不論你承認(rèn)與否，餐飲酒店這個(gè)令人“既愛又恨”的終端形式，對(duì)于酒水類產(chǎn)品廠家來說都具有著至關(guān)重要的現(xiàn)實(shí)意義。餐飲終端關(guān)系處的好，可以讓廠家的產(chǎn)品成為“香餑餑”，會(huì)備受餐飲酒店人員的厚愛與推崇，但如果關(guān)系處的差，有時(shí)也會(huì)讓產(chǎn)品形影相吊，備受冷落，甚至被打入“冷宮”，不得翻身。因此，作為終端主管，如何與餐飲酒店處好關(guān)系，對(duì)于產(chǎn)品能否順利進(jìn)店銷售，便起著決定性的作用。
掌握與滿足餐飲酒店老板的需求。終端主管與餐飲酒店的關(guān)系，首先應(yīng)該是與餐飲酒店老板的關(guān)系。在資本決定腦袋的今天，處好與餐飲酒店老板的關(guān)系是終端主管所有工作中最重要的一環(huán)。
要想與老板處好關(guān)系，需要深刻洞察老板們的內(nèi)在需求。而不同發(fā)展階段的老板，其需求也是不一樣的。比如，對(duì)于剛剛起步的餐飲酒店老板，如果是剛開業(yè)或開業(yè)不久的，此類老板的需求，更多地是想讓自己的店快速火起來，多增加人流量，凝聚人氣。此時(shí)，如果終端主管能夠通過自己手中掌握的資源，幫其制作非常大氣與“搶眼”的門頭、招牌，為其申請(qǐng)一些促銷活動(dòng)，比如，免費(fèi)品嘗、有刺激性的抽獎(jiǎng)活動(dòng)等，就會(huì)得到老板的“歡心”，就會(huì)讓產(chǎn)品得到特殊的照顧;而對(duì)于生意較為紅火的餐飲酒店，作為老板最焦急和上火的，往往是由于生意火爆，而帶來的管理上的不足或缺陷等，這個(gè)時(shí)候，如果終端主管，能夠換位思考，不斷地為餐飲酒店老板提出一些好的管理建議，幫助其培訓(xùn)與指導(dǎo)管理酒店人員，就會(huì)讓自己的工作行為錦上添花，延伸企業(yè)的附加價(jià)值，從而贏得老板的尊重，產(chǎn)品銷售自然不在話下。而如果對(duì)于生意相對(duì)較差的餐飲酒店，除了友善地防范其跑店外，還要借助自己掌握的餐飲酒店行業(yè)訊息，為其“支招”，幫助其擺脫困境，讓其從內(nèi)心里感激你，而不至于坑害你，如果招數(shù)靈顯，經(jīng)營(yíng)效果突出，說不定，終端主管還會(huì)成為老板的座上賓，從而更有利于獲得理想的銷售條件，而能夠靈活自主地掌控終端。
當(dāng)然，終端主管“搞定”有決策權(quán)的餐飲酒店老板，還需要一些必需的外在條件，比如，按照行業(yè)規(guī)則需要提供進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)、瓶蓋費(fèi)等，通過外在的物質(zhì)引誘，以及內(nèi)在的情感感化，終端主管就可以花少錢，辦大事，就可以讓自己運(yùn)籌帷幄，決勝千里。
保持與前臺(tái)尤其后臺(tái)員的親善關(guān)系。前臺(tái)人員，比如，大堂經(jīng)理、前廳經(jīng)理、領(lǐng)班等，對(duì)于產(chǎn)品的直接推介，往往起著直接而非常關(guān)鍵的作用。改善與提升與他們的關(guān)系，對(duì)于終端主管來講，也非常有必要。
因此，終端主管要通過平日拜訪餐飲酒店時(shí)，更多、更深入與他們進(jìn)行溝通與交流，要關(guān)注他們?nèi)粘９ぷ鳟?dāng)中出現(xiàn)的問題，根據(jù)自己的權(quán)限，力所能及地幫助他們解決一些現(xiàn)實(shí)的工作問題，比如，領(lǐng)班作為服務(wù)員團(tuán)隊(duì)小領(lǐng)導(dǎo)，人員管理往往是她最頭痛、最鬧心的，因?yàn)楹芏囝I(lǐng)班，學(xué)歷層次往往很低，甚至絕大多數(shù)來自或出身農(nóng)村，人情化的意識(shí)較濃，他們往往缺乏管理的思維與手段，因此，如果終端主管能夠切身處地地幫助領(lǐng)班做管理，則不僅能夠加深與服務(wù)員的溝通，而且，也更可以贏得領(lǐng)班的支持，從而讓自己保持在餐飲酒店里的有利的市場(chǎng)地位。
