餐飲終端給企業(yè)帶來一系列問題：費(fèi)用大、效益差、矛盾多、帳期長等等，但企業(yè)要開發(fā)市場(chǎng)，提高占有率，必須邁過這條鴻溝，擺在廠商面前有兩條路：

    第一路，靠實(shí)力，有錢好辦事

    也就是說廠商在開發(fā)餐飲終端時(shí)，面對(duì)終端提出什么進(jìn)店費(fèi)、上柜費(fèi)、促銷費(fèi)以及贊助費(fèi)等等“苛捐雜稅”，只要感覺有必要進(jìn)入，就用錢把它“擺平”，這種做法顯然是大手筆，看上去效率很高，其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)也大，不是一般的廠商所能玩得起的，在實(shí)際操作中，多數(shù)廠商都以失敗而告終。顯然，這種用錢“砸”開終端大門的方法不是誰都能玩得起的。

    第二條路，靠巧力，人情化攻關(guān)辦好事

    靠巧力，不是投機(jī)取巧，而是通過抓關(guān)系、找關(guān)系和建關(guān)系等具有人情化的一種攻關(guān)策略，去開發(fā)餐飲終端。這種策略既能減少費(fèi)用降低風(fēng)險(xiǎn)，又能減少合作中矛盾，效果好，效益高，是廠商進(jìn)行餐飲終端開發(fā)的最佳選擇。

    在開發(fā)餐飲終端時(shí)如何實(shí)施人情化攻關(guān)呢？筆者根據(jù)自己的多年的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出九字真經(jīng)：“抓機(jī)會(huì)、借人脈、建平臺(tái)”。

    抓機(jī)會(huì)

    抓機(jī)會(huì)這是人情化攻關(guān)的最關(guān)鍵的一點(diǎn)，既是原則又是技巧。

    大家都知道餐飲終端多數(shù)是私營和個(gè)體企業(yè)，你的產(chǎn)品能不能進(jìn)店，要不要費(fèi)用，一般都是終端的老板和負(fù)責(zé)人說了算，因此，在進(jìn)行餐飲終端開發(fā)時(shí)，要善于和敢于接觸老板和主要負(fù)責(zé)人，詳細(xì)了解情況，投其所好，拉關(guān)系，套近乎，增加感情。生日祝壽、紅白事、開業(yè)慶典等與老板和終端關(guān)鍵人物有關(guān)的事，這些都是進(jìn)行人情化攻關(guān)好時(shí)機(jī)，抓住這些機(jī)會(huì)不但能起到事半功倍的效果，而且為后期合作也打下良好基礎(chǔ)。

    案例：一束鮮花價(jià)值一萬八

    這是筆者親身經(jīng)歷的故事。當(dāng)時(shí)，筆者在河南某啤酒公司負(fù)責(zé)終端營銷工作，我的一個(gè)叫張軍的業(yè)務(wù)員，在多次去拜訪一個(gè)中型酒店，都因18000元的進(jìn)店費(fèi)，而無功而返。這家酒店生意很好，估計(jì)一年的啤酒銷量在8萬元左右，因此，業(yè)務(wù)員對(duì)該終端也不愿放棄，但又束手無策。在業(yè)務(wù)員又一次的拜訪中，無意間得知再過幾天就是女老板的生日，他知道機(jī)會(huì)來了。

    到了生日那天上午，業(yè)務(wù)員張軍買了一束鮮花，來到該終端，剛好老板也在，于是他把鮮花獻(xiàn)給女老板，并祝她生日快樂，永遠(yuǎn)年輕！一束鮮花，一句簡單的祝福，讓女老板感動(dòng)萬分，不是說什么好，就忙把業(yè)務(wù)員叫到辦公室，當(dāng)即拿出500元錢表示感謝，（因?yàn)椋翘斓谝粋�(gè)給她送花祝祝福她的人），當(dāng)然，業(yè)務(wù)員也不會(huì)要的。第二天，她就主動(dòng)打電話告訴張軍可以把啤酒送過去，并免去18000元的進(jìn)店費(fèi)。就這樣一束鮮花換來了18000。

    后來業(yè)務(wù)員了解到，這個(gè)女老板是個(gè)離婚的女人，自從離婚后，從未有人在她的生日里給她祝福，業(yè)務(wù)員的關(guān)懷、祝福和尊重，自然讓她感激不盡。

