走進(jìn)全國(guó)各地的商場(chǎng)，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，導(dǎo)購(gòu)員也是你不能不看到的“陳列”，目前大商場(chǎng)各專柜在裝修上都舍得花大本錢(qián)，陳列上也開(kāi)始越來(lái)越在意，請(qǐng)專業(yè)的陳列師在店內(nèi)擺設(shè)，就是說(shuō)硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說(shuō)我們店里那些活生生的導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)如何呢？
出于工作的需要，經(jīng)常出入到全國(guó)各色商場(chǎng)，走進(jìn)商場(chǎng)，那活生生的“陳列”導(dǎo)購(gòu)卻有獨(dú)特的一番風(fēng)景，導(dǎo)購(gòu)在店里沒(méi)有客人的時(shí)候動(dòng)作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺(tái)發(fā)呆的、有對(duì)著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門(mén)口倚門(mén)而笑的、有修指甲摳指頭的……
在上海徐家匯的一家名氣不小的商場(chǎng)，我走進(jìn)一個(gè)品牌專柜，那個(gè)導(dǎo)購(gòu)靠在收銀臺(tái)上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看到我走了進(jìn)去，馬上順腳把鞋穿上，來(lái)一句“歡迎光臨，隨便看看”；在另外一個(gè)商場(chǎng)看到一個(gè)專柜的導(dǎo)購(gòu)站在收銀臺(tái)里，認(rèn)真地?fù)缸约旱氖直常蚁脒M(jìn)去看個(gè)究竟，看到我進(jìn)去，她放下手來(lái)句“隨便看看，喜歡的話試一下”，晃了一圈我走了出來(lái)，回頭看時(shí)，她繼續(xù)在那摳她的手背！跋矚g的話試一下，我頂你個(gè)肺啊！……”
培訓(xùn)的課堂上，我經(jīng)常問(wèn)身為店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的學(xué)員，如果你們是客人，走進(jìn)店里看到情形是這樣的話，你感覺(jué)舒服嗎？你對(duì)這個(gè)品牌會(huì)認(rèn)可嗎？你會(huì)因?yàn)榉⻊?wù)而進(jìn)入試穿來(lái)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)嗎？
回答清一色是否定的，有學(xué)員回答，即使想購(gòu)買(mǎi)，也會(huì)殺個(gè)價(jià)，價(jià)格合適就買(mǎi)。各位，服務(wù)打折了，就意味著商品的價(jià)格要打折，你樂(lè)意按客人的要求打折嗎？
上節(jié)談到店里沒(méi)有客人的時(shí)候，正確的導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作是忙碌，而絕不是以上的服務(wù)動(dòng)作，忙碌的導(dǎo)購(gòu)讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會(huì)下意識(shí)地走進(jìn)去看看，有沒(méi)有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。
二、導(dǎo)購(gòu)的口頭禪：“沒(méi)有人”。
“沒(méi)有人”是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)的錯(cuò)誤動(dòng)作，錯(cuò)誤的動(dòng)作驅(qū)趕門(mén)外的客人。
巡場(chǎng)到某個(gè)我服務(wù)的品牌專柜，看見(jiàn)幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)無(wú)所事事的閑聊，我問(wèn)生意怎么樣？她們抱怨說(shuō)：王老師，這個(gè)月很差。晃覇(wèn)：為什么？她們統(tǒng)一的回答“沒(méi)有人”！皼](méi)有人”是全中國(guó)的導(dǎo)購(gòu)在門(mén)店生意不好時(shí)回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案。
人都跑那里去了？別的品牌為什么賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動(dòng)”、“他們貨品設(shè)計(jì)的好”……
今天我來(lái)告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會(huì)進(jìn)你的店？因?yàn)榭腿寺愤^(guò)你的店的時(shí)候，本來(lái)要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無(wú)所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的……客人就彎到別家店去了！
這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，導(dǎo)購(gòu)就更加地聊天、發(fā)呆、無(wú)所事事、抱怨……這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，商場(chǎng)找到專柜說(shuō)，邊廳這個(gè)位置你要讓一讓了，別的品牌承包全年業(yè)績(jī)拿下了，你只好到了中島的位置。中島的日子更加地難過(guò)，直到有一天，商場(chǎng)找到專柜說(shuō)，這個(gè)位置有品牌看中了，你們的業(yè)績(jī)太差，要清場(chǎng)了……
品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的導(dǎo)購(gòu)們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。
另外，也經(jīng)常見(jiàn)到導(dǎo)購(gòu)們更加典型的動(dòng)作是這樣的：
一個(gè)邊廳的導(dǎo)購(gòu)和對(duì)面中島的導(dǎo)購(gòu)，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個(gè)不說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過(guò)來(lái)，來(lái)上一句“歡迎光臨，隨便挑挑，隨便看看”，然后繼續(xù)聊……
三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象
按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前導(dǎo)購(gòu)正確的動(dòng)作是忙碌，忙碌的門(mén)店無(wú)形中提升客人的進(jìn)店率。接待以前的內(nèi)容，我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。
導(dǎo)購(gòu)在店里一片忙碌的時(shí)候，客人上門(mén)了？腿说絹(lái)的時(shí)候，就進(jìn)入《導(dǎo)購(gòu)銷售服務(wù)技巧——六脈神劍》的篇章。六脈神劍，一把無(wú)形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為門(mén)店服務(wù)的導(dǎo)購(gòu)所用，用于終端服務(wù)客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開(kāi)，以下的篇章將為您呈現(xiàn)。
