近幾年國內(nèi)健身房各地大量開辦，健身房之間的競爭也越來越激烈，各健身房都具備一定的健身器械以及良好的健身環(huán)境，其硬件設(shè)施能達(dá)到一定水平。那么，高素質(zhì)的人員就成為俱樂部競爭的優(yōu)勢條件，高品質(zhì)的服務(wù)才是俱樂部參與競爭的核心所在。俱樂部需要在顧客心中不斷樹立“滿意度”，在經(jīng)營上要實(shí)行“開放式”經(jīng)營，在管理上要實(shí)行“人性化”管理，在營銷上要實(shí)行“整合式” 營銷�，F(xiàn)就以下問題與各位分享。

問題一：盲目降價(jià)
很多俱樂部在經(jīng)營的過程當(dāng)中，經(jīng)常會犯的一個錯誤就是降價(jià)，甚至不斷降價(jià)，在同一個市場有大的健身房也有小的健身房，有的健身房想不 斷擴(kuò)大自己的市場占有份額和盡快收回成本，就以低價(jià)格吸引會員，不考慮俱樂部的容量、投資成本、每月維持經(jīng)營的開支和會員的感受，覺 得自己可以先掌握這個市場以后再把價(jià)格提上去，這樣做帶來的效果是短時間手收到了一筆錢，而帶來的負(fù)面效果是經(jīng)營舉步為艱，價(jià)格很難 在短時間提上去，不斷降低俱樂部的服務(wù)水平，不斷縮短俱樂部的生命，讓老會員覺得有種吃虧的感覺，為什么我先買的還貴，后來的便宜， 不是說好“越早加入越多優(yōu)惠嗎”？導(dǎo)致場地不夠用，器械不夠用，會員滿意度不斷降低，會員不斷流失，會導(dǎo)致俱樂部之間的價(jià)格大戰(zhàn)，會導(dǎo)致實(shí)力弱的健身房倒閉，甚至?xí)䦟?dǎo)致有的健身房老板收錢后跑路，這樣做就會導(dǎo)致降低所有俱樂部的信譽(yù)，顧客在買健身卡的時候就只會買短期的健身卡。所以俱樂部在經(jīng)營過程中要不斷提高俱樂部服務(wù)水平，提高老會員的滿意度，經(jīng)常開展能充分體現(xiàn)“全民健身”的免費(fèi)健身活動，提高俱樂部的信譽(yù)和品牌，廣泛開展會員活動，做會員有獎推薦計(jì)劃，只要是老會員推薦新會員，就給老會員不同形式的獎勵。在重大節(jié)日的時候，俱樂部可以做一些變相降 價(jià)的活動來提高俱樂部的業(yè)績. 總之，俱樂部的經(jīng)營過程其實(shí)就是吸引會員并留住會員的過程，而影響這一過程的因素包括：俱樂部的選址是 否正確、收費(fèi)是否合理、環(huán)境是否舒適、設(shè)施是否齊全、經(jīng)營項(xiàng)目是否有誘惑力、健身指導(dǎo)是否周到、服務(wù)是否熱情、俱樂部的推銷和宣傳手 段是否到位、管理是否完善等方面。希望各個俱樂部的同行們共同努力，使得健身行業(yè)越來越規(guī)范，經(jīng)營越來越紅火！

