茶是 的國(guó)飲，俗話說(shuō)，“開(kāi)門七件事，柴米油鹽醬醋茶”�？梢�(jiàn)茶對(duì)人們?nèi)粘Ｉ钣卸嘀匾?lái)自茶葉行業(yè)協(xié)會(huì)的調(diào)查顯示， 茶葉消費(fèi)市場(chǎng)的規(guī)模約120億元人民幣，并且每年以20%的速度增長(zhǎng)。在這一市場(chǎng)背景下，茶館、茶莊如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)，面對(duì)日益嚴(yán)重的同質(zhì)化現(xiàn)象，京城的一些茶館開(kāi)創(chuàng)了一種全新的傳統(tǒng)文化+體驗(yàn)營(yíng)銷的新模式。
茶館經(jīng)營(yíng)面臨傳統(tǒng)套路
來(lái)自茶葉行業(yè)協(xié)會(huì)的調(diào)查顯示， 茶葉消費(fèi)市場(chǎng)的規(guī)模約120億元人民幣，并以每年20%的速度增長(zhǎng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)茶館、茶樓等各類茶消費(fèi)場(chǎng)所已經(jīng)接近5萬(wàn)家。在北京、上海、廣州、成都等地，茶館、茶坊已成為地方文化的一種標(biāo)識(shí)，各種以茶為名的飲品店層出不窮。北京則是茶葉消費(fèi)增長(zhǎng)更快的城市之一，品茗之風(fēng)盛行，目前北京有6000多家茶葉店，3000余家茶館、茶樓、茶坊。
但是與國(guó)外已經(jīng)形成一定規(guī)模的咖啡文化相比， 的茶館雖然發(fā)展了一千多年，卻始終按照休閑茶館、文化茶館的套路經(jīng)營(yíng)著，一直沒(méi)有大的突破。在運(yùn)作模式上，多是“為賣茶而賣茶”的經(jīng)營(yíng)模式；在人員使用上，還是店主本人是飲茶方面的專家較多；在品牌塑造上，沒(méi)有品牌意識(shí)，缺乏茶館價(jià)值的塑造；在文化層次上，雖認(rèn)識(shí)到文化的重要性，但未真正理解茶文化的真諦。同時(shí)，裝修風(fēng)格相近，茶葉品種雷同，價(jià)格不相上下，沒(méi)有自己的特色�，F(xiàn)在雖然有一部分茶館，如北京老舍茶館等已開(kāi)始注重特色的塑造，但整體上還未走出傳統(tǒng)套路，經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)定位不清，營(yíng)銷意識(shí)淡薄。
激烈競(jìng)爭(zhēng)呼喚特色茶館
通過(guò)對(duì)北京、上海、廣州、成都等大中城市的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一個(gè)顯著的變化是，在茶文化熱、名優(yōu)茶興起等多重因素下，茶葉的傳統(tǒng)區(qū)域性消費(fèi)習(xí)慣正在走向分解，取而代之的是更為現(xiàn)代的、多元化的茶消費(fèi)趨勢(shì)。專家分析，在這樣密集的分布情況下，業(yè)務(wù)方式單一的茶店將很難生存。于是，“連鎖店”、“特許經(jīng)銷店”、“網(wǎng)店”甚至包括“平價(jià)茶店”，愈來(lái)愈多的經(jīng)營(yíng)方式被使用到茶行業(yè)中，除此之外的“茶館＋茶店”、“茶＋書＋壺”等經(jīng)營(yíng)方式則更加新穎。業(yè)內(nèi)有“三分賺錢四分賠，還有三分是娛樂(lè)”的說(shuō)法，也就是說(shuō)，茶館中只有30%是盈利的，30%是收支持平的。那么，究竟什么樣的茶館才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中持續(xù)發(fā)展？
