商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。消費(fèi)者購(gòu)買行為往往是非理性的，這就為經(jīng)營(yíng)者誘發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買提供了廣闊的空間。下面介紹幾種營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)以供店主參考之用。
1、時(shí)送戰(zhàn)術(shù)：
消費(fèi)者對(duì)額外所得感到驚喜，從而提高購(gòu)買欲望。例如：一家頗具規(guī)模的兒童玩具店，店內(nèi)各種玩具琳瑯滿目，應(yīng)有盡有。在商店?duì)I業(yè)廳前放置一透明水池，池中放養(yǎng)著許多五顏六色的小金魚，在金魚池的上方十分醒目地標(biāo)明：“凡購(gòu)買玩具20元以上，蹭送金魚。”父母為子女購(gòu)買玩具本來(lái)就有需求，又獲贈(zèng)送可愛(ài)的小金魚，而且商店準(zhǔn)備好工具，讓小朋友自己動(dòng)手去撈起看中的金魚，裝入透明的袋子帶回家去，實(shí)在太滿足了。這家商店的顧客還會(huì)少嗎？
2、友好戰(zhàn)術(shù)：
有了消費(fèi)者的好感和信任，離成功就不遠(yuǎn)了。有一家保險(xiǎn)公司先將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)介紹和一張簡(jiǎn)單的調(diào)查表寄給顧客，并附言寫道：“請(qǐng)將調(diào)查表填好寄回給我們，我們將送上世界各國(guó)古代的仿制硬幣兩枚。這是答謝你的支持，并不是請(qǐng)您加入我們的保險(xiǎn)！惫布陌l(fā)了30000封，居然收回23000多封，反應(yīng)甚佳。隨后，保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員帶著各種古色古香的仿制銅質(zhì)硬幣，按地址登門拜訪回信者，業(yè)務(wù)人員進(jìn)門就說(shuō)：“感謝您對(duì)我們的支持，特地給您送來(lái)古代稀奇的硬幣！庇谑悄贸鲆淮喾N花樣的古幣，聽任選擇兩枚。這種大方、守信用的言語(yǔ)、行動(dòng)和聽任選擇，使顧客頓時(shí)產(chǎn)生好感，心中固有戒備自動(dòng)解除。
3、逆反戰(zhàn)術(shù)：
你想與眾不同，我就滿足你，人們的心理活動(dòng)中既有人云亦云，隨大流的從眾、超潮流心理，也有偏偏要與眾不同，與常規(guī)相反的逆反心理，持逆反心理時(shí)對(duì)通常的事態(tài)、表現(xiàn)，往往不屑一顧，而對(duì)一般事物的反面卻大感興趣。店主何不利用此心理進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)呢？
4、激將戰(zhàn)術(shù)：
好勝之心人皆有之，激發(fā)得當(dāng)有利銷售。一次，一對(duì)外商夫婦相挽進(jìn)入高雅的珠寶商店，看到一只翡翠戒指，紋理清晰、色彩悅目、做工精細(xì)，真是愛(ài)不釋手，很想購(gòu)買，可是太貴了，標(biāo)價(jià)8000元。正在猶豫不決。此時(shí)，售貨員主動(dòng)介紹說(shuō)：“上個(gè)月某國(guó)總統(tǒng)夫人也曾來(lái)看過(guò)，贊賞不止，只因價(jià)格太高，沒(méi)買！边@對(duì)夫婦聽到售貨員的介紹，心想，總統(tǒng)夫人都嫌貴買不起，我們買下來(lái)，豈不是比總統(tǒng)夫人更富有？好勝心的驅(qū)使，激發(fā)了購(gòu)買行動(dòng)，便立刻付款買下這只價(jià)值8萬(wàn)元的戒指。珠寶店的生意做了，這對(duì)夫婦的心理滿足亦獲得，真是兩全其美。
5、票券戰(zhàn)術(shù)：
持票人感到此券并非人人都可以得到的，消費(fèi)時(shí)便會(huì)產(chǎn)生滿足感。當(dāng)年電風(fēng)扇大戰(zhàn)中，一種投放市場(chǎng)較遲的電風(fēng)扇，很難打進(jìn)其他風(fēng)扇已占領(lǐng)的市場(chǎng)，就是定價(jià)低于當(dāng)時(shí)的國(guó)家指導(dǎo)價(jià)和一般市價(jià)的水平，也銷路不大。后來(lái)采取了票券供應(yīng)，發(fā)票之后，持票者自然產(chǎn)生一種“此種票不是人人都可以得到”的自豪感，一對(duì)價(jià)格，優(yōu)惠價(jià)確實(shí)比零售價(jià)低一些，更認(rèn)為機(jī)會(huì)難得，如果不買就太可惜了，持票者紛紛購(gòu)買。其實(shí)這個(gè)企業(yè)采取分批、分區(qū)發(fā)票的辦法，持票者感到持此票的人不多，而實(shí)際上發(fā)出去的票卻不少。因而銷量大增，擠掉別種電扇的部分市場(chǎng)。
6、揭短戰(zhàn)術(shù)：
揭自家短處，樹誠(chéng)實(shí)形象。廣告宣傳不講優(yōu)點(diǎn)，講缺點(diǎn)，揭自己的短處可以嗎?有一家鐘表商店推銷一種名為“青春”的機(jī)械手表，曾經(jīng)按常規(guī)做了不少稱贊廣告宣傳，但效果不大，未能引起人們的注意，后來(lái)在商店門口以大幅醒目廣告揭自己的短處，“青春牌手表走得不太準(zhǔn)確，一天會(huì)慢1.5秒，請(qǐng)購(gòu)買者慎重！贝司湓挼男问绞翘妥约旱亩烫帲o人以誠(chéng)實(shí)、可依賴的安全感。其實(shí)人們都曉得，機(jī)械手表的走時(shí)不可能一秒不差，一天正負(fù)1.5秒是相當(dāng)準(zhǔn)確的了，本來(lái)極少人注意的“青春”手表一下子引來(lái)了許多顧客。