問題二：會籍顧問流動性大
主要原因是很多的經(jīng)營者不重視會籍顧問，薪金制度、管理制度不健全，不注重培養(yǎng)人才，導(dǎo)致會籍顧問流動性大，招一批，走一批。很多的 經(jīng)營者覺得只要對俱樂部的幾個教練好，生意是教練做上去的，其實(shí)這種觀念是錯誤的，從企業(yè)經(jīng)營的角度來講，效益的好壞取決與“功在管 理，敗在銷售”，如果你想俱樂部良性的經(jīng)營下去，就必須要有一批高素質(zhì)的會籍顧問，因?yàn)樗麄兪蔷銟凡康臉蛄�，他們也是俱樂部生命力�?一部分??他們在外圍推廣時，代表的是俱樂部的形象，在俱樂部內(nèi)帶客參觀和買卡時更是分外重要，他們要讓到訪者很好的了解俱樂部，對俱樂部感興趣，他們是俱樂部銷售很重要的一部分，會員入會后的跟近工作也需要他們?nèi)ズ芎玫耐瓿伞?BR>1、 俱樂部要認(rèn)識到會籍顧問在俱樂部的重要性，要給他們一個很好的定位，建立一套完整、有激勵的薪金制度。
2、 要培養(yǎng)健身顧問的專業(yè)性、健身常識、服務(wù)技巧、溝通能力、銷售技巧、心態(tài)培訓(xùn)以及對企業(yè)的忠誠度。
3、 俱樂部要建立一套完整的銷售體系，讓會籍顧問知道做什么，該怎么做。
4、 培養(yǎng)一個合格的會籍顧問不是一天兩天的事情，要不斷發(fā)現(xiàn)問題，不斷培訓(xùn)，提高他們的綜合能力，而不是業(yè)績不好就要吵他們的魷魚， 這樣會讓員工在擔(dān)驚受怕中工作，會導(dǎo)致他們跳槽，我們要讓會籍顧問能在俱樂部內(nèi)不斷的學(xué)到新的東西，要不斷鼓勵他們，讓員工有歸屬感。
5、 俱樂部要給優(yōu)秀的會籍顧問發(fā)展的空間，能在俱樂部找到收獲感、成就感以及對俱樂部的忠誠度。
     “不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”所以好的苗子我們要提拔，要讓他們覺得俱樂部是重視他們的。對于會籍顧問而言，我也提以下建議：
1、 對企業(yè)要有忠誠度，不能覺得自己有點(diǎn)本事了就不斷跳槽，不斷向俱樂部提要求，這樣只會讓管理者討厭你，會在一個合適的時機(jī)叫你滾 蛋，到頭來你可能會落得一個“喪家犬”的下場，不得不遺憾的退出健身行業(yè)。
2、 健身行業(yè)是21世紀(jì)的朝陽行業(yè)，是陽光的、青春的，活力的行業(yè)，所以會籍顧問要不斷提高自身素質(zhì)，讓你的客戶從第一次握手開始給客 戶良好的感覺，讓他們喜歡你，信任你。
3、 做會籍顧問要有很強(qiáng)的企圖心和挑戰(zhàn)心態(tài)，不怕挫折，要有很強(qiáng)的目的性，即要有“我一定要……”的心態(tài)。
4、 會籍顧問要做到“幫助你的客戶得到他所想得到的東西”要用自己的專業(yè)性、熱情來打動你的客戶，有針對性的介紹俱樂部的健身項(xiàng)目和 服務(wù)，幫助他們下決心，告訴他們你能幫助他們堅(jiān)持健身，這時候價(jià)格已經(jīng)不是最重要的。
5、 會籍顧問要不斷培養(yǎng)自身的溝通能力，學(xué)習(xí)更多的知識，這樣你在和客戶溝通時才有話題，才能與客戶找到共同點(diǎn)，他們才會更加喜歡你 ，信任你。會籍顧問要定期打電話回訪、問候你的客戶，對于間斷訓(xùn)練的會員，不是他們不來就是俱樂部賺了，更要加倍關(guān)心他們，提醒他們 堅(jiān)持健身，讓你的會員感覺到你在真正的關(guān)心他們。跟進(jìn)會員要有計(jì)劃、有安排性的進(jìn)行，而不是想起來了就給某某會員一個電話、短信。

