做為一個(gè)業(yè)務(wù),最經(jīng)常的工作就是和客戶面對(duì)面的溝通。當(dāng)然,兩個(gè)人很熟的時(shí)候,可以"天高任鳥飛,水深任魚游"可以天南地北地聊。不過在談到正事的時(shí)候,有些技巧還是可以參考的。
(一) 讓客戶說出你想說的,你則說出客戶想說的話。當(dāng)然這里并不是讓你拍馬屁,客戶想聽什么你就說什么。我這里的意思是:把你原來想說的話,通過誘導(dǎo),從客戶的口頭說出來;而你則說出客戶本來可能想說的,但卻不是很方便說出來的話。
(二) 一種說服的技巧就是:將一個(gè)美好的遠(yuǎn)景展現(xiàn)給貨主。比如上面說的每個(gè)月多收益一萬人民幣。當(dāng)然這個(gè)是基于可實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ),如果你只是騙他,他上當(dāng)后你下次就別想和他合作了。
(三) 一面說,還是兩面說。根據(jù)心理學(xué)的研究,兩種作法均有可行之處。一面說就是只提好的,不提壞的。這樣被說明的人很容易明白你的觀點(diǎn)。另一種作法就是除了提好的,同時(shí)也提不好的一方面。
對(duì)于那種教育水平比較低的,或者是對(duì)你想說明那方面比較外行的人,一面說的效果會(huì)較好。因?yàn)槿绻銉擅嬲f的話,也許他本來十分接受你的觀點(diǎn),經(jīng)過你提的負(fù)面的情況,他就無法判斷怎么做是最佳的。
兩面說的壞處是我們使事情更復(fù)雜。但這種作法的效果也是明顯的。一來,兩面說使得所說服對(duì)象相信你所說的比較接近事實(shí)。因?yàn)槭聦?shí)上每件事除了好的一面,還會(huì)有不好的一面。二來,如果提了負(fù)面的那方面,將情況真的出現(xiàn)了,他也比較容易接受。因?yàn)槟阋呀?jīng)打了預(yù)防針了。
我比較傾向于兩面說。兩面說往往能使客戶更信任你。
(四) 提起被說服人熟悉的對(duì)象。比如說:我現(xiàn)在在接觸一個(gè)玩具的出口商A,在接觸他之前,我先了解到口岸中客戶B和客戶C是A的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我在打給A的電話中就可以說:"**先生,是這樣,我最近一直在接觸一些玩具出口商。上周我在B客戶和C客戶那里了解到你們公司也在出口玩具。所以想了解一下你們的出口"。雖然這么說,客戶也有可能直接拒絕你。但由于你提了他最熟悉的"合作伙伴"或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,也許他會(huì)有點(diǎn)興趣。之前我在一段時(shí)間內(nèi)一直在接觸葡萄酒的進(jìn)口商。我向一個(gè)葡萄酒進(jìn)口商透露我大概和其他葡萄酒進(jìn)口商打交道,其實(shí)他會(huì)表現(xiàn)出比較大的興趣。
(五) 說服者的身份會(huì)影響說服的效果。比如說:有人告訴你"其實(shí)吃**對(duì)身體不太好"。假如這個(gè)人是一個(gè)內(nèi)科醫(yī)生,你會(huì)覺得他的可信度較高。假如他只是一個(gè)賣電器的,除非他能把整個(gè)道理說明出來,否則他的可信度會(huì)低于前者。同樣一句話,為什么會(huì)產(chǎn)生不同的效果。那是因?yàn)橐粋(gè)人的判斷是基于他之前的認(rèn)識(shí)。那這個(gè)方法對(duì)我們有什么用呢?我們難道能改變自己的身份?是的。我們能改變自己的身份。一個(gè)人可以是兒子的爸爸,可以是妻子的丈夫,可以是父母的兒子,可以是同事的同事,可以是朋友的朋友。站在不同的角度去接觸貨主,效果是不一樣的。
我知道有些貨代會(huì)把資深的業(yè)務(wù)掛個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的頭銜。也許這個(gè)經(jīng)理并非真實(shí)的經(jīng)理,只是資深業(yè)務(wù)和普通業(yè)務(wù)的差別。但在貨主看到,經(jīng)理也許是比較有實(shí)力的。中遠(yuǎn)的出口業(yè)務(wù)是不分航線的。不過我的同事在外面攬貨,遇到日本線的貨主
