顧客所需花銷(xiāo)的方式叫做拆分價(jià)格。例如，對(duì)一副1000元的眼鏡，營(yíng)業(yè)人員可以將其均分到3年中去，即每年花費(fèi)300多元、每月花費(fèi)僅20多元。更終金額就從更初的1000元表現(xiàn)為每月的20多元。
　　2.“如同”——降低接受難度
　　將一副眼鏡的價(jià)格拆解，并轉(zhuǎn)化為顧客具體生活中所必需花銷(xiāo)的數(shù)目，將其與顧客必須購(gòu)買(mǎi)的其它商品等價(jià)，從而促使顧客在心理上接受，這種激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的方式就是“如同”法。
　　例如，一位中年顧客在為購(gòu)買(mǎi)一副價(jià)格為2000元的漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡而猶豫不決時(shí)，營(yíng)業(yè)人員不妨這樣向他分析：“先生，如果您對(duì)眼鏡注意保護(hù)，佩戴5年應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題，算下來(lái)，每月也不過(guò)30塊錢(qián)，您每月少抽兩包香煙就節(jié)省下來(lái)了。”相對(duì)2000元而言，30元就讓顧客比較容易接受。
　　三  運(yùn)用第三方的影響力
　　在業(yè)務(wù)過(guò)程中，運(yùn)用第三方作為例證，可以使顧客獲得間接的使用經(jīng)驗(yàn)，從而引起相應(yīng)的心理效應(yīng)，快速認(rèn)可產(chǎn)品及其性能，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望。如果能夠運(yùn)用名人和專(zhuān)家等充當(dāng)?shù)谌降慕巧�，則說(shuō)服力更強(qiáng)。
　　1.名人
　　營(yíng)業(yè)人員可以將名人作為業(yè)務(wù)過(guò)程中的第三方，以名人的購(gòu)買(mǎi)行為作為證據(jù)，可以使顧客在心理上更加信賴(lài)商品的質(zhì)量和品位。要做到這一點(diǎn)，平時(shí)需要注意搜集名人購(gòu)買(mǎi)和使用商品的信息，在激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，營(yíng)業(yè)人員可以提供相應(yīng)的資料和眾所周知的事實(shí)，從而說(shuō)服消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。
　　2.專(zhuān)家
　　專(zhuān)家在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域具有較強(qiáng)的權(quán)威性，因此以專(zhuān)家作為第三方可以使顧客增加對(duì)商品質(zhì)量的信任度。若要采用專(zhuān)家作為第三方影響力，就必須出具有關(guān)的專(zhuān)家言論證據(jù)（例如報(bào)紙）、證書(shū)或有關(guān)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)。
　　四  迎合顧客的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)
　　顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心態(tài)主要反映在占便宜、少花錢(qián)、喜歡尊貴、追求與眾不同和互相攀比這幾點(diǎn)上。
　　1.占便宜
　　占便宜的心態(tài)在購(gòu)買(mǎi)中表現(xiàn)為希望花費(fèi)相同數(shù)目的錢(qián)獲得更多的利益。贈(zèng)品可以很好地滿(mǎn)足顧客占便宜的心理需求。事實(shí)上，贈(zèng)品常常附帶有一定的購(gòu)買(mǎi)條件，盡管贈(zèng)品的價(jià)格不高，但是顧客并不愿意直接花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的贈(zèng)品，而寧可達(dá)到獲得贈(zèng)品的購(gòu)買(mǎi)條件。這就是贈(zèng)品的魅力，多數(shù)人總是認(rèn)為獲得贈(zèng)品就是占到了便宜。
