任何行業(yè)，任何產(chǎn)品都避免不了競(jìng)爭(zhēng)，酒店經(jīng)營(yíng)四年才出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，應(yīng)該說(shuō)是非常幸運(yùn)的，然而，之因?yàn)殚L(zhǎng)期沒(méi)有遇到競(jìng)爭(zhēng)，一貫生長(zhǎng)在舒適的環(huán)境中，這種幸運(yùn)往往又是致命的。現(xiàn)在，酒店經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻性，如果能通過(guò)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研，對(duì)自身的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行反思，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新等措施積極應(yīng)對(duì)，必將度過(guò)難關(guān)，逐步恢復(fù)以往的地位與風(fēng)采。
通常，在一個(gè)縣城，餐飲市場(chǎng)絕大多數(shù)的客源是由本地客人構(gòu)成，在經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的年頭，顧客普遍的消費(fèi)心態(tài)是求新的，從貴酒店遇到的問(wèn)題可以看出，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者是一家新開(kāi)酒店，所以導(dǎo)致了很多客人被吸引走了。首先，作為酒店經(jīng)營(yíng)者必須明白消費(fèi)者這種求新的消費(fèi)需求心態(tài)是符合常理的，要打破常理，削價(jià)是一種競(jìng)爭(zhēng)手段，但是，如果沒(méi)有通盤(pán)深入了解消費(fèi)者的需求，深究顧客流失的原因，而一味為了拼斗而削價(jià)，這是比較危險(xiǎn)的做法。你們必須深入調(diào)查：消費(fèi)者跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒去是為了什么？是為了設(shè)施？為了菜肴？還是為了服務(wù)？還是價(jià)格？其實(shí)，餐飲產(chǎn)品是由設(shè)施（環(huán)境），菜肴，服務(wù)，價(jià)格幾個(gè)條件共同組成的，設(shè)施并非是唯一的條件，試想你去一家菜館吃飯，如果菜肴口味差，你還會(huì)回頭嗎？其實(shí)，菜肴才是餐飲產(chǎn)品的核心部分，酒香不怕巷子深，說(shuō)的就是產(chǎn)品質(zhì)量本身就是吸引顧客的重要條件。所以，要善于分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的菜肴和你們的菜肴有什么區(qū)別，菜肴的特色不同，就會(huì)導(dǎo)致客源群的不同。其次，要與競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)比價(jià)格和服務(wù)，而價(jià)格和服務(wù)兩者之間服務(wù)才是占據(jù)比較重要的地位，新開(kāi)酒店設(shè)施新，這會(huì)提升顧客的期望值，而同時(shí)這種期望值對(duì)菜肴的質(zhì)量，服務(wù)的質(zhì)量是有較高要求的，所以你們要對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和你們的服務(wù)有什么區(qū)別？新開(kāi)酒店的服務(wù)能力有否優(yōu)于你們？現(xiàn)在，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的設(shè)施已經(jīng)是最新的，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)，菜肴又是超越你們的，那么，憑降價(jià)也只能爭(zhēng)取到小部分客源，所以，一定要了解自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距在哪兒，有多少？才能針對(duì)性地做出對(duì)策。
其次，要了解餐飲顧客的構(gòu)成，你是否清晰知曉你酒店餐飲，客房的客源組成？如果你們保存了顧客消費(fèi)的歷史數(shù)據(jù)資料，那么就可以查出給貴酒店帶來(lái)80％效益的20％客戶(hù)是誰(shuí)？這些客戶(hù)你們以前是或?qū)?lái)會(huì)通過(guò)哪些手段穩(wěn)固與他們的關(guān)系？通常穩(wěn)定顧客的手段除了產(chǎn)品本身的魅力外，還必須通過(guò)一些適合的營(yíng)銷(xiāo)方法，如：大客戶(hù)服務(wù)優(yōu)先制度，會(huì)員優(yōu)惠制度，消費(fèi)回報(bào)方法，營(yíng)銷(xiāo)人員定期回訪(fǎng)客戶(hù)以聯(lián)絡(luò)感情等手段鎖定一批消費(fèi)額大，消費(fèi)次數(shù)多的顧客。在競(jìng)爭(zhēng)激烈情況下，產(chǎn)品勢(shì)必越來(lái)越同質(zhì)化，客戶(hù)關(guān)系管理能力是決定一家酒店生存質(zhì)量的重要因素。因此，無(wú)論以前是否做好客戶(hù)檔案的建立，客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)與管理工作，現(xiàn)在，你們必須迅速行動(dòng)起來(lái)，持之以恒，點(diǎn)點(diǎn)滴滴地定期進(jìn)行客戶(hù)結(jié)構(gòu)分析，細(xì)致做好客戶(hù)關(guān)系管理，針對(duì)顧客喜好，提供個(gè)性化、人性化、情感式的服務(wù)。這樣長(zhǎng)期以往，無(wú)論是對(duì)餐飲、客房還是康樂(lè)必將帶來(lái)事半功倍的成效。
當(dāng)然，作為餐飲產(chǎn)品，必須要善于不斷創(chuàng)新，菜肴要有特色，可以全年有計(jì)劃地定期推出地方美食節(jié)，使客人常吃常新。貴酒店四年經(jīng)營(yíng)下來(lái)，應(yīng)該沉淀下來(lái)一些顧客喜好的拳頭產(chǎn)品，一定要善于對(duì)這些拳頭菜肴大力宣傳，使得本地家喻戶(hù)曉，要品嘗XX菜肴必須到貴酒店來(lái)。
再次，設(shè)施也是一個(gè)因素，設(shè)施的變化可以是多種多樣的，并非一定是化大動(dòng)作進(jìn)行全部的裝修和翻新，如果不時(shí)構(gòu)造一些小小的變化，也會(huì)給客人帶來(lái)新穎的感覺(jué)，如：菜肴盛器的變化，餐桌臺(tái)布的變化，包廂擺臺(tái)的變化等。酒店經(jīng)營(yíng)管理者要善于不斷聽(tīng)取顧客正面的，反面的，當(dāng)面的，背面的意見(jiàn)和建議，要善于發(fā)動(dòng)全體員工不斷創(chuàng)新。當(dāng)然，如果你們的設(shè)施完全不能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相提并論，那么，四年經(jīng)營(yíng)的收益應(yīng)該要有所回報(bào)投入，這取決于你們是否想保持本城行業(yè)的領(lǐng)先地位，如果是，就要善于預(yù)見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)生, 有計(jì)劃地進(jìn)行設(shè)施的更新和改造，而不是到競(jìng)爭(zhēng)真正出現(xiàn)的時(shí)候再去匆忙應(yīng)對(duì)。
最后，你們作為本地唯一一家四星級(jí)酒店，價(jià)格不能作為主要的營(yíng)銷(xiāo)手段，要善于從成本上挖潛力，要善于從菜肴創(chuàng)新上挖亮點(diǎn)，價(jià)格僅可以作為一種補(bǔ)充手段，如：根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，可以對(duì)客人熟悉的某些菜肴放低一點(diǎn)價(jià)格，以吸引他們，將高檔菜肴，有特色的菜肴放高一點(diǎn)價(jià)格，以增加收益。也可以通過(guò)優(yōu)惠手段，單次消費(fèi)額達(dá)到多少，贈(zèng)送一定比例的贈(zèng)券，消費(fèi)滿(mǎn)多少人贈(zèng)送一只菜肴等方法，研究并有階段、有計(jì)劃地運(yùn)用不同的價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)手段，目的是將顧客牢牢吸引住。