,他會(huì)說他是日本線的業(yè)務(wù),遇到歐線的客戶,他會(huì)說他是"歐線的業(yè)務(wù)"。
當(dāng)然我剛才也這么做,我剛才寫"根據(jù)心理學(xué)的研究".看了這句之后有些人可能會(huì)以為我真的學(xué)了很多心理學(xué),但也許我也就只看過剛才那一條。但"懂心理學(xué)的人"在講出一句話后的可信度也許比"不懂心理學(xué)的人"講的同一句話更有說服力。
(六) 模范的說服方法。
如果不是商業(yè)秘密,你可以告訴貨主,現(xiàn)在"燦坤"大部分的貨都在和你們配合;蛘咚闹苯痈(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在和你配合;蛘咴撔袠I(yè)中某個(gè)較知名的公司在和你們配合。這樣會(huì)讓他覺得你們公司有一定的實(shí)力。當(dāng)然這種是要建立在真實(shí)的情況下的,說一句謊話需要一百句的謊話去圓它,而謊話最終有可能會(huì)破滅。
(七) 選擇合適的場(chǎng)所。
場(chǎng)所的選擇很重要。舉個(gè)例子,你的孩子做錯(cuò)事,你在他的房間里批評(píng)他。這時(shí)候的效果往往不如你把他叫到你房間里說同樣的道理效果好。為什么呢?原因就在于孩子在他最熟悉的環(huán)境里,他有最大的安全感,而在這種情況下他最容易把你的話當(dāng)做是耳邊風(fēng),不理你。假如這個(gè)場(chǎng)合是在老師的辦公室效果會(huì)更好。
在球賽中,也有主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)這一說法。
如果你的公司是一個(gè)大公司,你可以邀請(qǐng)他去你公司坐坐。我們公司在銀行中心租了整整一層,我經(jīng)常邀請(qǐng)我潛在的有價(jià)值的客戶去公司參觀。在我公司談業(yè)務(wù)的效果會(huì)比在他的辦公室強(qiáng)一些。當(dāng)然這種作法不是絕對(duì)的,也許有些時(shí)候是相反的。
(八) 選擇合適的時(shí)間。
你知道你的客戶什么時(shí)候最忙嗎?假如那是周一,那么你就盡量不要在周一去拜訪他。他心里惦記著很多事的時(shí)候是沒辦法聽你在嘮嘮叨叨的。另外不要一開始就推銷你的產(chǎn)品。每一筆業(yè)務(wù)都需要一定的時(shí)間。外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)一個(gè)新的買家可能需要三個(gè)月,貨代開發(fā)一個(gè)新的客戶也許也需要一段較長(zhǎng)的時(shí)間。那怎么辦?就是在剛開始的時(shí)候,第一目標(biāo)是取得貨主信任,而非賣東西給他。
某家著名的咨詢?cè)槍?duì)保險(xiǎn)的行為做過一些研究。他們發(fā)現(xiàn):
1.在簽約保單的客戶中,投保人一個(gè)人單獨(dú)簽約的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于至少有兩個(gè)人在場(chǎng)投保簽約的數(shù)量。
2.在簽約保單的客戶中,下午3-5點(diǎn)簽約的數(shù)量占總數(shù)量的73%
3.簽約保單客戶中,從開始接觸到成功簽約,銷售顧問平均要花費(fèi)219分鐘。
4.簽約場(chǎng)所非正式環(huán)境比正式的環(huán)境的數(shù)量多,占總保單的68%
5.保險(xiǎn)銷售人員從事本行業(yè)之前的不同而簽約率不同,背景是醫(yī)生的簽約率是16%,教師的為13.8%,編輯記者為11.2%,其他的為4.5%。
這可以得到以下銷售指導(dǎo)要領(lǐng):
1.盡量爭(zhēng)取有簽約意向的客戶家人在場(chǎng),簽約的可能會(huì)得到提高。
2.盡螄爭(zhēng)取與潛在簽約可能性高的客戶在下午見面,并在相應(yīng)時(shí)間段內(nèi)作出促進(jìn)簽約的銷售動(dòng)作;
