得終端者得天下，對(duì)于酒業(yè)廠商來(lái)說(shuō)尤其如此。因此，餐飲終端不失時(shí)機(jī)地提高身價(jià)，讓眾多廠商望而卻步。
餐飲終端給企業(yè)帶來(lái)一系列問(wèn)題：費(fèi)用大、效益差、矛盾多、帳期長(zhǎng)等等，但企業(yè)要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，提高占有率，必須邁過(guò)這條鴻溝，擺在廠商面前有兩條路：
第一路，靠實(shí)力，有錢(qián)好辦事
也就是說(shuō)廠商在開(kāi)發(fā)餐飲終端時(shí)，面對(duì)終端提出什么進(jìn)店費(fèi)、上柜費(fèi)、促銷費(fèi)以及贊助費(fèi)等等“苛捐雜稅”，只要感覺(jué)有必要進(jìn)入，就用錢(qián)把它“擺平”，這種做法顯然是大手筆，看上去效率很高，其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)也大，不是一般的廠商所能玩得起的，在實(shí)際操作中，多數(shù)廠商都以失敗而告終。顯然，這種用錢(qián)“砸”開(kāi)終端大門(mén)的方法不是誰(shuí)都能玩得起的。
第二條路，靠巧力，人情化攻關(guān)辦好事
靠巧力，不是投機(jī)取巧，而是通過(guò)抓關(guān)系、找關(guān)系和建關(guān)系等具有人情化的一種攻關(guān)策略，去開(kāi)發(fā)餐飲終端。這種策略既能減少費(fèi)用降低風(fēng)險(xiǎn)，又能減少合作中矛盾，效果好，效益高，是廠商進(jìn)行餐飲終端開(kāi)發(fā)的最佳選擇。
在開(kāi)發(fā)餐飲終端時(shí)如何實(shí)施人情化攻關(guān)呢？筆者根據(jù)自己的多年的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出九字真經(jīng)：“抓機(jī)會(huì)、借人脈、建平臺(tái)”。
抓機(jī)會(huì)
抓機(jī)會(huì)這是人情化攻關(guān)的最關(guān)鍵的一點(diǎn)，既是原則又是技巧。
大家都知道餐飲終端多數(shù)是私營(yíng)和個(gè)體企業(yè)，你的產(chǎn)品能不能進(jìn)店，要不要費(fèi)用，一般都是終端的老板和負(fù)責(zé)人說(shuō)了算，因此，在進(jìn)行餐飲終端開(kāi)發(fā)時(shí)，要善于和敢于接觸老板和主要負(fù)責(zé)人，詳細(xì)了解情況，投其所好，拉關(guān)系，套近乎，增加感情。生日祝壽、紅白事、開(kāi)業(yè)慶典等與老板和終端關(guān)鍵人物有關(guān)的事，這些都是進(jìn)行人情化攻關(guān)好時(shí)機(jī)，抓住這些機(jī)會(huì)不但能起到事半功倍的效果，而且為后期合作也打下良好基礎(chǔ)。
案例：一束鮮花價(jià)值一萬(wàn)八
這是筆者親身經(jīng)歷的故事。當(dāng)時(shí)，筆者在河南某啤酒公司負(fù)責(zé)終端營(yíng)銷工作，我的一個(gè)叫張軍的業(yè)務(wù)員，在多次去拜訪一個(gè)中型酒店，都因18000元的進(jìn)店費(fèi)，而無(wú)功而返。這家酒店生意很好，估計(jì)一年的啤酒銷量在8萬(wàn)元左右，因此，業(yè)務(wù)員對(duì)該終端也不愿放棄，但又束手無(wú)策。在業(yè)務(wù)員又一次的拜訪中，無(wú)意間得知再過(guò)幾天就是女老板的生日，他知道機(jī)會(huì)來(lái)了。
到了生日那天上午，業(yè)務(wù)員張軍買(mǎi)了一束鮮花，來(lái)到該終端，剛好老板也在，于是他把鮮花獻(xiàn)給女老板，并祝她生日快樂(lè)，永遠(yuǎn)年輕！一束鮮花，一句簡(jiǎn)單的祝福，讓女老板感動(dòng)萬(wàn)分，不是說(shuō)什么好，就忙把業(yè)務(wù)員叫到辦公室，當(dāng)即拿出500元錢(qián)表示感謝，（因?yàn)椋翘斓谝粋(gè)給她送花祝祝福她的人），當(dāng)然，業(yè)務(wù)員也不會(huì)要的。第二天，她就主動(dòng)打電話告訴張軍可以把啤酒送過(guò)去，并免去18000元的進(jìn)店費(fèi)。就這樣一束鮮花換來(lái)了18000。
