對于酒類來說，能夠有效地占據(jù)一方餐飲渠道終端，也是產品市場推廣中的重點所在。作為酒類消費的重點場所，酒店既是酒類產業(yè)鏈中一類實現(xiàn)銷售的重要餐飲渠道，又是即飲消費的重要終端環(huán)節(jié)。當年的小糊涂仙酒就是通過酒店這一渠道終端的強勢介入從而拉動了整個市場流通環(huán)節(jié)，成就了一方品牌，并成為了如今諸多酒類品牌運作酒店終端的典范。因此，企業(yè)（包括區(qū)域的代理商）如何有效地管理酒店類餐飲渠道是營銷FromEMKT.com.cn價值鏈中的實現(xiàn)價值增值的關鍵所在。 

    一、酒店渠道的規(guī)劃 

    一個眾所周知的道理，即一款酒在一個地區(qū)中不能夠適合所有的酒店。而要找到適合自己的酒店，需從產品自身的市場定位、目標市場環(huán)境、競爭狀況、企業(yè)資金實力、人員管理等幾方面來有效地規(guī)劃，這是一款酒品進入一個市場之前所必須要做的工作之一。 

    在每個區(qū)域市場中的酒店，大都分為A、B、C、D類等幾種，其中以B、C類為主，基本上各種酒品都適合入店銷售，但是能否有銷量卻是另一回事。因為現(xiàn)在的酒店也正在進入細分化的時代，如海鮮類、區(qū)域菜系類、面食類、火鍋類、魚類、牛羊肉類以及正在興起的素餐類酒店等等，其中火鍋類的則以白酒和啤酒為主，而素餐類則更是以無醇的素啤酒為中心，同樣面食類酒店也基本上是以啤酒和低端、低度白酒或者黃酒為主。 

    除了酒店的類別之外，還有就是關鍵的檔次定位了，即上述的分類等級，酒店的檔次直接影響了酒水的品牌與價格檔次。 

    此外，企業(yè)的資金實力也是影響酒店渠道規(guī)劃的重中之重，尤其是在一類的中心城市，由于酒店是分散式集中且數(shù)量眾多，因此，是全盤跟進還是先進哪一個區(qū)？在一個區(qū)中是先進哪一條街等都是規(guī)劃之時必然的考慮。 

    二、如何進店 

    在進行了酒店規(guī)劃之后，進店是企業(yè)進行目標酒店渠道管理正式實施的開始。 

    進店之前要調查清楚酒店的資本背景、運作模式、組織架構、內部主要人員關系、其它酒品的生存情況等。 

    緊接著就是進店前的談判了，進店的談判由誰來談很重要，不管是企業(yè)親自談還是由區(qū)域經(jīng)銷商來談；因為，在目前終端為王的環(huán)境里，這直接關系到企業(yè)進店的成本及進店后的店方待遇，通過進店前的溝通更可以更多地了解酒店的一些實際狀況及可行性。 

    此外，進店的時機選擇也是企業(yè)贏得終端的原因之一。如酒店中某重要人物的特殊日子或者是酒店出現(xiàn)經(jīng)營瓶頸的時候，企業(yè)如果能夠提供更多的有關改善經(jīng)營的合理化建議都有助于降低產品的進店的門檻及提高日后的待遇。 

    同時，進店之時也是企業(yè)展示形象的機會，因此，在進店之前，有關企業(yè)和品牌的傳播物料（如促銷員形象、終端平面形象等）一定要準備充足，用實力和信心增加談判的籌碼。 

    三、防止跑店 

    產品進店之后并非萬事大吉，企業(yè)最擔心的莫過于就是酒店的跑店了。因為很多的原因都能導致酒店的經(jīng)營者會一夜之間改變主意從而在一夜之間從人間蒸發(fā)，這早已不是什么新鮮事了，尤其是對于規(guī)模稍微較小一些的C、D類店，相對來說，連鎖酒店的安全要大于單店。

 
因此，企業(yè)要增加自己的安全機制和安全信息通道，如晚上的不定期巡店、白天的定期電話訪問、在酒店內設“暗哨”、及時清理庫存等行為的保持。 

    四、促銷管理 

    從作為終端的角度來說，酒店對于銷售的貢獻力量就在于臨門一腳的臨門機會及成功機率，因此，在沒有成為主流的循環(huán)消費品牌之前，更高的開瓶率還是要企業(yè)做出努力才行，企業(yè)如何有效地利用酒店的終端開展促銷活動將有助于即飲消費的開瓶率的提升。 