迎賓，對(duì)于服飾業(yè)品牌專柜或者是品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門(mén)面，是服務(wù)形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對(duì)服飾業(yè)門(mén)店客人的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生極其重要的影響。
1、品牌門(mén)店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語(yǔ)
結(jié)合服飾業(yè)品牌門(mén)店服務(wù)的特性，迎賓語(yǔ)的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價(jià)值，在前面章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國(guó)的任何一家餐廳，聽(tīng)到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒(méi)有別的迎賓語(yǔ)言。
目前我國(guó)服飾業(yè)品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，很多時(shí)候，我走進(jìn)這些英文店牌的男裝品牌專柜，導(dǎo)購(gòu)很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒(méi)有喜歡的，就邁出這家店，聽(tīng)到導(dǎo)購(gòu)熱情的送客“請(qǐng)慢走”，惟獨(dú)遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個(gè)什么品牌的男裝，就這么擦肩而過(guò)。
佛說(shuō)，前生五百次回眸，才換來(lái)今生的擦肩而過(guò)。那位服務(wù)的導(dǎo)購(gòu)她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而過(guò)就這樣白白過(guò)去了。
所以服飾業(yè)品牌門(mén)店迎賓的語(yǔ)言統(tǒng)一成為必要，也是經(jīng)營(yíng)品牌的必須。
一般最簡(jiǎn)單的迎賓語(yǔ)，統(tǒng)一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個(gè)例子，前幾天服務(wù)了一個(gè)知名包類品牌
，叫“迪桑娜”，她的LOGO是“Dissona”，路過(guò)的客人也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會(huì)統(tǒng)一聽(tīng)到這樣的迎賓語(yǔ)：“歡迎光臨迪桑娜”，深圳的迎賓語(yǔ)是這個(gè)，上海北京門(mén)店的迎賓語(yǔ)也都是這個(gè)，全中國(guó)所有迪桑娜品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨迪桑娜”，品牌傳播的威力你便可想而知了。
那么錯(cuò)誤的迎賓語(yǔ)就是：“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”，還曾聽(tīng)過(guò)一個(gè)“進(jìn)來(lái)看看，買(mǎi)不買(mǎi)不要緊”的……這么沒(méi)有品牌傳遞的迎賓語(yǔ)在品牌門(mén)店經(jīng)營(yíng)中是有瑕疵的。
2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作
動(dòng)作，很多的銷售員都對(duì)動(dòng)作不以為然，認(rèn)為在銷售的過(guò)程中“說(shuō)”是最重要的，如何說(shuō)的好聽(tīng)。很多的導(dǎo)購(gòu)也是這么認(rèn)為，說(shuō)是最重要的。果真是這樣嗎？
分享一個(gè)游戲：
培訓(xùn)界一個(gè)非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問(wèn)在座的學(xué)員“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問(wèn)“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問(wèn)“一加一等于幾？”，“三”，大家異口同聲，再反復(fù)問(wèn)“一加一等于幾”，“三”，大家還有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三？
我問(wèn)為什么？大家說(shuō)是我誤導(dǎo)的；我問(wèn)，是什么誤導(dǎo)的？大家回答是我的三根手指誤導(dǎo)了大家，大家?guī)缀鯖](méi)有聽(tīng)我的語(yǔ)言內(nèi)容。
本書(shū)序言里談到，在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來(lái)自視覺(jué)、11%來(lái)自聽(tīng)覺(jué)、3.5%來(lái)自嗅覺(jué)、1.5%來(lái)自觸覺(jué)、1%來(lái)自味覺(jué)。就是說(shuō)視覺(jué)在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺(jué)的影響力。
門(mén)店的銷售服務(wù)也是如此！語(yǔ)言的影響力只有11%，說(shuō)十句話客人只能聽(tīng)到一句，你說(shuō)我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說(shuō)自家的東西好，而且還不相信。動(dòng)作，視覺(jué)，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。不信可以看看下面的案例：
案例：萬(wàn)寶龍的服務(wù)動(dòng)作
一次，走進(jìn)萬(wàn)寶龍的專柜前，看中一款筆，指問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員可否拿出來(lái)看看，導(dǎo)購(gòu)馬上說(shuō)，可以，請(qǐng)稍等下。她拉開(kāi)一個(gè)抽屜，拿出一個(gè)托盤(pán)，托盤(pán)上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開(kāi)柜臺(tái)，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開(kāi)來(lái)，給我看，開(kāi)始介紹筆的特點(diǎn)……我問(wèn)多少錢(qián)？她回答：1980。
各位，培訓(xùn)的課堂我經(jīng)常這么問(wèn)學(xué)員，你若是那個(gè)賣筆的導(dǎo)購(gòu)，你會(huì)以什么樣的動(dòng)作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學(xué)員雙手拿筆出來(lái)遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的，然后我問(wèn)在場(chǎng)的學(xué)員，你們認(rèn)為這只筆值多少錢(qián)呢？單手遞筆的那只筆，大家說(shuō)2元，那個(gè)雙手遞的筆，大家說(shuō)10元。
想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動(dòng)作的重要性了！罢f(shuō)”其實(shí)在門(mén)店服務(wù)的過(guò)程中不 是最重要的，對(duì)客人的最重要的影響因素是視覺(jué)，是客人所看到的一切，那么在導(dǎo)購(gòu)服務(wù)過(guò)程中，就是導(dǎo)購(gòu)的動(dòng)作。