飾品的意義在于用恰當(dāng)?shù)难b點化腐朽為神奇。一件漂亮的頭飾，與一個人的服飾、氣質(zhì)、臉形、發(fā)型和諧搭配后，就可起到畫龍點睛的作用。精明的商家抓住了這一點，于是，他們把發(fā)飾售賣和發(fā)型設(shè)計結(jié)合在一起，把一個本小利薄的行業(yè)做得紅紅火火……
美麗事業(yè)不會有終點
“世上沒有丑女人，只有懶女人”，這是諸多愛美女性的人生信條之一。不論何時，那些專門經(jīng)營讓女人更美麗的產(chǎn)品如服裝、飾品、化妝品等行業(yè)總是紅紅火火，經(jīng)久不衰。只要人類愛美之心不變，那些為了美麗而進行的事業(yè)就不會有終點。時至今日，隨著人們生活水平的提高、審美觀念的提升，人們對服裝、飾品、化妝品的需求越來越旺盛。
頭飾作為飾品行業(yè)中最重要的組成部分之一，具有強勁、旺盛而且長久的生命力。那么具體這個市場空間有多大呢？有著8年多頭飾經(jīng)營經(jīng)驗，在全國各地?fù)碛?00多家連鎖店的“天天秀(TT-SHOW)”飾品連鎖機構(gòu)的老板李俊軍估算了一筆賬。
起初，李俊軍將“天天秀”的目標(biāo)客戶群定位在18歲至25歲的有一定消費能力的白領(lǐng)階層，而據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的《2005年全國主要人口數(shù)據(jù)》表明這部分消費群體大概有1.3億。但是根據(jù)“天天秀”的經(jīng)營情況，李俊軍發(fā)現(xiàn)自己的這個設(shè)定太狹隘了，實際上到“天天秀”消費的客戶群涵蓋了從4歲到45歲之間的女性。
其中很多小女孩是父母帶著一起來的。孩子是父母的驕傲，每個父母都希望自己的女兒像花朵一樣美麗，所以在孩子的頭飾裝扮上父母往往比大人還舍得花錢；而那些30歲以上的中年女性由于年齡的關(guān)系，更覺得自己需要精心的裝扮和呵護；至于那些青年女性，本來就是飾品消費王國的生力軍。她們熱情、奔放、有活力，樂于接受新事物，而且穿著打扮特立獨行，不拘泥于任何的約束。
這樣一來，市場的目標(biāo)消費群體就達到了近7.8億人，這是一個多么龐大的數(shù)據(jù)。而且隨著人們審美觀念的進步，對美的需求越來越高，這個目標(biāo)群體也會越來越大。何況，作為一個行業(yè)來講，這個行業(yè)的生命周期很長，可是作為一件單件的飾品來講，生命周期又相當(dāng)?shù)亩，各種產(chǎn)品不斷地推陳出新，這就讓這個市場更加的繁華燦爛。
這個行業(yè)蛋糕雖大，但是搶這塊蛋糕的人也不少，而且本小利薄的天然劣勢制約了它的發(fā)展，很多發(fā)飾售賣店開業(yè)不久就如曇花一現(xiàn)。那么，開一家發(fā)飾售賣店到底還有沒有生存空間呢？
體驗式營銷成為制勝法寶
走進“天天秀”的發(fā)型體驗屋，立馬就被屋內(nèi)壁櫥上排列得整整齊齊的五顏六色、晶瑩剔透、琳瑯滿目的各式發(fā)夾、胸針等吸引住了。不過，如果僅僅是售賣這些飾品，那么“天天秀”也就和一般商業(yè)街或者路邊小攤上那些賣飾品的商家沒有太大區(qū)別。事實上，那些美麗飾品的誘惑只是個開始，這里吸引顧客的還有更多的東西。
在這里，客人選好了發(fā)飾，并不是急著付錢離開，而是坐在凳子上由店員為其量身定做一個同自己的服飾、氣質(zhì)、臉形和自己剛剛選擇的中意的發(fā)飾相得益彰的發(fā)型。只見自己梳頭時怎么也不肯聽話的頭發(fā)在店員靈巧的十指中穿梭翻飛，或辮、或盤、或纏、或繞、或扎、或夾，往往不用十分鐘，剛才還是普普通通的馬尾或者披肩發(fā)，已經(jīng)和自己心儀的頭飾完美地結(jié)合在一起，變得或嬌俏、或可愛、或高雅、或火辣……沒想到只是改變一個發(fā)型，加上一點裝飾，整個人立馬就變得靈動起來？吹饺绱松衿娴男Ч退阍S多一開始只是抱著試一試的心理的顧客也會堅決地購買這些產(chǎn)品。而且只要一次購物滿60元，就可以享受終身免費盤發(fā)和設(shè)計發(fā)型服務(wù)。
這種體驗式營銷最大限度地勾引著女人心中對美麗的渴望和對美麗產(chǎn)品的占有欲。
正如李俊軍所說，一件飾品就算再美麗，只要它還擺在櫥窗中，或裝點在不恰當(dāng)?shù)奈恢茫膬r值就沒有真正體現(xiàn)。因為飾品的意義不是畫蛇添足，也不僅局限于錦上添花，而在于畫龍點睛、化腐朽為神奇。具體到一件頭飾，只有它和一個人的服飾、氣質(zhì)、臉形、發(fā)型和諧的搭配，讓美麗相互引發(fā)并相互輝映，起到1+1〉2的效果，才是真正充分體現(xiàn)了這件頭飾的價值。