問題三：教練流動性大
1、 首先一部分原因是俱樂部管理人員在面試教練的時候不要只注重教練的身材、上課水平及帶課氛圍，更應(yīng)該注重的是人品和教練的綜合素 質(zhì)，其次再是工作能力。另一部分是有的教練品德有問題，覺得自己在俱樂部有這么的會員喜歡，不服從俱樂部管理，經(jīng)常遲到，每次都要等 到快開課的時候才到俱樂部，甚至在俱樂部打架，向會員要東西、借錢，在外面鬧事，給俱樂部帶來很不好的聲譽(yù)。另外值得一提的是，在面 試教練的時候一定要有教練員資格證書，有的俱樂部的教練是半路出家的，專業(yè)水平不過關(guān)，潛在的危險(xiǎn)是給會員的信任度低，給俱樂部不斷 造成損失。
2、 俱樂部老板也要經(jīng)常在本俱樂部參加健身活動，養(yǎng)成健身的習(xí)慣，多了解健身，這樣做不但可以和自己的工作人員能很好溝通，更能了解 會員的感受，找到俱樂部的不足，更在面試教練人員的時候能很好了解教練員的專業(yè)水平。有很多健身房的老板是自己開健身房而自己不健身 、不了解健身，一是覺得讓會員知道自己是健身房的老板不好，二是覺得只要我雇傭的工人懂就行了，殊不知這樣做是很危險(xiǎn)的，就好比開飯 店的老板不在自己飯店吃飯一樣。
3、 俱樂部要有一套完整合理的薪金制度，管理人員要充分利用工資、獎金、福利等“杠桿”來調(diào)動員工的積極性，促使員工努力工作，工作 之余，那怕是老板、經(jīng)理一句簡單的問候，也能讓員工有種滿足感。
4、 有的健身俱樂部的老板認(rèn)為跳操教練要經(jīng)常更換，這樣才能給員工壓力、動力，給會員新鮮感，殊不知道這樣做在健身俱樂部經(jīng)營中是很 危險(xiǎn)的操作，不但讓員工覺得沒有安全感，更讓會員覺得俱樂部更換教練太頻繁，讓會員難以適應(yīng)，因?yàn)樗齻兒芏嘁呀?jīng)習(xí)慣某某教練帶操，“ 喜歡”某某教練；如果要更換教練的話，除非是這個教練本身綜合素質(zhì)差或者是絕大多數(shù)會員反映不喜歡某某教練， 否則不要輕易更換教練。 而俱樂部要做的是注重教練人員的培訓(xùn)，要讓教練經(jīng)常接觸到新鮮的東西，教練要有計(jì)劃性、周期性的變換操種、更換音樂，這樣做不但可以 給員工一種歸屬感，更能讓教練在會員心中樹立良好的形象，更能留住老會員。
5、 俱樂部要不斷開展會員活動，不但豐富了員工生活，更讓會員感覺到俱樂部花樣多，也能在諸多活動中放松、體驗(yàn)人生快樂，還能交到更 多的朋友。例如：情人節(jié)舉辦“單身派對”，會員生日PORTY，戶外游，周年慶，能夠提升會員素質(zhì)的各種講座，鬼節(jié)“面具PORTY”等等活動 ；開展會員活動一定要有計(jì)劃性、周期性，不能這個月做一個活動后要等幾個月才做一次，如果俱樂部經(jīng)常做活動，參加的會員也會不斷增多 ，也會給俱樂部帶來更多的新會員。有的俱樂部營銷人員缺乏，要么是想做活動缺乏相關(guān)人才，要么是只是看見別的俱樂部做了活動，他也跟 著做。
6、 俱樂部教練也要不斷提高自身的綜合素質(zhì)，適時了解新的健身常識、新的健身流行趨勢，這樣才不會被淘汰。

問題四：老會員流失嚴(yán)重
很多俱樂部管理者認(rèn)為，只要會員交了錢，來不來沒關(guān)系，不來反而減少了俱樂部開支，其實(shí)這是一個致命的錯誤。其實(shí)俱樂部真正重視的不 應(yīng)該只重視賺錢，而是要注重會員的健康以及需求。實(shí)際上老會員的卡使用頻率高，就代表對俱樂部的滿意度不錯，如果經(jīng)營者能好好利用他們，加上會員推薦計(jì)劃話，會給俱樂部帶來無窮的新會員，更能在會員心中樹立良好的口碑。對于那些間斷訓(xùn)練的會員更要提醒他們堅(jiān)持鍛煉，讓會員感覺到你關(guān)心的是他們的健康，而不是錢。再者，很多俱樂部在老會員續(xù)卡時處理不當(dāng)，得罪老會員，其實(shí)你得罪的不是那幾個少數(shù) 會員，很可能你得罪的是一大批會員。我們在處理老會員續(xù)卡時要多考慮他們的感受，因?yàn)樗麄冇X得自己是老會員了，是俱樂部的老朋友了， 應(yīng)該要比新會員有優(yōu)惠，所以我們要給予他們優(yōu)惠續(xù)卡，甚至是原來的價(jià)格續(xù)卡，對于那些來的頻率不高的會員，我們要給予補(bǔ)償式續(xù)卡，這樣做的好處是你留住了一批忠實(shí)的會員，他們是你俱樂部重要的財(cái)富。

問題五：定位問題
很多俱樂部管理者對自己的定位比較模糊，低端、中端、高檔都在做。只要會籍拉來人，就收錢入會，對俱樂部會員的人際環(huán)境沒得一個規(guī)劃。一年以后，會員層次復(fù)雜，俱樂部會員之間還可能發(fā)生矛盾，俱樂部作為休閑、交際的平臺功能沒有建立。這對俱樂部的會員保有是一大硬傷。