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淺談服飾店經(jīng)營技巧:接近顧客盡快促成交易

[日期:2009-09-09 ] 來源:互聯(lián)網(wǎng)  作者:佚名

接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟,也是一個很有技巧的工作。這方面做的好,不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易;反之,未開口便嚇跑了消費(fèi)者。

下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧:

三米原則

就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時候就可以和顧客打招呼,微笑,目光接觸。如果你沒有注意到這一點(diǎn),而對顧客不理不睬,就會導(dǎo)致每天失去3單生意,若平均300元,則一年達(dá)32萬多。所以我希望在座的各位導(dǎo)購,能主動與顧客打招呼。

現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購員喜歡用請隨便看看來代替歡迎光臨。殊不知這句請隨便看看;的歡迎語正好給顧客灌輸了一種看看就走潛意識。打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨,當(dāng)你一覺醒來,對自己說今天我心情很好,我是一個快樂的人,那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以,你如果也習(xí)慣對顧客說請隨便看看請立即更正你的說法。

我想大家一定有這種經(jīng)歷,有時候我們在專賣店或商場購物時,我們會碰到一些過分熱情的導(dǎo)購,他們老遠(yuǎn)就會和你打招呼,當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時,他更是尾隨而至,寸步不離,并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選,不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早逃之夭夭。所以我們切忌不要過分熱情。

接近顧客的最佳時機(jī)

我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬,不管不問,關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x,用目光跟隨顧客,觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機(jī),立馬出擊。那么最佳時機(jī):

一.當(dāng)顧客看著某件商品(表示有興趣)

二.當(dāng)顧客突然停下腳步(表示看到了一見鐘情的她)

三.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品(表示有需求,欲購買)

四.當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價格(表示已產(chǎn)生興趣,想知道品牌、價格、產(chǎn)品成分)

五.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望(表示欲尋求導(dǎo)購的幫助)

六.當(dāng)顧客主動提問(表示顧客需要幫助或介紹)

原則把握住了,時機(jī)找準(zhǔn)了,那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。

一、提問接近法

您好,有什么可以幫您的嗎?

這件衣服很適合您!

請問您穿多大號的?

您的眼光真好,這是我公司最新上市的產(chǎn)品。

二、介紹接近法

看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。

產(chǎn)品介紹:1、特性(品牌、款式、面料、顏色)

2.優(yōu)點(diǎn)(大方、莊重、時尚)

3.好處(舒適、吸汗、涼爽)

互動環(huán)節(jié):介紹自己身上穿的衣服;注意:用此法時,不要征求顧客的意見。如果對方回答不需要或不麻煩了;就會造成尷尬的局面。

三、贊美接近法

即以贊美;的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美,接近顧客。

如:您的包很特別,在那里買的?

您今天真精神。

小朋友,長的好可愛!(帶小孩的顧客)

俗語:良言一句三春暖;好話永遠(yuǎn)愛聽。通常來說贊美得當(dāng),顧客一般都會表示友好,并樂意與你交流。

四、示范接近法

利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效,并結(jié)合一定的語言介紹,來幫助顧客了解產(chǎn)品,認(rèn)識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明,68%的顧客試穿后會成交。

試穿的注意事項:

1.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

2.引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。

3.顧客走出試衣間時,為其整理。

4..評價試穿效果要誠懇,可略帶夸張之辭,贊美之辭。

無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品,導(dǎo)購員必須注意以下幾點(diǎn):

一.顧客的表情和反應(yīng),察言觀色。

二.提問要謹(jǐn)慎,切忌涉及到個人隱私。

三.與顧客交流的距離,不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右,也是我們平常所說的社交距離。

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