3.在前3個(gè)小時(shí)之前不要表現(xiàn)要求客戶簽約,因?yàn)楹灱s動(dòng)作無效。前期的動(dòng)作主要是要取得信任。
4.盡量創(chuàng)造在非正式場(chǎng)合約見已經(jīng)建立聯(lián)系時(shí)間達(dá)200分鐘的客戶;
5.盡量招聘有醫(yī)生、教師、媒體從業(yè)人員從業(yè)背景者,從而提高銷售效率。
看了上面,有什么收獲,也許每個(gè)行業(yè)不一樣。但規(guī)率要自己去發(fā)現(xiàn)的。
(九) 爭(zhēng)取第二。
這句話好像是錯(cuò)的,應(yīng)該是爭(zhēng)取第一吧。是的,是爭(zhēng)取第二。所
[NextPage]有爭(zhēng)取第一的時(shí)候,首先要爭(zhēng)取第二。做為客戶,你很難在第一時(shí)間要求他或她和你合作,因?yàn)樗呀?jīng)有固定的合作。除非有很大的吸引力,否則他不會(huì)輕易換他的合作者。第二是相對(duì)比較好達(dá)到的目標(biāo),也就是所有未合作者中的第一。這樣,假如某一天第一從上面掉下來,那么下一個(gè)第一就是你。
(十) 適當(dāng)重復(fù)。
人的記憶是有限的,過一段時(shí)間不去提醒他,他就會(huì)忘。因?yàn)橐ㄆ诤湍愕呢浿鞅3致?lián)系。適當(dāng)?shù)奶嵝,適當(dāng)?shù)闹貜?fù)是必要的。
(十一) 不同的人有不同的利益點(diǎn)。
對(duì)于業(yè)務(wù),也許是利潤(rùn),或者是降低成本。對(duì)于排載人員,也許操作的便利性更重要。有些人可能更重視船期,有些人可能更重視個(gè)人利益。
(十二) 一個(gè)產(chǎn)品的決定者模型。每個(gè)產(chǎn)品的購(gòu)買的決定人是多維的,可能是使用者,可能是購(gòu)買者,可能是朋友等等。麥當(dāng)勞想讓大人來消費(fèi),但促銷品是玩具,只要小孩要玩具,有些家長(zhǎng)就會(huì)來吃。小孩是吃不了多少錢的,但小孩想要玩具無疑能帶來更多的銷售。同理,店里的滑梯不收費(fèi)去帶來更多的生意。
你面對(duì)的對(duì)象是老板?操作?財(cái)務(wù)?業(yè)務(wù)?或者?誰是決定者;蛘吣男┤耸菦Q定者?你知道嗎?
(十三) 意見領(lǐng)袖
意見領(lǐng)袖是由說服者衍生出來的概念。它的意思是在每個(gè)產(chǎn)品中,每個(gè)環(huán)境中,總有一些人,他們對(duì)那個(gè)產(chǎn)品是比較熟悉的,他們的意見是建設(shè)性的,有影響力的。舉個(gè)例子,如果你想買筆記本,你也許會(huì)去請(qǐng)教一些懂筆記本的朋友。那假如他喜歡聯(lián)想,他就會(huì)推薦聯(lián)想給你。如果你是屬于沒什么概念的人,你會(huì)聽從他的建議。因?yàn)樗且庖婎I(lǐng)袖。雖然你是購(gòu)買者,付款者,使用者,但你卻不是決定者。我們做銷售也一樣,一定會(huì)注意哪些人可能是意見領(lǐng)袖,假如你能搞定一個(gè)意見領(lǐng)袖,那么你也許能獲得一堆的客戶。值得提出來的是:一個(gè)人在某方面可能是意見領(lǐng)袖,但在其他領(lǐng)域極有可能不是。每個(gè)人都可以是某個(gè)領(lǐng)域的意見領(lǐng)袖。
(十四) 每遇到一個(gè)麻煩,也許是一個(gè)銷售機(jī)會(huì)。
有人說危機(jī)往往是轉(zhuǎn)機(jī),塞翁失馬,焉知非福。當(dāng)然這時(shí)候需要轉(zhuǎn)危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)。每一次市場(chǎng)變化的時(shí)候,也許就是你的機(jī)會(huì)來了。
(十五) 有時(shí)候要把產(chǎn)品放在附屬的地方。
