進(jìn)入夏季，發(fā)廊業(yè)又迎來(lái)了傳統(tǒng)的淡季，隨著普遍狀況下的消費(fèi)客源減少，單價(jià)高的染發(fā)、拉直、燙發(fā)和護(hù)發(fā)等項(xiàng)目的消費(fèi)人群和四五月份相比，呈現(xiàn)大幅度減少的態(tài)勢(shì)。根據(jù) 美容美發(fā)
經(jīng)營(yíng)管理研究會(huì)的調(diào)查顯示，2004年，發(fā)廊的店鋪虧損率接近50%，
經(jīng)營(yíng)和
管理成本率顯著的提升，部分發(fā)廊的生意臨近盈虧的臨界點(diǎn)，在服務(wù)水平接近、技術(shù)質(zhì)量同質(zhì)化的行業(yè)現(xiàn)狀下，對(duì)于現(xiàn)在的發(fā)廊業(yè)、價(jià)格戰(zhàn)就成為唯一可用的競(jìng)爭(zhēng)利器，發(fā)廊普遍打著淡季促銷(xiāo)的招牌。在發(fā)廊業(yè)的實(shí)際促銷(xiāo)活動(dòng)中，我們發(fā)現(xiàn)，由于發(fā)廊業(yè)的
經(jīng)營(yíng)和
管理者普遍缺乏專(zhuān)業(yè)的
營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，促銷(xiāo)的效果普遍不理想，如何做好促銷(xiāo)，來(lái)幫助企業(yè)度過(guò)艱難的時(shí)段呢？以下是發(fā)廊業(yè)促銷(xiāo)必須遵循的基本規(guī)則。
一、促銷(xiāo)的設(shè)計(jì)
（一）何時(shí)辦促銷(xiāo)？
1、重大節(jié)日：每年均有幾次重要的節(jié)日，都是辦促銷(xiāo)的好時(shí)機(jī)，例如：元旦、春節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)及周年慶典等。
2、年度高峰時(shí)期：發(fā)廊淡、旺季向來(lái)明顯，我們可選擇每年業(yè)績(jī)更低的月份舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，期望拉高平均業(yè)績(jī)。
3、公司內(nèi)部特定節(jié)日：屬于發(fā)廊本身的特殊紀(jì)念日亦是促銷(xiāo)的好時(shí)機(jī)與藉口，與周年慶典等。
4、店內(nèi)人員氣氛不佳：當(dāng)?shù)陜?nèi)人員共識(shí)與氣氛出現(xiàn)了危機(jī)時(shí)，可舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，促進(jìn)店內(nèi)團(tuán)結(jié)氣氛。一年可舉辦四至五次的促銷(xiāo)活動(dòng)，每次促銷(xiāo)活動(dòng)都有完整的計(jì)劃，確保每次促銷(xiāo)都達(dá)到預(yù)期效果。
（二）如何辦好成功的促銷(xiāo)？
1、促銷(xiāo)活動(dòng)的顧客目標(biāo)
發(fā)廊必須首先確定促銷(xiāo)針對(duì)的對(duì)象，設(shè)計(jì)出吸引人的優(yōu)惠活動(dòng)，并在宣傳和項(xiàng)目的設(shè)計(jì)上做到有的放矢，才會(huì)收到效果。如何設(shè)定和評(píng)估目標(biāo)顧客呢？根據(jù)自己發(fā)廊的經(jīng)營(yíng)實(shí)際，您可以考慮以下的因素。
（1） 商圈目標(biāo)顧客消費(fèi)的能力和消費(fèi)的意識(shí)。
（2） 老顧客和非穩(wěn)定顧客目前的消費(fèi)潛力和消費(fèi)需求。
（3） 顧客資源的每個(gè)年齡段的顧客所占之百分比
（4） 各年齡段目標(biāo)營(yíng)業(yè)收入的百分比
（5） 本商圈與其他商圈潛在來(lái)客量之百分比
2、促銷(xiāo)優(yōu)惠內(nèi)容的設(shè)計(jì)
（1）服務(wù)：
有周期性的服務(wù)，如做臉、大頭等。
立即可見(jiàn)明顯效果之服務(wù)，如燙睫毛或離子燙等。
商圈內(nèi)知名的服務(wù)，在特定的商圈，有其特定的服務(wù)項(xiàng)目，我們可根據(jù)此項(xiàng)服務(wù)做促銷(xiāo)，以取得市場(chǎng)占有率。
（2）產(chǎn)品：
發(fā)廊主要的收入有二——技術(shù)服務(wù)與售賣(mài)產(chǎn)品，當(dāng)我們要促銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，可考慮下列幾種特性之產(chǎn)品：