此外，對(duì)于一些平時(shí)不容易見到的隱藏的后臺(tái)員，比如，采購、財(cái)務(wù)、、大廚等，也要格外的重視，這部分人員很多是“實(shí)權(quán)派”人士，并且，往往是老板的親戚或朋友，因此，通過與他們定向溝通，通過平時(shí)發(fā)放一些企業(yè)定制的小禮品，請(qǐng)他們休閑的時(shí)候適當(dāng)小坐等方式，也可以獲得他們的好感，從而在產(chǎn)品進(jìn)貨、帳款結(jié)算等方面，能夠提供一些便利，以此讓自己左右逢源，更好地掌握整體局勢(shì)。 通過與這些餐飲酒店中層處好關(guān)系，終端主管可以游刃有余地周旋于餐飲酒店，從而可以及時(shí)、快捷地獲得更多的有利于自己的信息，避免在餐飲酒店經(jīng)營(yíng)過程中，尤其是經(jīng)營(yíng)不善時(shí)，也許能夠獲得一些額外的信息，從而讓自己能夠減少損失。
經(jīng)商不言商，與服務(wù)員多交朋友。餐飲酒店的服務(wù)員，是終端的“終端”，一個(gè)產(chǎn)品賣的好與壞，往往跟他們是否積極地推薦，有著最為直接的關(guān)系。因此，在“縣官不如縣管”的情況下，作為終端主管，要更多地與一線服務(wù)員打成一片，要更多地與他們交朋友，讓他們堅(jiān)決地站在自己產(chǎn)品的一邊。
首先，終端主管要學(xué)會(huì)以利誘之。人，無利不早起。作為收入水平不高的服務(wù)員，終端主管要更多地予以關(guān)注。要更多地通過一些渠道和方式，給他們?cè)黾觿?chuàng)收的機(jī)會(huì)。比如，可以設(shè)置瓶蓋獎(jiǎng)，集蓋獎(jiǎng)(收集一定的數(shù)量，可以兌現(xiàn)牙膏、口紅、洗發(fā)水等禮品)，可以開展銷售評(píng)比比賽，對(duì)優(yōu)秀的予以現(xiàn)金或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，從而吸引他們對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的忠誠度。
其次，終端主管還要學(xué)會(huì)擔(dān)當(dāng)老師與教練。服務(wù)員往往文化素質(zhì)不高，因此，自我管理、自我控制能力較差，學(xué)習(xí)意識(shí)缺乏，終端主管通過與他們深度溝通與交流的方式，通過一對(duì)一、面對(duì)面溝通，或者通過餐飲酒店，舉辦培訓(xùn)班的形式，可以培訓(xùn)服務(wù)員有關(guān)從業(yè)心態(tài)、商務(wù)禮儀、推銷技巧、溝通技能等，甘當(dāng)他們的老師與教練，終端主管還要善于去講企業(yè)以及產(chǎn)品的故事，通過推心置腹的“貼身服務(wù)”，在潛移默化中，影響他們，帶動(dòng)他們銷售產(chǎn)品的積極性。
最后，還要關(guān)注他們?nèi)粘Ｉ罴?xì)節(jié)。急他們所急，想他們所想，關(guān)心他們的日常生活。比如，生日的時(shí)候，能夠送上一份問候，遇到困難的時(shí)候，能夠力所能及地出手相助，甚至有的終端主管還采取經(jīng)常與服務(wù)員聊天、逛街的方式，拉近與服務(wù)員的距離，讓他們時(shí)刻能夠記著自己，記著廠家與產(chǎn)品，通過這些不顯眼的日常細(xì)節(jié)，從而打動(dòng)他們的心扉，讓他們更好地去推銷產(chǎn)品，讓他們成為自己的“替身”和“代言人”。
終端主管與餐飲酒店處好關(guān)系，是一門學(xué)問，終端主管只有以心比心，對(duì)餐飲酒店的人員真心相待，用心與他們進(jìn)行交流與溝通，滿足他們內(nèi)在的需求，終端主管才能在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，脫穎而出，贏得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而讓產(chǎn)品力挺餐飲市場(chǎng)，獲得更大的市場(chǎng)份額。