我對(duì)于網(wǎng)絡(luò)搜索非常在行,因此我常常和一些做貿(mào)易的朋友探討一下網(wǎng)絡(luò)開發(fā),網(wǎng)絡(luò)搜索。在他們有所收獲的時(shí)候,往往也是我有所收獲的時(shí)候。即使沒有合作,他會(huì)給你介紹客戶。我常在想,有時(shí)候銷售產(chǎn)品是可以變成銷售個(gè)人魅力的,當(dāng)然最慘的是銷售個(gè)人尊嚴(yán)。貨主會(huì)因?yàn)檎J(rèn)可你的一點(diǎn),而和你合作。
(十六) 站在客戶角度思考。
所有的合作都是要互利的,現(xiàn)在流行講雙贏。所以,不要指忘你占到最大的便宜,如果你占到最大的便宜,將來你就會(huì)被別人占去大便宜。我們公司以前有拖車,不過后來由于中遠(yuǎn)物流獨(dú)立出去,拖車堆場(chǎng)歸中遠(yuǎn)物流,所以我們公司每年要采購(gòu)很多的拖車服務(wù)。雖然有很大的說話權(quán),不過在和拖車談判的時(shí)候,就必須考慮到他們的利益。如果我們總要最低價(jià),將來拖車緊張的時(shí)候,人家就不理你了。下次客戶還一直壓你的價(jià),你就把這點(diǎn)告訴他。當(dāng)然我提這點(diǎn)的意思是:我們也要站在貨主的角度思考。你覺得怎么樣是好的,要告訴他。寧愿不做這筆生意,也要告訴他。這
[NextPage]樣的貨主會(huì)跟著你。這樣別人比你低USD20,他也會(huì)跟你走的。古人云:子所不欲,勿施于人。大概就是有點(diǎn)這樣的意思。
(十七) 不要直接否定被說服人的意見。
人和人意見不一致是正常的。有時(shí)候我們并不贊同貨主的意見,但這時(shí)候你應(yīng)該說:"其實(shí)你說的也沒錯(cuò)。但,實(shí)際上"。你可以先贊同他,或部分贊同他再提你的意見。這樣他會(huì)容易接受一點(diǎn)。
(十八) 保護(hù)他的利益。
有些貨主會(huì)希望我透露他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的買家/或供貨商。我是不這樣做的。你這次可以出賣別人,下次就會(huì)出賣他。
(十九) 有信譽(yù)。
人的信譽(yù)就像是一個(gè)產(chǎn)品的品牌。有人說,如果全世界可口可樂的工廠在一夜之間全被火燒了。那么它也會(huì)很快站起來。可口可樂的牌子在那里,投資者信任它,銀行信任它,它很快就再次站起來。
人也一樣,有人一言九鼎;有些人說話就沒幾個(gè)信。
人的信譽(yù)是一個(gè)人最大的財(cái)富。而這個(gè)財(cái)富不是一天兩天就可以得到的。需要長(zhǎng)年累月地積累。所以下一次日本線出口零運(yùn)價(jià)的時(shí)候,你可以直接告訴你的貨主,現(xiàn)在船公司的運(yùn)價(jià)為零,但我要收USD10的操作費(fèi)。我知道那時(shí)候日本線出口運(yùn)價(jià)為零的時(shí)候,有貨代向貨主收USD500/40gp。還沾沾自喜,以為賺到了。但貨主從廈門日?qǐng)?bào)看到新聞了,貨主從此也丟了。
(二十) 現(xiàn)身說法
知道為什么醫(yī)托厲害了吧,F(xiàn)身說法是很有說服力的。當(dāng)然好東西要用在正途,別去騙人。
(二十一) 當(dāng)然最重要的是:提升自己的服務(wù)。
所有的高樓都要有一個(gè)很深的地基。說服技巧重要,你的服務(wù)質(zhì)量更重要。該辦好的要第一時(shí)間就辦好。服務(wù)都有問題,自己人都受不了,何況你的朋友,客戶。
(二十二) 心里慣性。
有個(gè)心里學(xué)的小實(shí)驗(yàn)。找一個(gè)朋友,讓他"老鼠鼠老"連續(xù)講十遍(快速地),然后再快速地連續(xù)十遍講"老鼠"。接著馬上問他“貓怕什么?”他極有可能是回答"老鼠"。也許有些貓 是怕老鼠的,但就人們正常的認(rèn)識(shí)說來,答案應(yīng)該不會(huì)是"老鼠"。但為什么有人會(huì)回答"老鼠"?這是因?yàn)樾睦飸T性。在現(xiàn)實(shí)中也會(huì)有用處。我們經(jīng)常不開門見山和客戶談?wù),如果希望客戶做?是的"答案。之前的話題最好能誘導(dǎo)他做出幾個(gè)類似的回答。接下來再提自己真正的問題。
(二十三) 刻板印象&第一印象
心里學(xué)有兩個(gè)名詞"刻板印象"以及"第一印象".
