眼鏡產(chǎn)品的銷售特征：透明的產(chǎn)品，不透明的銷售眼鏡產(chǎn)品是不是暴利眼鏡店的運營成本商品成本房租、交稅設(shè)備折舊員工工資服務(wù)成本培訓(xùn)成本廣告宣傳營銷中的核心利益.
買化妝品，實際是買美麗買寶馬轎車，實際是買尊貴買眼鏡，實際是買視力健康體驗聚焦點
當(dāng)企業(yè)處于增長后期時，它可能失去了聚焦點沒有聚焦性，企業(yè)就失去了獲得持續(xù)性成功的能力
只有不好的營銷 沒有不好的企業(yè)為什么一直努力卻始終不能成功？ 因為您的思路錯了！中國眼鏡市場現(xiàn)狀大：全球銷售片數(shù)兩大市場之一(中、美）散：3萬家零售店，數(shù)百家工廠，一千家批發(fā)商亂：管理亂水平亂、質(zhì)量亂、服務(wù)亂中國健康報告2004.5.22近視患者3億人，其中病理性近視2千萬人學(xué)生近視眼發(fā)病率接近60％老齡化人口1.3億，40－60歲的人口為2億8千萬，其中絕大多數(shù)沒有得到正確的視光服務(wù)現(xiàn)代企業(yè)面臨著兩面的競爭 ：來自競爭對手的競爭來自顧客的競爭決定命運的并不是對手，而是您的顧客！
目前零售市場狀況
較大的零售店憑借實力開始實施市場細分。中等的零售店正在十字路口徘徊，發(fā)展與衰敗的機會同在。
小店的機會越來越少，普遍是慘淡經(jīng)營市場重要特征：
高端市場競爭容易中端市場不知所措低端市場競爭過渡從自然競爭到戰(zhàn)略競爭自然競爭的特點：
一，利益的驅(qū)動二，靠膽識，靠機會三，跟著市場走四，實用主義傾向五，企業(yè)文化不鮮明從自然競爭到戰(zhàn)略競爭
戰(zhàn)略競爭的特點：
一，戰(zhàn)略要建立在清晰的顧客價值主張上
二，定位準確，有計劃，有目標的
三，尊重顧客、合作伙伴的意見和行為
四，企業(yè)文化以績效為導(dǎo)向
五，靠扎實的回報和穩(wěn)健的經(jīng)營
六，持續(xù)擴大核心業(yè)務(wù)，當(dāng)心不熟悉的領(lǐng)域成功的經(jīng)驗成功的營銷不是基于模式，而是基于能力（可持續(xù)為消費者創(chuàng)造價值）成功的營銷不怕被模仿，因為有文化的基礎(chǔ)。(穩(wěn)步推進、追求長存）成功的營銷一定是差異性的，有差異性就有競爭優(yōu)勢。
眼鏡店到底要出售什么眼鏡驗光環(huán)境服務(wù)消費者的視力健康眼鏡銷售的切入點在哪里價格被動銷售價值積極主動溝通價值銷售法價值的本質(zhì)價值是由消費者來決定的，價值存在于其所有者眼中一切消費都以價值為依附，所有的產(chǎn)品都由主觀價值和客觀價值顧客認知的價值尤為重要（認知就是事實）價值結(jié)構(gòu)“層次法”（增白牙膏－靚麗潔白－形象完美－自信自尊）大店失敗的教訓(xùn)廣種薄收，迷失了定位價格戰(zhàn)的犧牲品賺了市場占有率 沒有賺到錢一味強調(diào)產(chǎn)品的毛利率,忽略了客單價、純利營業(yè)員不放過每一筆生意（以不斷較低價格或客單價為代價）
中小眼鏡零售營銷八大失誤缺乏戰(zhàn)略