后來(lái)業(yè)務(wù)員了解到，這個(gè)女老板是個(gè)離婚的女人，自從離婚后，從未有人在她的生日里給她祝福，業(yè)務(wù)員的關(guān)懷、祝福和尊重，自然讓她感激不盡。
借人脈
廠商在進(jìn)行餐飲終端開(kāi)發(fā)時(shí)，要善于借助一些社會(huì)關(guān)系，這些關(guān)系最好直接與餐飲終端有一定的關(guān)聯(lián)性或隸屬關(guān)系，如衛(wèi)生防疫部門(mén)、公安消防部門(mén)、工商稅務(wù)部門(mén)或終端的主管部門(mén)等等，還可以發(fā)動(dòng)員工和親朋好友，挖掘與終端的親友關(guān)系等。借助這些人脈關(guān)系，終端一般會(huì)不看僧面看佛面，所以相對(duì)而言進(jìn)終端就比較順利一些。當(dāng)然，這里需要注意的是，借人脈建關(guān)系時(shí)，要融入感情，不能利用行政關(guān)系，以權(quán)壓人，否則，即使進(jìn)了店，也買(mǎi)不好，還不如不進(jìn)。
案例：借力使力
筆者的一個(gè)專做夜賣(mài)場(chǎng)餐飲終端的朋友。他遇到一個(gè)終端，生意非常好，但是進(jìn)店費(fèi)非常高，要15000元，如果要上促銷員每人每月還要交800元促銷費(fèi)，結(jié)算方式還是月結(jié)。進(jìn)店的條件非？量，可他又非常想進(jìn)這個(gè)店，正在左右為難時(shí)，他突然想到一個(gè)人，就是這個(gè)轄區(qū)派出所的所長(zhǎng)。
他和所長(zhǎng)原來(lái)打過(guò)交道，一來(lái)二去就成了朋友。于是他找到所長(zhǎng)說(shuō)明了情況，希望所長(zhǎng)出面幫幫忙。這個(gè)夜總會(huì)就在所長(zhǎng)管轄之內(nèi)，而且所長(zhǎng)和這家老板也認(rèn)識(shí)，經(jīng)他出面一說(shuō)，終端老板不看僧面看佛面，結(jié)果，就只讓他表示一下，拿了2000元了事，后來(lái)合作得也非常愉快。
建平臺(tái)
沒(méi)有社會(huì)關(guān)系，沒(méi)有人脈可借怎么辦？問(wèn)題的關(guān)鍵是廠商自己能不能去創(chuàng)造和構(gòu)建一個(gè)平臺(tái)，然后，如何利用這個(gè)平臺(tái)，去拉關(guān)系、建人脈。如成立餐飲店長(zhǎng)俱樂(lè)部、聯(lián)誼會(huì)等，先把終端的老板和關(guān)鍵人物請(qǐng)近來(lái)，要先做成朋友，然后再做生意，人與人有了感情，事情自然就好辦。
案例：店長(zhǎng)俱樂(lè)部助他飛躍發(fā)展
老岳是貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)一個(gè)酒廠經(jīng)銷商，因?yàn)樗麆倓倓?chuàng)業(yè)，實(shí)力比較弱，又沒(méi)有二級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，于是就決定先從餐飲終端做起。他知道開(kāi)發(fā)餐飲終端的難度，令人想不到是他沒(méi)有采取傳統(tǒng)的終端開(kāi)發(fā)方式，而是獨(dú)辟蹊徑，成立了“某某餐飲店長(zhǎng)俱樂(lè)部”。俱樂(lè)部開(kāi)張第一期就邀請(qǐng)了40多個(gè)餐飲終端的老板和主要負(fù)責(zé)人，又花錢(qián)請(qǐng)來(lái)一位酒店管理專家免費(fèi)為他們講課，晚上又請(qǐng)他們品嘗他所代理的酒。就這樣第一期活動(dòng)后，關(guān)系就建立了起來(lái)，有些人成了好朋友，以此為平臺(tái)，經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)成功進(jìn)入了10多家餐飲終端，節(jié)約了幾倍的終端開(kāi)發(fā)成本。一年運(yùn)做下來(lái)，幾個(gè)人小經(jīng)銷部就賣(mài)200萬(wàn)元產(chǎn)品。試想，如果他采取傳統(tǒng)開(kāi)發(fā)方式去開(kāi)發(fā)，別說(shuō)200萬(wàn)元，不陪錢(qián)就謝天謝地了。
餐飲終端開(kāi)發(fā)對(duì)于廠商而言，確實(shí)是一件難事，但難歸難，只要堅(jiān)持不懈，善于創(chuàng)新，只要掌握人情化攻關(guān)的“九字真經(jīng)”，善于運(yùn)用巧力，就一定能撬開(kāi)餐飲終端的大門(mén)。