刻板印象,是產(chǎn)生在社會(huì)認(rèn)知中的一種心理現(xiàn)象。就好比最近由于對(duì)河南人的負(fù)面報(bào)道比較多,那么提到"河南",也許有些人的刻板印象中就是"不好的"。重慶女生所對(duì)于的就是"潑辣的"。廈門的,可能是"安逸,不上進(jìn)"。在交談中可以根據(jù)對(duì)方的觀點(diǎn),以及自己的情況,提示給對(duì)方自己不同的身份,以喚起對(duì)方好的刻板印象或者避免其想起不好的刻板印象。
第一印象很重要,這一點(diǎn)無疑很多人都是清楚的。
(二十四) 恐怖訴求;
有些國(guó)家的公益廣告會(huì)播一些車禍的現(xiàn)場(chǎng)。這種就是恐怖訴求。目的是想要開車者小心開車?植涝V求的用法。比如你告訴貨主:"你看**家的拼箱運(yùn)費(fèi)這么低,在目的港可能是亂收費(fèi)。當(dāng)然我們這邊是賺到了。不過我想做生意主要還是要互利。如果買家不滿意,不愿意下單,這樣損失就大了";或者"你排這家船公司要經(jīng)過二次中轉(zhuǎn),運(yùn)價(jià)是便宜USD200沒錯(cuò)。不過你知道***的船期一向不穩(wěn)定。兩次中轉(zhuǎn),到時(shí)候跑個(gè)三個(gè)月才到目地港就慘了"。
恐怖訴求的尺度要掌握好。過了,可能會(huì)造成反感。如果保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這么說"你應(yīng)該買**保險(xiǎn)。你看,如果你得癌癥,保險(xiǎn)公司能幫你出**費(fèi)用"。誰喜歡得癌癥嘛,這種是詛咒,效果是不會(huì)好的。
(二十五) 歸因;
歸因就是根據(jù)人的外部特征對(duì)其內(nèi)部的心理狀態(tài)或行為的原因所做的解釋和推論。簡(jiǎn)單說就是:你看到一個(gè)20歲的ppmm和一個(gè)55歲的老頭結(jié)為夫妻,你第一反應(yīng)可能是傍大款。當(dāng)然實(shí)際情況可能是這樣子的。但實(shí)際情況可能也不是。比如,有些人會(huì)把成功歸因成自己的努力,而失敗則是客觀環(huán)境造成的。
根據(jù)需要,喚醒客戶的某些歸因。
舉個(gè)例子,這個(gè)例子其實(shí)也算是恐怖訴求。我有一個(gè)做出口的同事,曾經(jīng)開發(fā)過一個(gè)出口的客戶。那時(shí)我們的運(yùn)價(jià)要高出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一些。不過那時(shí)候廈門的外貿(mào)界發(fā)生的一件事情。有家小貨代給貨主報(bào)了一個(gè)極低的運(yùn)價(jià),但貨排給船公司后,他們馬上把貨退載了,然后把柜子接到外到,把貨全賣了。
這時(shí)我同事提示他:你看,到時(shí)候小貨代把你的貨接去賣了,你都不知道了。我這邊雖然貴一點(diǎn),但公司大,想跑也跑不掉啊。然后他在比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高USD100的前提下把貨做下來了。
這里就把"小公司","小貨代"歸因成不安全的,有風(fēng)險(xiǎn)的。
(二十六) 場(chǎng)景訴求;
對(duì)于女人,詳細(xì)地描訴一個(gè)場(chǎng)景可能是一個(gè)不錯(cuò)的主意。
(二十七) 假如我是你;
站在客戶角落考慮剛才已經(jīng)說過,但上面是思維方式,這邊是說話技巧。"假如我是你,我會(huì)..."。
(二十八) 假如你是我;
客戶有時(shí)候會(huì)提出一些很不合理的要求,你可以問他"假如你站在我這個(gè)位子,你會(huì)這么做嗎?"如果你不會(huì),你怎么能要求我這么做呢?