茶葉行業(yè)協(xié)會(huì)的專家林智告訴記者，茶館業(yè)曾被稱為“綠色產(chǎn)業(yè)”，它的性質(zhì)是直接為顧客提供以品茶為主，集休閑、娛樂(lè)等于一體的綜合性服務(wù)。沒(méi)有人因?yàn)榭诳识ゲ桊^飲茶，他們?nèi)ゲ桊^往往是為了休閑放松和突出自己的文化品位。人們?cè)诠ぷ髦嗝锿甸e，約上三五知已，休閑消遣時(shí)，茶樓是他們更佳的選擇場(chǎng)所。
相對(duì)于其他行業(yè)，茶館經(jīng)營(yíng)更需特色賣點(diǎn)，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，茶館可以是商務(wù)類茶館，是商務(wù)談判的場(chǎng)所，為人們提供一個(gè)交流渠道；也可以是文化娛樂(lè)休閑類茶館，是普通大眾娛樂(lè)休閑的場(chǎng)所；同時(shí)還可以是茶藝類茶館，愛(ài)好茶藝的人在這里品茶，研究茶道，吸引的是對(duì)茶藝有興趣的人；另外可以是特色茶館，比如以研習(xí)國(guó)學(xué)為主題的茶館。但茶館絕不能什么功能都有，否則經(jīng)營(yíng)的結(jié)果必然是沒(méi)有特色。茶館要迎合顧客需求，做好文化營(yíng)銷。在裝修上體現(xiàn)自然特色，突出人與自然的和諧相處，可以使用木質(zhì)桌椅并種植竹子等；充分運(yùn)用茶藝師給予顧客茶藝與茶文化方面的培訓(xùn)；通過(guò)音樂(lè)、燈光等手段渲染一種文化氛圍。
北京的茶館多，競(jìng)爭(zhēng)自然也就激烈。目前，北京的茶館紛紛通過(guò)裝修、提升文化品位、設(shè)茶道表演來(lái)彰顯個(gè)性，而許多茶館更是在茶點(diǎn)上做足文章，讓特色茶點(diǎn)成為贏得茶客的重要砝碼。
開(kāi)創(chuàng)文化+體驗(yàn)營(yíng)銷新模式
步出鬧市，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見(jiàn)一處幽靜茶室，杏黃茶招上大書“尚品堂”三個(gè)大字。進(jìn)入大廳后先看見(jiàn)一片竹林，蒼翠欲滴，屋內(nèi)幾人或坐或臥，或調(diào)琴或煮茗，這是記者日前在一家名為“尚品堂”的茶館看到的情景，據(jù)“尚品堂”李總介紹，為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得自己的客戶群體，自幼愛(ài)好 傳統(tǒng)文化的她在茶室里安排了國(guó)學(xué)講座、益友社和心文化交流三項(xiàng)課程。每月平均400元的學(xué)費(fèi)對(duì)都市白領(lǐng)及高端商務(wù)人群來(lái)說(shuō)，并不是很大負(fù)擔(dān)，開(kāi)業(yè)兩個(gè)月，已經(jīng)吸引了30余人報(bào)名參加課程。顧客可以在她的茶館里一邊學(xué)習(xí)國(guó)學(xué)，一邊聆聽(tīng)古樂(lè)，調(diào)節(jié)身心，陶冶情操。
在茶館的經(jīng)營(yíng)中，文化營(yíng)銷和體驗(yàn)營(yíng)銷尤為重要，因?yàn)轭櫩蛠?lái)飲茶滿足口渴需要的這一目的并不強(qiáng)烈，強(qiáng)烈的是尋求一種體驗(yàn)和一種感受。顧客參與程度越高，體驗(yàn)就會(huì)越豐富。體驗(yàn)和頓悟的過(guò)程是愉悅的，適當(dāng)引導(dǎo)顧客，使顧客自己完成體悟的過(guò)程會(huì)比茶藝師引導(dǎo)的效果更好。因此在服務(wù)員的引導(dǎo)和提示下讓顧客體驗(yàn)沖茶、品茶的樂(lè)趣等，將會(huì)帶來(lái)意想不到的好效果。茶館要充分使用道具，并通過(guò)道具演繹“一花一世界，一葉一菩提”的茶味人生。