傾聽(tīng)的技巧
    少講多聽(tīng)、全神貫注、不厭其煩、禮貌待人、心領(lǐng)神會(huì)、把握重點(diǎn)。
    三、購(gòu)買(mǎi)心理的變化過(guò)程
    說(shuō)明的目的在于使對(duì)方了解某種事與物，而說(shuō)服則是讓對(duì)方接受我們的意見(jiàn)或產(chǎn)品，我們向顧客解說(shuō)半天，充其量他對(duì)我們房子的一切已完全了解而已，但是否下定決心購(gòu)買(mǎi)，則需進(jìn)一步運(yùn)用技巧，促使他與我們同步，最終訂購(gòu)，這就是“如何說(shuō)服”顧客。我們必須明白顧客在購(gòu)買(mǎi)前的心理變化過(guò)程：
    1、引起注意：當(dāng)銷(xiāo)售廣告刊登后，由于設(shè)計(jì)獨(dú)特，內(nèi)容精彩而引起顧客的注意，進(jìn)而拿起電話詢(xún)問(wèn)以進(jìn)一步了解，這就是“引起注意”。
    2、激發(fā)興趣：當(dāng)顧客來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，由訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員進(jìn)行了親切的說(shuō)明，而引起莫大的興趣，接著詢(xún)問(wèn)許多有關(guān)房子的問(wèn)題。
    3、意欲購(gòu)買(mǎi)：在銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)過(guò)詳細(xì)的說(shuō)明，顧客對(duì)我們的產(chǎn)品已有了充分的了解，而銷(xiāo)售人員鍥而不舍地進(jìn)一步說(shuō)服，顧客心中已產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)的欲望。
    4、下定決心：顧客已有了購(gòu)買(mǎi)意愿，但買(mǎi)房子是一件大事，草率不得，且心中尚有疑問(wèn)未解，比如“會(huì)不會(huì)買(mǎi)貴了”、“家人不知會(huì)不會(huì)有意見(jiàn)”等，即顧客對(duì)此表現(xiàn)出來(lái)的是猶豫不決，銷(xiāo)售人員應(yīng)幫其下定決心。
    5、使之行動(dòng)：這是最重要的關(guān)鍵所在，銷(xiāo)售人員須運(yùn)用各種技巧，消除顧客心中的疑問(wèn)，終而當(dāng)場(chǎng)成交