顧客說“這個(gè)顏色的衣服不行，我穿不大合適。”
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1.那您喜歡什么顏色?
2.您要不換個(gè)款式看看?
3.其實(shí)您穿這個(gè)顏色比較好看。
4.這個(gè)款式就要這種顏色才好看。
問題診斷
“那您喜歡什么顏色”和“您要不換個(gè)款式看看”這兩種說法放棄得過于輕易，毫無自己的主見，這么做即使顧客穿上該顏色的衣服很好看，可由于導(dǎo)購的“軟弱”也無法將衣服售出。其實(shí)顧客對(duì)這種沒有思想的導(dǎo)購并不看重，這種導(dǎo)購的銷售業(yè)績也大多平平！捌鋵(shí)您穿這個(gè)顏色比較好看”和“這個(gè)款式就要這種顏色才好看”，是導(dǎo)購在向顧客傳遞自己的想法與建議，但顯得過于簡單機(jī)械，缺乏應(yīng)有的說服力度。
導(dǎo)購策略
如果你并不知道顧客表示異議的真正原因，那么他永遠(yuǎn)都無法真正被說服。導(dǎo)購一旦遇到顧客提出異議，首先要學(xué)會(huì)探詢和聆聽，只有聽好才能說好，只有了解顧客真正的抗拒之處，才能有針對(duì)性地加以說服，否則你永遠(yuǎn)都是在隔靴搔癢。當(dāng)然，這并不意味著顧客的每一個(gè)想法都是對(duì)的，如果你認(rèn)為顧客的說法不正確，作為導(dǎo)購要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)、有技巧地拒絕對(duì)方，并且引導(dǎo)顧客向正確的方向思考，這樣做往往可以贏得顧客的尊重與信任，同時(shí)又可以極大地提升銷售業(yè)績。
我們發(fā)現(xiàn)，在實(shí)際的店鋪工作中，有的導(dǎo)購要么毫不顧及顧客的需求與狀況，盲目自信;要么完全按照顧客的意思做事，毫無自己的觀點(diǎn)。這兩種做法都無法取得顧客的信任，作為導(dǎo)購要想贏得顧客的尊重，一定要知道自己是顧客的形象顧問，一定要用自己的專業(yè)知識(shí)和真誠建議去影響并引導(dǎo)顧客，真正給顧客傳遞著裝方面的知識(shí)，矯正其不正確的著裝認(rèn)識(shí)。
語言模板
導(dǎo)購：小姐，請(qǐng)問您是不喜歡這個(gè)顏色還是這個(gè)款式?(探詢顧客不喜歡的原因，如果喜歡款式，只是覺得顏色不好看)是這樣的，這個(gè)款式用這個(gè)顏色是因?yàn)樗小脑O(shè)計(jì)，所以，用其他顏色這種獨(dú)特的感覺就不容易表現(xiàn)出來，其實(shí)以您的膚色來說，我認(rèn)為您特別適合穿這樣顏色的衣服，因?yàn)椤?/FONT>
導(dǎo)購：請(qǐng)問一下，這個(gè)款式您喜歡嗎?(顧客還是不喜歡這個(gè)顏色)
噢，原來如此，那您一般都比較喜歡穿什么樣顏色的衣服呢?(顧客所說的顏色若在品項(xiàng)內(nèi)，直接轉(zhuǎn)換，若不在品項(xiàng)內(nèi)，轉(zhuǎn)向已有的顏色上去銷售)其實(shí)我個(gè)人覺得您可以嘗試一下××色，因?yàn)槟哪w色是屬于××色調(diào)，所以比較適合××色系的衣服，只是您可能不習(xí)慣，不過您穿起來一定好看……來，您先試試就知道了。
如果我們不被尊重，那是因?yàn)槲覀兏静恢档米鹬?。