    借人脈

    廠商在進(jìn)行餐飲終端開發(fā)時(shí)，要善于借助一些社會(huì)關(guān)系，這些關(guān)系最好直接與餐飲終端有一定的關(guān)聯(lián)性或隸屬關(guān)系，如衛(wèi)生防疫部門、公安消防部門、工商稅務(wù)部門或終端的主管部門等等，還可以發(fā)動(dòng)員工和親朋好友，挖掘與終端的親友關(guān)系等。借助這些人脈關(guān)系，終端一般會(huì)不看僧面看佛面，所以相對(duì)而言進(jìn)終端就比較順利一些。當(dāng)然，這里需要注意的是，借人脈建關(guān)系時(shí)，要融入感情，不能利用行政關(guān)系，以權(quán)壓人，否則，即使進(jìn)了店，也買不好，還不如不進(jìn)。

    案例：借力使力

    筆者的一個(gè)專做夜賣場(chǎng)餐飲終端的朋友。他遇到一個(gè)終端，生意非常好，但是進(jìn)店費(fèi)非常高，要15000元，如果要上促銷員每人每月還要交800元促銷費(fèi)，結(jié)算方式還是月結(jié)。進(jìn)店的條件非�？量�，可他又非常想進(jìn)這個(gè)店，正在左右為難時(shí)，他突然想到一個(gè)人，就是這個(gè)轄區(qū)派出所的所長。

    他和所長原來打過交道，一來二去就成了朋友。于是他找到所長說明了情況，希望所長出面幫幫忙。這個(gè)夜總會(huì)就在所長管轄之內(nèi)，而且所長和這家老板也認(rèn)識(shí)，經(jīng)他出面一說，終端老板不看僧面看佛面，結(jié)果，就只讓他表示一下，拿了2000元了事，后來合作得也非常愉快。

    建平臺(tái)

    沒有社會(huì)關(guān)系，沒有人脈可借怎么辦？問題的關(guān)鍵是廠商自己能不能去創(chuàng)造和構(gòu)建一個(gè)平臺(tái)，然后，如何利用這個(gè)平臺(tái)，去拉關(guān)系、建人脈。如成立餐飲店長俱樂部、聯(lián)誼會(huì)等，先把終端的老板和關(guān)鍵人物請(qǐng)近來，要先做成朋友，然后再做生意，人與人有了感情，事情自然就好辦。

    案例：店長俱樂部助他飛躍發(fā)展

    老岳是貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)一個(gè)酒廠經(jīng)銷商，因?yàn)樗麆倓倓?chuàng)業(yè)，實(shí)力比較弱，又沒有二級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，于是就決定先從餐飲終端做起。他知道開發(fā)餐飲終端的難度，令人想不到是他沒有采取傳統(tǒng)的終端開發(fā)方式，而是獨(dú)辟蹊徑，成立了“某某餐飲店長俱樂部”。俱樂部開張第一期就邀請(qǐng)了40多個(gè)餐飲終端的老板和主要負(fù)責(zé)人，又花錢請(qǐng)來一位酒店管理專家免費(fèi)為他們講課，晚上又請(qǐng)他們品嘗他所代理的酒。就這樣第一期活動(dòng)后，關(guān)系就建立了起來，有些人成了好朋友，以此為平臺(tái)，經(jīng)過業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)成功進(jìn)入了10多家餐飲終端，節(jié)約了幾倍的終端開發(fā)成本。一年運(yùn)做下來，幾個(gè)人小經(jīng)銷部就賣200萬元產(chǎn)品。試想，如果他采取傳統(tǒng)開發(fā)方式去開發(fā)，別說200萬元，不陪錢就謝天謝地了。

    餐飲終端開發(fā)對(duì)于廠商而言，確實(shí)是一件難事，但難歸難，只要堅(jiān)持不懈，善于創(chuàng)新，只要掌握人情化攻關(guān)的“九字真經(jīng)”，善于運(yùn)用巧力，就一定能撬開餐飲終端的大門。

    楊旭簡介：卡耐及管理咨詢有限總經(jīng)理；本土實(shí)戰(zhàn)營銷專家、資深營銷顧問；2003年度被評(píng)為“中國優(yōu)秀企劃人物”、“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師；2005年“中國十大品牌策劃師”等；聚點(diǎn)1+1營銷模式和三足互動(dòng)營銷模式創(chuàng)始人；研究領(lǐng)域：快速消費(fèi)品、酒類等。擅長項(xiàng)目:品牌規(guī)劃與管理、整合營銷策劃、營銷渠道管理與培訓(xùn)等。主要著作：《終端營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》等書。服務(wù)品牌：金星啤酒、茅臺(tái)集團(tuán)、江海集團(tuán)、天冠集團(tuán)、瀘州老窖、女兒紅酒、瀏陽河酒、金劍營銷、杜康實(shí)業(yè)、香港祥龍四五、月山啤酒、金口酒業(yè)、南街村集團(tuán)、豫豐實(shí)業(yè)、豫人商社、三睿商貿(mào)、中天食業(yè)等多家企業(yè)和品牌。