茶館需要定位
杰克·特勞特的“定位理論”可以這樣通俗地解釋?zhuān)弘S著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，反復(fù)、高聲地說(shuō)自己的茶館服務(wù)、茶葉如何好已經(jīng)行不通了，而更重要的是喊出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的口號(hào)，以差異化讓消費(fèi)者認(rèn)為你“與眾不同”，更終占領(lǐng)某一特定的市場(chǎng)空間。目前，茶館界運(yùn)用“定位理論”比較成功的當(dāng)屬老舍茶館。在北京的老舍茶館，客人每天都可以欣賞到一臺(tái)匯聚京劇、曲藝、雜技、魔術(shù)、變臉等優(yōu)秀民族藝術(shù)的精彩演出，同時(shí)可以品用各類(lèi)名茶、宮廷細(xì)點(diǎn)、北京傳統(tǒng)風(fēng)味小吃和京味佳肴茶宴。這里已經(jīng)成為了對(duì)外文化交流和民族文化精品展示“窗口”。自開(kāi)業(yè)以來(lái)，老舍茶館接待了近50位外國(guó)元首、眾多社會(huì)名流和200多萬(wàn)中外游客。顯而易見(jiàn)，老舍茶館完全不同于城市的商務(wù)型茶館、休閑型茶館，可謂獨(dú)此一家，讓黨政部門(mén)、社會(huì)團(tuán)體接待來(lái)賓別無(wú)選擇，其匯聚民族文化特色的定位牢牢占據(jù)了消費(fèi)者的心理空間。老舍茶館打民族文化牌獨(dú)樹(shù)一幟，其他茶館也可以另辟蹊徑，給自己的茶館一個(gè)獨(dú)特的定位。
找準(zhǔn)顧客群體
其實(shí)，茶館“定位”在老北京早有先例了。據(jù)了解，老北京有三種茶館。一種是書(shū)館，這是老北京茶館中較有特色的茶館。茶館主人邀請(qǐng)藝人演唱，以演述評(píng)書(shū)為主。商號(hào)老板、賬房先生、還有一些失意的官僚、政客，多為這里的？汀＿有一種是棋茶館，多集中在天橋一帶，茶客以普通勞動(dòng)者和閑居市民為多。這類(lèi)茶館設(shè)備簡(jiǎn)陋，一般用長(zhǎng)方形木板，鋪在磚垛上或木樁上，上面畫(huà)棋盤(pán)格，茶客邊飲邊對(duì)弈，可以暫時(shí)忘卻一天的勞累、生活中的艱辛。第三種就是季節(jié)性茶棚，除在定期各大廟會(huì)、集市上外，每年夏季處暑前后，什剎海北岸便形成一條茶棚長(zhǎng)廊。
由此可見(jiàn)，老北京的茶館各有自己的目標(biāo)顧客群，那么如今北京的茶館有開(kāi)在高檔小區(qū)附近的，有開(kāi)在中關(guān)村高檔寫(xiě)字樓旁邊的，不同的地帶同樣聚集著不同的顧客群，擁有不同需求。茶館應(yīng)該針對(duì)顧客的特征和個(gè)性進(jìn)行獨(dú)特的定位，但現(xiàn)在很多茶館的定位不太清晰。曾有一位茶館的經(jīng)理說(shuō)，有一同行要轉(zhuǎn)讓一個(gè)茶館給他，但親自去看了一下周?chē)h(huán)境之后卻放棄了。他對(duì)記者說(shuō)：“因?yàn)槟羌也桊^在高檔小區(qū)，但他卻在茶葉、服務(wù)方面定位太低了，與目標(biāo)消費(fèi)者的要求不相配。顧客心里留下了低檔茶館的印象，接手后很難改變！北本┯袀(gè)避風(fēng)塘茶樓，一般開(kāi)在人流量大的街區(qū)，青年人成為這里的主流，價(jià)格也比較低。就像“避風(fēng)塘”這個(gè)名字一樣，他的定位就是就讓那些逛街感覺(jué)累的人、壓力大的上班族等有個(gè)停留、交流的地方。現(xiàn)在有些茶館毫無(wú)特點(diǎn)可言，看著別人開(kāi)茶館掙了錢(qián)，自己也“照貓畫(huà)虎”開(kāi)一家。在開(kāi)茶館之前，一定要問(wèn)一下自己“我的顧客在哪里”，沒(méi)搞清這個(gè)問(wèn)題之前一定要慎重。另外，定位于任何一個(gè)顧客群都要考慮其規(guī)模和現(xiàn)實(shí)需求，規(guī)模太小，市場(chǎng)自然也太；沒(méi)有現(xiàn)實(shí)的需求，再大的規(guī)模也只能望洋興嘆，產(chǎn)生不了經(jīng)濟(jì)效益。
滿(mǎn)足特定需求
準(zhǔn)確定位了目標(biāo)顧客群之后，還要針對(duì)目標(biāo)顧客群的需求，在服務(wù)項(xiàng)目、茶葉種類(lèi)等方面貼近顧客。在北京朝陽(yáng)門(mén)附近有一家以普洱茶為主的茶館，主人對(duì)普洱茶情有獨(dú)鐘，用“癡迷”形容一點(diǎn)也不過(guò)分。走進(jìn)這家茶館，從擺設(shè)的普洱茶、普洱茶書(shū)到普洱茶文化活動(dòng)，可以說(shuō)是無(wú)處不在的普洱茶元素。正因?yàn)閷⒆约旱牟桊^定位于高端“普洱茶館”，所以從服務(wù)員普洱茶知識(shí)素養(yǎng)、普洱茶沖泡、茶文化等方面都力求無(wú)可挑剔。經(jīng)營(yíng)了兩年之后，這家茶館就在北京的普洱茶圈內(nèi)名聲在外。尤其是經(jīng)常請(qǐng)一些來(lái)自臺(tái)灣、香港、廣東等地的普洱茶文化名人，品茗論茶，使得這里儼然一個(gè)普洱茶愛(ài)好者的家。這家茶館以茶類(lèi)為定位依據(jù)，滿(mǎn)足了普洱茶愛(ài)好者對(duì)上等普洱茶、普洱茶文化的需求。
當(dāng)然，茶館進(jìn)行差異化市場(chǎng)定位時(shí)，不必局限于消費(fèi)群體定位和產(chǎn)品定位，還可以在茶館服務(wù)、價(jià)格、品牌形象等營(yíng)銷(xiāo)要素中，選擇一個(gè)要素作為定位依據(jù)，從而在消費(fèi)者心理占據(jù)一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的位置，占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)者意想不到的市場(chǎng)。