　　2.少花錢(qián)
　　與占便宜的心態(tài)相對(duì)應(yīng)，少花錢(qián)也是眾多消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理。促銷(xiāo)、打折、會(huì)員卡、免費(fèi)維修等等，都可以使顧客少花錢(qián)，在這方面關(guān)鍵是要讓顧客對(duì)原價(jià)和現(xiàn)價(jià)的差異進(jìn)行比較，甚至明確告知其將少花多少錢(qián)，從而極大地刺激其購(gòu)買(mǎi)的欲望。
　　3.尊貴
　　優(yōu)先權(quán)、金卡、會(huì)員卡、享受特殊的服務(wù)待遇都是榮譽(yù)和尊貴的象征。由于眼鏡不是一種快速消費(fèi)品，有時(shí)讓你尊貴顧客的親屬也跟著沾點(diǎn)光，會(huì)起到意想不到的裙帶業(yè)務(wù)效果。
　　4.與眾不同
　　年輕人往往喜歡追求與眾不同的東西，以突出個(gè)性。流行、時(shí)尚、名牌都會(huì)刺激消費(fèi)者強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，因此，門(mén)市營(yíng)業(yè)員需要告知顧客購(gòu)買(mǎi)的商品與眾不同之處。
　　5.攀比
　　攀比心理非常正常，可以從同齡攀比、同單位攀比、同級(jí)別攀比等等去尋找顧客的攀比切入點(diǎn)，然后從商品的功能和特性、使用者的情況等方面進(jìn)行介紹和推薦，激發(fā)顧客心中的購(gòu)買(mǎi)欲望。
　　五  其它商品聯(lián)想
　　由于顧客一般對(duì)化妝品、服裝、手表等的了解遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于眼鏡，所以在介紹眼鏡品牌和性能方面，舉一些同一品牌下，在其他領(lǐng)域知名度較高的產(chǎn)品，往往容易使顧客產(chǎn)生品牌聯(lián)想，從而拉動(dòng)同一品牌下眼鏡產(chǎn)品的業(yè)務(wù)。
　　1.品牌聯(lián)想
　　目前在鏡架里面，有許多在其它行業(yè)聞名遐邇的品牌，業(yè)務(wù)時(shí)營(yíng)業(yè)員應(yīng)該先觸發(fā)一下顧客的聯(lián)想：“您聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)牌子嗎？……”
　　2.性能聯(lián)想
　　有時(shí)顧客對(duì)視光方面的技術(shù)很難理解，需要我們用一種通俗易懂的語(yǔ)言來(lái)向他解釋和說(shuō)明，但是往往又很難找到合適的說(shuō)詞，這時(shí)可以用一種類(lèi)比的方法來(lái)讓顧客明白。例如：一位家長(zhǎng)對(duì)眼鏡店推薦的好學(xué)生漸進(jìn)片和普通單光鏡片的價(jià)格懸殊感到困惑時(shí)，營(yíng)業(yè)員可以做一個(gè)類(lèi)比：“單光鏡片好比您孩子穿硬底鞋，能走路但缺乏保護(hù)，而好學(xué)生漸進(jìn)片相當(dāng)于孩子穿軟底鞋，行走保健兩不誤，它矯正視力的同時(shí)還能減緩近視，眼鏡和鞋子都是天天用的東西，差了可不行啊�！毙蜗蟮念�(lèi)比使顧客很容易明白兩種產(chǎn)品的不同性能和用途，讓顧客對(duì)產(chǎn)品更加了解。
　　眼鏡是一種信息高度不對(duì)稱(chēng)的商品，所謂不對(duì)稱(chēng)就是我們知道的知識(shí)和信息，顧客也許不知道，這既是一個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，亦是業(yè)務(wù)中的難點(diǎn)，因?yàn)轭櫩驮谫?gòu)買(mǎi)時(shí)無(wú)法得到既準(zhǔn)確又詳細(xì)的信息，所以成為目前業(yè)務(wù)中的障礙。努力運(yùn)用上述五種激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的業(yè)務(wù)技巧是目前營(yíng)業(yè)員必須補(bǔ)上的一門(mén)課，這就好像足球場(chǎng)上的臨門(mén)一腳，只有踢好這一腳，才能打動(dòng)顧客，提高業(yè)績(jī)。