(二十九) 修辭手法;
小學(xué)、初中、高中語(yǔ)文老師教的那些作文的修辭手法都有用。不論是比喻、排比、列數(shù)據(jù)等等都有可能使你的訴求更有說服力。
(三十) 不完全授權(quán);
貨主提求不合理要求的時(shí)候,有時(shí)候不適合當(dāng)場(chǎng)答應(yīng)或不答應(yīng)?梢愿嬖V他,這個(gè)要求已經(jīng)超過自己的授權(quán)范圍,要回去請(qǐng)示;厝ズ笤俸煤每紤]怎么答復(fù)。
(三十一) 不輕易承諾;
有些事情即使你很容易達(dá)到,也不要向?qū)Ψ酱蹬。適時(shí)表示困難,但讓他知道經(jīng)過你的努力,可以達(dá)到。這樣做個(gè)人情。要不,你吹牛了,達(dá)到了是應(yīng)該的,達(dá)不到的又是你的錯(cuò)。
(三十二) 客戶的從眾心理;
有些客戶有從眾心理,告訴他,他認(rèn)識(shí)的,或他的哪些合作伙伴或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和你有合作。
(三十三) 客戶需要個(gè)性化的心理;
另外有些客戶則相反,他們不需要和別人一樣的東西。
(三十四) 金錢;
這點(diǎn)我不提倡,不過我知道很多外貿(mào)業(yè)務(wù)吃回扣吃得很兇;
(三十五) 女色;
同(三十四)。不要輕易使用。
(三十六) 酒;
有些人說:現(xiàn)在人都這么清醒,沒有酒精的催化,怎么能做成生意。聽起來有點(diǎn)道理。不過我還沒學(xué)會(huì)。
(三十七) 脅迫;
這個(gè)不是上策吧。輕則破壞關(guān)系,重可能犯法
。
(三十八) 避實(shí)就虛或避虛就實(shí);
話不投機(jī)就要轉(zhuǎn)移話題。
(三十九) 利益交換(以及捆綁銷售)
某貨代主要做拖車的,但也有提供其他貨代服務(wù)。做為船東,我告訴他:ok,我們公司在采購(gòu)?fù)宪嚪⻊?wù),這點(diǎn)我?guī)湍。不過你得排點(diǎn)貨過來吧。
舉個(gè)實(shí)際的例子吧。我們公司的出口業(yè)務(wù),在歐洲爆艙的時(shí)候(各船公司普遍爆艙),艙位不是很好拿到的時(shí)候。但此時(shí)日本線卻虧艙,需要大量的貨來支持。當(dāng)然這時(shí)候有些人會(huì)覺得認(rèn)為應(yīng)該直接去找那些日本線的貨。這句話只說對(duì)了一半。最簡(jiǎn)單的辦法是找到同時(shí)有歐線和日本線(如果是美國(guó)線爆艙,則這里的歐線換成美線)的貨代或直接貨主。告訴他們?nèi)齻(gè)日本線的艙位,換一個(gè)歐線的艙位。至于運(yùn)價(jià),隨行就市,我也不宰你。對(duì)于公司而言。就是同時(shí)收入四個(gè)柜子的貨。船公司往往對(duì)柜量比對(duì)運(yùn)價(jià)來得重視。
(四十) 主導(dǎo)(學(xué)會(huì)發(fā)問)
要學(xué)會(huì)問問題,這樣才能主導(dǎo)話題,主導(dǎo)場(chǎng)面。
(四十一) 限時(shí)優(yōu)惠;
有些時(shí)候,要告訴客戶你能提供的優(yōu)惠是有時(shí)效性的。