餅房營(yíng)銷(xiāo)有訣竅

 一、掌握推銷(xiāo)時(shí)機(jī)：營(yíng)銷(xiāo)界有句名言：【推銷(xiāo)時(shí)機(jī)是從顧客拒絕時(shí)開(kāi)始】。任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售與成交時(shí)機(jī)，端看買(mǎi)賣(mài)雙方當(dāng)時(shí)的心態(tài)而定。餅房服務(wù)員在面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，需要具備隨時(shí)容納顧客會(huì)拒絕的心態(tài)，配合平和積極的行動(dòng)，才有機(jī)會(huì)成功展開(kāi)從接待、洽談、到締結(jié)成交的連貫性服務(wù)。

    二、提高成交率：餅房服務(wù)員的開(kāi)場(chǎng)白，要注意顧客最感興趣的共同點(diǎn)，在理解顧客求購(gòu)目的及急切程度后，優(yōu)秀的服務(wù)員通常能適當(dāng)掌握顧客思維，及早切入重點(diǎn)，引導(dǎo)顧客下決心購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)產(chǎn)品。

    三、成功推銷(xiāo)的法碼：服務(wù)員的個(gè)人外表魅力、儀態(tài)、語(yǔ)調(diào)、眼神、產(chǎn)品知識(shí)、熱誠(chéng)恭敬態(tài)度，和對(duì)于產(chǎn)品成交積極性，是令顧客成交的《七大要素》，請(qǐng)問(wèn)您已經(jīng)具備其中幾項(xiàng)呢？

    四、老顧客與新顧客：顧客性質(zhì)有：老顧客與新顧客之區(qū)分。一般老顧客畢竟已經(jīng)熟悉并信賴(lài)本店，因此也就不會(huì)過(guò)于計(jì)較本店的服務(wù)細(xì)節(jié)及產(chǎn)品價(jià)格，但是，究竟是否曾經(jīng)分析過(guò)：本店“老顧客與新顧客”的上門(mén)比例呢？

    五、接待前是關(guān)鍵：接待前需要注意本店各項(xiàng)措施，是否能發(fā)揮強(qiáng)大吸引力，其中包括：本店整體外觀明亮溫暖，產(chǎn)品排列整齊有序，產(chǎn)品標(biāo)價(jià)明顯易懂，突出節(jié)令主力產(chǎn)品，服務(wù)員個(gè)人是否令顧客不舒服感（骯臟）或產(chǎn)生排斥感（一問(wèn)三不知）、壓力感（舉止行動(dòng)咄咄逼人）。

    六、講究開(kāi)場(chǎng)白技巧：服務(wù)員面對(duì)顧客時(shí)的第一句開(kāi)場(chǎng)白，除開(kāi)例行的話語(yǔ)：“歡迎光臨”之外，設(shè)計(jì)一些能夠促進(jìn)顧客第一時(shí)間就產(chǎn)生好感的“接待語(yǔ)”就相當(dāng)重要，當(dāng)服務(wù)員已經(jīng)面對(duì)顧客時(shí)，就需要正確迅速判斷顧客本身的行動(dòng)語(yǔ)言，例如：他是老（新）顧客？他的舉止言談水平？他想求購(gòu)什么產(chǎn)品及目的？他對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格接受程度？等等……，以上這些關(guān)聯(lián)項(xiàng)目都值得作為開(kāi)場(chǎng)白基本話術(shù)，以為后面產(chǎn)品成交做引導(dǎo)，高明的開(kāi)場(chǎng)白若能使顧客與產(chǎn)品產(chǎn)生關(guān)聯(lián)性，產(chǎn)品成交率也就自然會(huì)提高。