    通常在酒店的促銷活動包括以下幾種： 

    人員促銷：即企業(yè)派出促銷人員進入酒店、直接面對消費者的銷售行為。對于新品牌來說，人員促銷提高了消費者接觸品牌的機會，但是，人員促銷的成功率更多的是源于促銷人員的促銷態(tài)度和水平及形象。此外，促銷人員更是企業(yè)有效獲得酒店情況的重要途徑之一，因此，企業(yè)對于促銷人員的培訓是提升促銷人員能力的重要基礎。 

    如果企業(yè)沒有促銷人員而是依靠酒店服務人員推廣，那么，就要對酒店里的相關服務人員設計出一套方便操作的“暗促”流程。 
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    活動促銷：這不僅包括企業(yè)自己的買贈行為，還有企業(yè)和酒店聯(lián)合的促銷活動。企業(yè)應善于借助各種節(jié)慶日努力策劃更多的和酒店及消費者的互動式的促銷活動，既能提升品牌在酒店中的影響力又能提升銷量。 

    廣告促銷：即企業(yè)通過在酒店中設置的各種廣告牌所營造的品牌氛圍或者通過廣告?zhèn)鬟_促銷信息達到促銷效果。 

    五、價格體系管理 

    眾所周知，酒店中的酒水價格有時會高得離譜而有時又低于企業(yè)的酒店參考價。這樣的酒店終端價格體系控的狀況的原因是多方面的。但是主要的還是由于酒店在運營之中以自我為中心的霸王地位所致。而企業(yè)則要平衡整個區(qū)域中的價格體系，過高則會被束之高閣而影響銷量，過低則會影響到附近的終端，因此，企業(yè)不僅要通過進店時的條款限定酒店價格空間，更是做到實時的監(jiān)控。 

    對于主流酒店的酒水價格，企業(yè)要適當在支持政策上靈活運用以穩(wěn)定酒水的價格空間。 

    六、賬期管理 

    通常酒店的企業(yè)的結算包括定期結算和翻單批結二種。企業(yè)應力爭較短的賬期和更多的批結交數(shù)，這樣既可以有效地增加企業(yè)和酒店的溝通了解，并可以通過年度的結算次數(shù)作為給予酒店獎勵的激勵方式以增加酒店結算的積極性。此外，企業(yè)更可以通過賬期結算的財務方面及時了解到酒店的經(jīng)營狀況。 

    七、客情關系 

    客情關系在很大程度上影響了產品在酒店的銷售業(yè)績及在店內生存的機會，它的重要性是所有企業(yè)都知道的，但是，能夠始終如一堅持去做的卻并不多。 

    對于酒店的客情關系，一直以來，企業(yè)關注的僅僅是采購人員、領班等負責進店點菜推薦酒水的人員、財務人員等，而忽略了酒店是一個整體，忽略了其它人員如掌勺的大廚、其它部門經(jīng)理及人員對于品牌的影響，因為在那個特定的消費圈內，每個人都有自己的人脈資源。

此外，持續(xù)的客情關系的維護，不僅需要銷售人員的敬業(yè)態(tài)度和溝通技巧，更重要的是企業(yè)要有一套維護客情的制度作為保障，而終端銷售人員的穩(wěn)定也是酒店對于品牌的信心所在，而維系的成本也無須想象的那樣多，在如今信息技術發(fā)達的情況下，持續(xù)的短信、電子郵件等同樣能夠讓人的記憶始終如一。 

    八、酒店庫存與物流配送 

    物流的重要性正在被高度重視。相關數(shù)據(jù)表明，酒類等食品的物流成本是所有行業(yè)中最高的，占總銷售額的30%以上。因此，對酒店的庫存數(shù)量的監(jiān)控使之保持在合理的范圍同樣是有效管理物流成本的因素之一。 

    對于酒店來說，一般酒品的備貨都不很多，而又由于終端銷售的不確定性，最擔心的就是在產品突然旺銷時的缺貨；而對于企業(yè)來說，終端是不能斷貨的，一旦斷貨就等于放棄。因此，對于以酒店作為主銷渠道的品牌來說，如何規(guī)劃在區(qū)域市場中的配送布局和配送方式是提高終端服務的重要因素之一。 

    因此，啟動一個區(qū)域市場之時，物流配送要從及時、方便、低成本等方面加以規(guī)劃。 

    小結 

    作為實現(xiàn)銷售酒類的重要銷售場所，酒店渠道創(chuàng)造了酒類市場的銷售制高點。酒店不僅是實現(xiàn)快速銷售的終端，同時也是品牌形象傳播的陣地，更是拉動品牌銷售價值鏈的重要支點。盡管以上八項注意包涵了酒店渠道管理的規(guī)劃、促銷管理、資金安全、人員管理、客情及物流配送等幾大方面，但是，若要真正有效地開發(fā)和管理酒店終端還需企業(yè)要有執(zhí)著的心態(tài)和行動才行。