隨著競爭的加劇，快速占領市場，積累資金，加強市場的控制能力，增強自身實力已是中小企業(yè)面臨的首要任務。然而在實際運作時，由于資金匱乏，使許多中小企業(yè)手中握著好產品而無從下手。作為一名區(qū)域經理，筆者現就醫(yī)藥保健品如何在小市場運作提供以下建議，僅供企業(yè)的
營銷人員參考。
主攻周邊市場
筆者認為中小企業(yè)市場運作的戰(zhàn)略，應將重點放在中小城市以外的周邊市場，以此來蓄積力量，力保生存再求發(fā)展。另外，周邊市場競爭相對緩和，廣告促銷等投入費用小，易于短期啟動。多個小市場的成功，將會使經銷商主動上門，形成一個全面的業(yè)務網絡。
小市場運作的關鍵在于投入是否合理及小媒體的炒作能否營造出大氛圍
市場成功的關鍵在于對市場的運作能力，特別是如何有效運作媒體快速啟動，這是讓眾多營銷人頭痛的事。寶爐牌治療儀在山西，依據自身情況，正確選擇了長治和陽泉兩個市場，媒體的選擇也很實際地從電臺講座做起，每天兩檔節(jié)目，但半年過去了，產品在兩個市場上卻悄無聲息；同樣，很多青少年用品都以電視為主媒體，然而卻火不過背背佳，甚至根本沒火起來就偃旗息鼓了。既然選對了市場，選對了媒體，為什么仍然不能成功？道理很簡單，運作媒體是要一定技巧的，并據市場進展實情而調整，這樣才能有效啟動市場，不致造成大的浪費。
如電臺這個媒體，收聽群體以中老年為主，正是某類醫(yī)藥保健品的目標人群。做電臺，首先要選準節(jié)目時間段。通常認為早上時間好。我經過調研發(fā)現，早晨8:30前，晨練的山西人沒有收聽廣播的習慣，而8:30后老年人和農閑的人們多收聽廣播；陽泉人重視午飯，晚飯很簡單，而寶爐治療儀的節(jié)目放在了中午做飯吃飯時間，這就造成了廣告的流失。其次，講座人是關鍵，其素質和能力發(fā)揮尤為關鍵。除了口齒清晰，講座人還需具備廣博的醫(yī)務知識，對產品的深透掌握和自信，以及較強的應變能力和煽動性。陽泉的上海健康神藥磁按摩鞋的熱銷，幾乎完全取決于他們聘用的那位講座醫(yī)生。其醫(yī)學知識廣雜，在電臺講起來既有專家形象，又親切易與患者溝通，節(jié)目效果相當好。
此外，節(jié)目氣氛也十分重要。在市場運作前期安排自己人打入電臺的節(jié)目熱線進行咨詢，然后再安排反饋療效好的熱線，可以烘托節(jié)目氣氛增強信任度。當然，這只能作為一種善意的啟發(fā)，企業(yè)更好能向消費者承諾并做到不滿意可退貨。再者，抓住中老年人心理。上海健康神藥磁按摩鞋在陽泉推出了打入電臺熱線咨詢其產品者，將獲得一個小收音機的獎品（這種收音機價格不足５元）的舉措，在小收音機發(fā)到第101臺時，他們終于實現了零的突破；隨著銷量的拉升，贈送禮品吸引目標人群的作用已不大，其運作的策略也改變?yōu)橹v座人在廣播中不但推產品，同時也全力推出個人的專家形象，使其節(jié)目成了聽眾的健康咨詢診所。至此，產品日漸火爆。
長治的匯仁腎寶在市場啟動后，減小了電視廣告的投入，加大了戶外廣告的力度。戶外的布標、路牌在城市主要街道隨處可見，加強了人們的記憶，費用卻比電視小多了，這也是視市場變化情況合理利用自身資源，增加業(yè)務收入的有效手段。
小市場啟動要快，力度要大，勢頭要猛
在小市場的啟動上我也有過失誤，實踐使我認識到一種成功的運作方法不可能適用所有的市場。我們的產品——利德牌好幫手治療儀，在山西確定的主要媒體是省人民廣播電臺。前期我主抓的太原中心市場，經過兩個多月的努力，銷量呈明顯的上升趨勢。由于長治地區(qū)來省城購買治療儀的患者非常多，所以我們決定開發(fā)長治市場，建立晉東南業(yè)務網絡。原計劃長治市場的全面啟動以當地電視為主，但在收聽當地電臺后，我發(fā)現做電臺的產品很多，一次25分鐘的節(jié)目價格百元左右，如以電臺投入為主費用將會低得多，于是就選擇了以電臺為突破口。結果投入是小了，銷量也小的可憐。原因主要有兩方面：一是內部因素。省臺節(jié)目講了幾個月已有了一定的聽眾群；且又是大媒體，在聽眾心中有一定的地位；省臺和長治臺是同一個人講，沒有重復聽的必要。二是外部因素。長治市電臺節(jié)目質量差（主持人多是業(yè)余的外聘人員）和設備老化，聽眾本就不多；其次，長治家庭電話普及率不高，使用率更低；再加上同類產品已經搶先做了幾個月，因此，我們的選擇與預期目標相去甚遠。
如果當時我們以省電臺為側冀掩護，以受眾廣的電視投入為主線，相信現在當地的收益肯定大為不同。
選擇小市場的目的就是相對投入小、啟動快、收益早，美福樂長治代理商就充分認識到了這一點。他確定電視廣告為主投入，在無線和有線的3個頻道同時推出產品廣告，投入7萬多元，歷經兩個半月即收回了前期全部投入，成功的啟動了長治市場。
由此體會到，成功啟動市場也并非如那些“家”們講的那么玄虛，技巧要講、要用，強有力的廣告支持也是必要的，而分析當地市場，充分利用自身資源準確切入才是中小企業(yè)成功運作小市場的關鍵所在。