    七、階梯式獎(jiǎng)勵(lì)顧客：對(duì)顧客而言，事先預(yù)告例如：一次性購(gòu)買(mǎi)10元自制品，多加1元可以獲得價(jià)值（3~5）元的自制品。 或者是：一次性購(gòu)買(mǎi)10元自制品，可以獲得指定的贈(zèng)品（1個(gè)小面包）。 一次性購(gòu)買(mǎi)20元自制品，可以獲得指定的贈(zèng)品（1條大吐司）。 一次性購(gòu)買(mǎi)30元自制品，可以獲得指定的贈(zèng)品（1個(gè)乳酪蛋糕）。 在期限內(nèi)積累（ 一次性購(gòu)買(mǎi)30元自制品）十次，可獲得一個(gè)指定的生日蛋糕。 規(guī)劃完善的促銷(xiāo)活動(dòng)，自然能在無(wú)形中帶動(dòng)顧客不斷上門(mén)求購(gòu)動(dòng)機(jī)，進(jìn)而達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。

    八、階梯式獎(jiǎng)勵(lì)員工：對(duì)內(nèi)部員工而言，階梯式獎(jiǎng)勵(lì)措施是一項(xiàng)頗為員工青睞的動(dòng)力源頭，但是在計(jì)劃實(shí)施前，需要規(guī)劃的事項(xiàng)，大致有以下幾點(diǎn)參考： *至少能提前30天預(yù)告（業(yè)績(jī)目標(biāo)的設(shè)立，需要依照當(dāng)?shù)貭I(yíng)業(yè)環(huán)境條件而定），例如： ·本店（6）月份業(yè)績(jī)目標(biāo)預(yù)定為12萬(wàn)元，在營(yíng)業(yè)額達(dá)成12萬(wàn)元/月的基礎(chǔ)上，實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)措施。（超過(guò)部分獎(jiǎng)勵(lì)措施另訂） ·在營(yíng)業(yè)額達(dá)成15萬(wàn)元/月的基礎(chǔ)上，實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)措施。（超過(guò)部分獎(jiǎng)勵(lì)措施另訂） ·制定獎(jiǎng)勵(lì)措施的基本條件，不只是注意業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率，更需要注意人力成本比例、產(chǎn)品構(gòu)成銷(xiāo)售比例、現(xiàn)金出入誤差率、生產(chǎn)部門(mén)耗損率、門(mén)市部成品耗損率，除開(kāi)正常的稅務(wù)負(fù)擔(dān)比例之外；餅房經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)將上列項(xiàng)目，列為核算獎(jiǎng)勵(lì)措施的基本條件。

    九、培訓(xùn)內(nèi)部小老師：經(jīng)營(yíng)者定期犧牲某階段營(yíng)業(yè)時(shí)間，實(shí)施有計(jì)劃內(nèi)部培訓(xùn)，可以增強(qiáng)單位人員素養(yǎng)及服務(wù)水平。 在準(zhǔn)備好培訓(xùn)教材后，開(kāi)始可以推派1~2位能力較強(qiáng)服務(wù)員充當(dāng)培訓(xùn)小老師，依照培訓(xùn)教材實(shí)施分組討論、行動(dòng)及成果驗(yàn)收，將有效降低單位培訓(xùn)成本，直接有益于受訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)和理解（培訓(xùn)教材可參考烘焙業(yè)開(kāi)店經(jīng)營(yíng)百科寶典第二冊(cè)）。

    十、授權(quán)給折扣：顧客上門(mén)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常會(huì)要求服務(wù)員給予優(yōu)惠，才決定是否購(gòu)買(mǎi)。除開(kāi)店內(nèi)已有某些明顯的大小型產(chǎn)品促銷(xiāo)海報(bào)（POP）公布，否則即使服務(wù)員已經(jīng)被授權(quán)可以打折，也絕不可在顧客一開(kāi)口，就很爽快講“您要買(mǎi)此產(chǎn)品，我可以給你打折扣”的促銷(xiāo)語(yǔ)，如此說(shuō)法一般都會(huì)造成反效果，寧可在顧客未開(kāi)口前，就主動(dòng)提出具體優(yōu)惠程度，來(lái)增強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)欲。