我的一位朋友張超開(kāi)了一家名叫”四季興“的快餐廳。主要經(jīng)營(yíng)小餃、面條、包子、油條及簡(jiǎn)單炒菜等小吃。張本想靠這個(gè)小店掙點(diǎn)錢(qián)，補(bǔ)貼家用？墒屡c愿違，自從2001年秋季開(kāi)業(yè)以來(lái)，近一年的時(shí)間，一直冷冷清清，有時(shí)十天八天沒(méi)有顧客來(lái)吃飯，甭說(shuō)掙錢(qián)，連房租、水電等費(fèi)用都掙不回來(lái)，四季興變成四季冷了。朋友決定讓我?guī)兔ο雮(gè)辦法。
經(jīng)過(guò)幾天專(zhuān)門(mén)的觀察，我發(fā)現(xiàn)有兩點(diǎn)原因致使四季興飯店入不敷出。一是經(jīng)營(yíng)品種沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)。四季興餐廳左右兩邊有家裝飾豪華的小酒店，對(duì)是一家具有蘭州風(fēng)味的抻面館，不遠(yuǎn)處有五個(gè)帆布做成的簡(jiǎn)易棚，棚里也經(jīng)營(yíng)水餃、面條等大眾小吃。觀察了解到消費(fèi)高檔一些的顧客去兩家大酒店，想吃有點(diǎn)風(fēng)味的去抻面館，水餃、面條等小吃的大眾消費(fèi)去棚子里。四季興快餐廳被整個(gè)架空了。二是軟件服務(wù)上不去，拽不住回頭客。經(jīng)營(yíng)飯店是一門(mén)藝術(shù)，怎樣拉住回頭客，更需要技巧，張某在這方面的功夫不到家，顧客來(lái)一回便再不來(lái)了。找到病癥后我心中便有數(shù)了。俗話說(shuō)，沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的經(jīng)營(yíng)。
針對(duì)市場(chǎng)空白，變換經(jīng)營(yíng)品種
擴(kuò)大規(guī)模招來(lái)顧客，張的經(jīng)濟(jì)狀況根本不允許，因此只能在小吃部的基礎(chǔ)上進(jìn)行有機(jī)調(diào)整。如果繼續(xù)經(jīng)營(yíng)水餃面條等傳統(tǒng)小吃，肯定競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)帆布棚子，必須尋找既具有特色又是市場(chǎng)冷門(mén)的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。調(diào)查得知，當(dāng)?shù)貨](méi)有經(jīng)營(yíng)吵鍋類(lèi)菜的飯店，北方氣溫較低，人們比較喜歡用熱氣騰騰的砂鍋就著米飯吃，這肯定是一個(gè)市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)。于是建議張把四季興快餐廳改為四季興砂鍋居，把砂鍋類(lèi)菜作為主營(yíng)項(xiàng)目，要配制出蔬菜類(lèi)、豆腐類(lèi)、牛肉類(lèi)、蘑菇類(lèi)、海鮮類(lèi)、雞肉類(lèi)、排骨類(lèi)等二十幾個(gè)品種，砂鍋的型號(hào)分大中小三類(lèi)，每個(gè)砂鍋根據(jù)菜的情況訂出從2元到40元的價(jià)格，努力提高配制砂鍋菜的技術(shù)，確保菜香味美，顧客吃后滿(mǎn)意。
營(yíng)造溫馨的就餐環(huán)境
既然叫“砂鍋居”就要有“居”的氛圍，讓來(lái)客有賓至如歸的感覺(jué)。為此，飯店內(nèi)外進(jìn)行了重新裝修設(shè)計(jì)，有大廳，有包間，色調(diào)均以米黃色為主，一進(jìn)門(mén)就覺(jué)暖間盈懷，神清氣爽。
經(jīng)營(yíng)餐飲，光是環(huán)境好還不行，服務(wù)必須跟得上，鑒于以往的教訓(xùn)，張加強(qiáng)了服務(wù)培訓(xùn)，從經(jīng)理到員工都要進(jìn)行換位思考，把自身放在顧客的角度上看待問(wèn)題，切實(shí)把顧客當(dāng)成上帝。這一切都準(zhǔn)備好后，四季興砂鍋居于2002年國(guó)慶節(jié)開(kāi)業(yè)了，果然不出所料，當(dāng)?shù)亻_(kāi)了一家砂鍋居，人們覺(jué)得耳目一新，都想到這里換換胃口。來(lái)的顧客吃后無(wú)論是對(duì)砂鍋的口感質(zhì)量還是服務(wù)態(tài)度，都非常滿(mǎn)意，在他們口碑宣傳影響下，到這吃飯的人更多了。開(kāi)業(yè)后的頭一個(gè)月內(nèi)，四季興砂鍋居幾乎天天座無(wú)虛席。
聯(lián)合促銷(xiāo)實(shí)惠多
為進(jìn)一步保持這種人氣旺盛的局面，在保證飯菜特色和服務(wù)質(zhì)量的前提下，必須進(jìn)行促銷(xiāo)這一有效策略如果采取多數(shù)飯店打折優(yōu)惠的方式太落俗套，沒(méi)有新意，吊不起人們的胃口，于是我建議張與附近一家叫”夢(mèng)幻“的照相館結(jié)成對(duì)，進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)，具體內(nèi)容是：凡在四季興砂鍋居一次性消費(fèi)80元以上的顧客，可免費(fèi)到夢(mèng)幻照相館照相6元價(jià)值的藝術(shù)照一張，凡是在夢(mèng)幻一次性消費(fèi)達(dá)100元的顧客可到砂鍋居是享用一次20元價(jià)值的砂鍋菜一次。這種新穎的促銷(xiāo)方式一公布出來(lái)，極大地調(diào)動(dòng)了顧客的就餐積極性，四季興的生意更加火爆，就連平素常去大酒店的高檔消費(fèi)顧客都去四季興砂鍋居就餐了。夢(mèng)幻的生意也直線上升，聯(lián)合促銷(xiāo)使四季興和夢(mèng)幻實(shí)現(xiàn)了雙贏。致使四季興砂鍋居出現(xiàn)淡季不淡、旺季更旺的形勢(shì)。