季節(jié)性：比如夏季的洗發(fā)水、年底的造型類(lèi)，這些和季節(jié)有傾向性聯(lián)系的產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)募竟?jié)容易推廣。
潮流性：比如意大利帝臣發(fā)品就推出了頭發(fā)要補(bǔ)水的護(hù)發(fā)理念，這種理念被一些地區(qū)的消費(fèi)者接受，就形成了其發(fā)品相應(yīng)訴求的暗香造型類(lèi)的消費(fèi)潮流，做促銷(xiāo)就比較讓顧客接受。
特殊功能性：生意經(jīng)營(yíng)，講究特色。一些獨(dú)有的，有實(shí)用功能的產(chǎn)品或者項(xiàng)目，彌補(bǔ)了市場(chǎng)的空白，解決了其他發(fā)廊無(wú)法處理的問(wèn)題和提供的服務(wù)，做這種促銷(xiāo)，實(shí)際效果大、利潤(rùn)高，而且容易興起新的消費(fèi)熱點(diǎn)。
? 滯銷(xiāo)品：發(fā)廊把滯銷(xiāo)品以?xún)?yōu)惠的促銷(xiāo)價(jià)格或者作為其他消費(fèi)的搭配來(lái)推廣給顧客，是發(fā)廊常用的有效手段，既減少了可能的損失，又讓顧客得到實(shí)惠，所以普遍比較受歡迎。
3、促銷(xiāo)的折扣設(shè)計(jì)
在設(shè)計(jì)促銷(xiāo)折扣時(shí)需注意以下列幾點(diǎn)為前提：
（1） 不能讓消費(fèi)者覺(jué)得以前賺她太多。
（2） 盡可能做多樣式的產(chǎn)品組合。
（3） 會(huì)員與非會(huì)員優(yōu)惠要所差異，讓會(huì)員覺(jué)得受到不同禮遇，非會(huì)員想要加入做會(huì)員。考慮到顧客會(huì)持有貴賓卡會(huì)員卡之類(lèi)的折扣權(quán)限，必須針對(duì)貴賓、會(huì)員或非會(huì)員設(shè)定優(yōu)惠比例和卡的使用權(quán)限。
（4） 盡量不要在產(chǎn)品上打折，因?yàn)楫a(chǎn)品售賣(mài)利潤(rùn)較低，如在產(chǎn)品打折，無(wú)疑是直接減少利潤(rùn)。
（5） 活動(dòng)內(nèi)容盡量簡(jiǎn)單明了，顧客一目了然。能夠讓消費(fèi)者一眼就看出我們?cè)谧鍪裁，我們要表達(dá)什么。所以主題應(yīng)簡(jiǎn)單、不要超過(guò) 15個(gè)字，并根據(jù)消費(fèi)者追求什么或逃避什么為設(shè)計(jì)方向。
（6） 活動(dòng)描述有創(chuàng)意，生動(dòng)、有趣，讓人過(guò)目不忘。
（7） 明確促銷(xiāo)內(nèi)容的主題和原因，比如說(shuō)：周年店慶、國(guó)慶節(jié)等等。
（8） 必須明確促銷(xiāo)的時(shí)間、地點(diǎn)、針對(duì)的顧客以及促銷(xiāo)的優(yōu)惠項(xiàng)目
（9） 本地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用爛的促銷(xiāo)手段要避免應(yīng)用。
（10）做好活動(dòng)成本的核算。
二、促銷(xiāo)的籌備
1、可供組合選擇的媒體范圍。
考慮吸引客源的媒體所占之百分比，。具體可以選擇的方式如下：
（1） 電視
（2） 廣播電臺(tái)
（3） 專(zhuān)業(yè)雜志
（4） 報(bào)紙、DM
（5） 主題演講、演示發(fā)布會(huì)
（6） 新技術(shù)推廣會(huì)
（7） 客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)
（8） 人員拜訪(fǎng)
（9） 公交車(chē)廣告
2、促銷(xiāo)的籌備注意事項(xiàng)
（1） 費(fèi)用指標(biāo)的依據(jù)：媒體宣傳費(fèi)用的設(shè)定關(guān)鍵取決于公司全所的利潤(rùn)水平和營(yíng)業(yè)總收入。
（2） 原則上，硬性工商廣告與廣告代理商交涉，可獲得較好折扣；分類(lèi)及文字廣告與版面編輯交涉，費(fèi)用較低。
（3） 利用媒體發(fā)布廣告，須簽訂“廣告合同書(shū)”。
（4） 安排印刷時(shí)，應(yīng)注意印刷起印量的把握。
（5） 人員的配備
? 技術(shù)人員是否足以應(yīng)付可能的顧客量。
? 管理和后勤人員是否在崗、職責(zé)和具體分工是否明確。
? 物品的配備
? 宣傳物品和設(shè)備是否到位。
? 促銷(xiāo)產(chǎn)品和儀器是否到位。
是否和其他的重大促銷(xiāo)活動(dòng)撞場(chǎng)、會(huì)被吸引去多少客源。