（市場細分、營銷定位）理念滯后 (價格競爭、低價路線）沒有特色（產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)）盲目跟隨（別人裝修我也裝修）手段單一（地攤銷售法）忽視售后（沒有必要的利潤如何售后）貪新忘舊（不顧自己的定位趕時髦）信用欠佳（不量力而行財務(wù)捉襟見肘）中小眼鏡店的No1方法一點集中主義的原則（5公里以內(nèi)的顧客送貨服務(wù)）弱點優(yōu)先攻擊原則（揚長避短如提供原廠證明）強化自家地盤原則（開許多小店不如守一個大店）制造No1的顧客層（青少年配鏡中心、學(xué)生眼鏡專賣）零流失原則（顧客管理）：1.服務(wù)定位強調(diào)差異化選址、選址、再選址商圈 定 位 a. 客 流量 b. 流動方向 c. 交通勘測 d. 商圈品位2. 地 利 定 位 a. 拐角位置較理想 b. 三叉路口是好店址 c. 店鋪地面與路面平 d. 坡路開店不足取3.方 位 定 位a. 南方盡量避免西曬 b. 北方盡量不向西北 c. 車站的下游 d. 視界開闊無阻擋
大店如何鞏固市場？ 中小店如何求變？ 新來的如何對付坐地虎？
獨占鰲頭：如果你目前是某區(qū)域最大的通過各種渠道宣傳你是第一的認知（成都）與供應(yīng)商建立強強聯(lián)合的關(guān)系新產(chǎn)品、新技術(shù)的率先推廣者參加必要的公益活動確立你的形象設(shè)立VIP時間，實行一對一服務(wù)
營業(yè)員掌握體驗銷售和深度溝通的技術(shù)不求最大 但求最佳如果你與第一有差距的時候
求新、求快、求變不求奪取全能冠軍，但求單項冠軍（例如：某種產(chǎn)品市場占有量高）對某一個目標消費群重點投入，形成局部優(yōu)勢，制造口碑營銷方式創(chuàng)新（改變游戲規(guī)則，創(chuàng)造新細分市場并占據(jù)第一）
讓最好的人才上前線，讓最優(yōu)秀的第一線人員適得其所留住優(yōu)秀人才，培育更多人才，盡量選拔內(nèi)部人才擔(dān)任中高層職位設(shè)計并持續(xù)推動一流的教育培訓(xùn)計劃為最優(yōu)秀的員工規(guī)劃有吸引力、具有挑戰(zhàn)性的工作高層主管親自出馬爭取人才讓領(lǐng)導(dǎo)人專心經(jīng)營公司鼓勵管理層加強與各層次員工的關(guān)系鼓勵管理層強化及早發(fā)現(xiàn)機會和問題的能力鼓勵領(lǐng)導(dǎo)人了解專業(yè)員工失誤管理層也要負責(zé)任（有難同當(dāng)）
管理創(chuàng)新：要事第一獨立意志：有效管理的先決條件別讓瑣事牽著鼻子走，勇敢說“不” 信任才能使別人愿意負責(zé)一、學(xué)會放權(quán)的前提是自己必須信任別人二、用人不可求全責(zé)備三、注意培養(yǎng)下級的能力
如何實施放權(quán)一、正常的工作先放權(quán)二、規(guī)定一個合理的權(quán)利范圍給下屬， 讓他們自己決定如何做三、安排定期檢查（用人要疑，疑人要用）四、對合適的人給合適的權(quán)利
放權(quán)后的結(jié)果一、人才成長的速度加快二、大家都在做，老板在旁邊鼓掌三、公司進一步成長除了通過經(jīng)驗積累之外、創(chuàng)新是形成競爭優(yōu)勢 的最重要的動力和源泉
核心競爭力的特征
與知識有關(guān)，獨一無二
不能被完全模仿和通常不是實物資產(chǎn)
是企業(yè)內(nèi)部集體學(xué)習(xí)的能力，而不是外在資源的強大
是人的能力，不是物或可以繼承的資產(chǎn)
是為客戶創(chuàng)造價值的能力而不是相比對手的優(yōu)勢