三、促銷(xiāo)的教育
促銷(xiāo)活動(dòng)使價(jià)格和項(xiàng)目作出了新的調(diào)整，沒(méi)有好的促銷(xiāo)教育，就會(huì)造成員工理解的錯(cuò)誤，給發(fā)廊經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不必要的混亂和誤解。促銷(xiāo)教育必須做到以下內(nèi)容。
（一）促銷(xiāo)日期、主題、內(nèi)容必須熟記。
（二）促銷(xiāo)產(chǎn)品之特性，價(jià)錢(qián)，成份必需充分了解。
（三）對(duì)于促銷(xiāo)期間，客人所會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，統(tǒng)一訂出應(yīng)答手冊(cè)并演練熟記。
（四） 店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)方式制訂合理，每個(gè)人目標(biāo)明確。
（五）促銷(xiāo)期間員工的抽成方式必須溝通。
（六） 所促銷(xiāo)項(xiàng)目的推銷(xiāo)技巧。
四、促銷(xiāo)的實(shí)施
促銷(xiāo)時(shí)，店內(nèi)外注意要項(xiàng)：
（ 一）店內(nèi)宣傳：
1、客人必經(jīng)路線(xiàn)可張貼 POP海報(bào)。
2、門(mén)面可有條幅式 POP裝飾。
3、以贈(zèng)品吸引消費(fèi)者。
（ 二）店外宣傳：
1、區(qū)或商圈內(nèi)，消費(fèi)者經(jīng)常看的廣告媒體可張貼海報(bào)或發(fā)放 DM。
2、人潮聚集點(diǎn)可張貼海報(bào)或發(fā)放 DM。
3、社區(qū)哪些地方張貼 POP海報(bào)會(huì)罰錢(qián)，盡量避免。
4、 DM發(fā)放時(shí)間需有明確的安排，做出時(shí)間表。
5、 DM發(fā)放的地點(diǎn)、人員亦需計(jì)劃。
五、 促銷(xiāo)的監(jiān)督
促銷(xiāo)的監(jiān)督涉及以下的內(nèi)容：
（一）宣傳是否按計(jì)劃執(zhí)行、實(shí)際宣傳是否經(jīng)過(guò)監(jiān)督、效果如何。
（二）員工情緒和技術(shù)質(zhì)量是否得到保證。
（三）現(xiàn)場(chǎng)等待的顧客是否有效疏導(dǎo)和照應(yīng)，次序如何。
（四） 收銀是否出現(xiàn)混亂。
（五）員工是否偷工減料。
（六）場(chǎng)地衛(wèi)生是否始終干凈。
（七）顧客的意見(jiàn)和情緒。
（八） 音樂(lè)是否理想。
（九） 顧客資料是否備案。
（十）禮品是否按計(jì)劃發(fā)放、有無(wú)被員工私自挪用。
（十一） 顧客物品保管是否得當(dāng)、有無(wú)遺失。
六、促銷(xiāo)的評(píng)估
（一）目標(biāo)達(dá)成情況
（二）營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)情況。
（三）費(fèi)用指出情況
（四）顧客反映情況
（五）員工反映情況
（六）客源增長(zhǎng)情況
（七）技術(shù)發(fā)揮情況
（八）失誤情況
（九）市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)
七、 促銷(xiāo)技巧檢討
（一） 計(jì)劃執(zhí)行方案是否周密
（二） 計(jì)劃組織人員是否合理
（三） 促銷(xiāo)定位和訴求是否準(zhǔn)確
（四） 宣傳媒介方式是否得當(dāng)和到位
（五） 宣傳文案是否吸引人
發(fā)廊促銷(xiāo)，是通過(guò)好的廣告宣傳形式，以高性?xún)r(jià)比的形象訴求，讓有直接消費(fèi)愿望的顧客產(chǎn)生嘗試心理；引導(dǎo)潛在消費(fèi)愿望的顧客對(duì)發(fā)廊產(chǎn)生認(rèn)知，并成為未來(lái)消費(fèi)的選擇。但是促銷(xiāo)只是發(fā)廊經(jīng)營(yíng)的一個(gè)手段而不是根本的目的，對(duì)于任何一家發(fā)廊、經(jīng)營(yíng)的成功更終是所提供的服務(wù)是否能比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、更滿(mǎn)足消費(fèi)者越來(lái)越高的、專(zhuān)屬性的需求。在這里、筆者勸告發(fā)廊的業(yè)者，修煉好技術(shù)和服務(wù)的基本功，才是發(fā)廊生存發(fā)展的長(zhǎng)久之道。