而體驗式營銷則能最大限度地檢驗這種效果，如果顧客對效果不滿意，完全可以重新設(shè)計、重新選擇，直至找到最滿意的產(chǎn)品。這就使顧客避免了購買一些看起來很美，戴起來卻不適合自己的雞肋式產(chǎn)品。
這種體驗式的銷售模式打破了傳統(tǒng)銷售模式中產(chǎn)品、顧客、店員三者孤立的關(guān)系，店員在營銷的過程中，拉近與顧客的心理距離，使顧客能夠感受到產(chǎn)品為自己帶來的改變，不知不覺中接受了產(chǎn)品，長期免費服務(wù)，免費教會使用，消除了顧客購買產(chǎn)品后無法自己動手的后顧之憂，免費維修產(chǎn)品，能保證產(chǎn)品的長期使用。在這樣良好的循環(huán)體系下，保證了源源不斷的客源。
圍繞顧客需求做創(chuàng)新
李俊軍說：“這一行，實際上做的就是‘人’的生意。就是要緊緊圍繞顧客的需求不斷地創(chuàng)新，為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，讓每個顧客都能滿意的笑著離開，并且想著下次再來。情感+產(chǎn)品+服務(wù)+發(fā)型設(shè)計，這是我們能夠走到今天的原因！
剛開始時，“天天秀”和常見的飾品店一樣，只是個批發(fā)售賣發(fā)夾的小店。在經(jīng)營中，李俊軍發(fā)現(xiàn)有許多顧客買了發(fā)夾之后會詢問如“這個發(fā)夾怎么用？”、“這個發(fā)夾夾在頭上哪里好看？”之類的問題。于是他就想著能不能在賣發(fā)夾的同時為顧客提供和發(fā)夾結(jié)合的發(fā)型設(shè)計，這樣不僅解決了顧客不知道如何正確佩戴發(fā)夾的問題，而且能將發(fā)夾的裝飾美作用發(fā)揮到極致，另外，這樣的結(jié)合還能帶動發(fā)夾的銷售，而且因為增加了服務(wù)內(nèi)容，服務(wù)也是有價值的，將服務(wù)的價值加諸在產(chǎn)品上，就增加了一部分利潤來源。
有了這個想法之后，他馬上派了“天天秀”的一些資深員工去一些美發(fā)學(xué)校學(xué)習(xí)發(fā)型設(shè)計，并且買來大量的相關(guān)專業(yè)的書籍進行學(xué)習(xí)和試驗。幾個月后，李俊軍在一些業(yè)績較好的天天秀分店中推出設(shè)計的30個發(fā)型。沒想到推出之后，反響異常好？磥磉@個銷售模式可行，李俊軍馬上將之推廣到自己所有的分店之中。
沒過多久，又有顧客提議，頭發(fā)做得很好看了，如果也能順道把妝化了，那就更省事了。了解到顧客有這樣的需求，李俊軍馬上又讓自己的店員學(xué)習(xí)各種化妝技巧，并在天天秀的發(fā)型體驗屋中開設(shè)了化妝這一業(yè)務(wù)。此舉又獲得了成功。
生意越來越好，顧客越來越多，“一千個人眼中有一千個哈姆雷特”，每個人都有自己不同的喜好和個性追求，而飾品又是不斷隨著潮流和時尚元素的改變而更新?lián)Q代的，這樣一來顧客對“天天秀”的產(chǎn)品不管是款式還是質(zhì)量都提出了更高的要求。
如何解決這個問題？李俊軍想到了建立自己的設(shè)計和生產(chǎn)團隊。只有自己能夠自主設(shè)計和生產(chǎn)產(chǎn)品，才能迅速地制造出顧客滿意的產(chǎn)品。說做就做，李俊軍迅速請來設(shè)計師，并建起了自己的飾品制造工廠。建廠后“天天秀”一直有為其他國家與地區(qū)的品牌做ODM與OEM，所以可以在各類最新的流行設(shè)計中提取及吸收最新的設(shè)計理念及新鮮時尚元素，這樣一來，天天秀就有源源不斷的新品供應(yīng)了，而不斷創(chuàng)新正是一個時尚飾品公司得以不斷前進的生命動力。而且，自己生產(chǎn)也保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。
至此，“天天秀”產(chǎn)、供、銷并提供產(chǎn)品售后維護的循環(huán)一體化的運營模式就這樣在顧客需求不斷提高的訴求中建立起來了。這樣的飾品公司在全國還是第一家。
李俊軍在這個過程中意識到，要想公司有更大的發(fā)展，僅憑自己的能力在全國開分店還不行，應(yīng)該走加盟連鎖的道路。何況自己有一批經(jīng)驗豐富的員工和產(chǎn)、供、銷、售后一體化的優(yōu)化運營模式給自己作后盾，這都是其他飾品品牌所沒有的優(yōu)勢。到如今遍布全國各省市的紅紅火火的連鎖店證明他又做了正確的選擇。
“永遠(yuǎn)跟著顧客的需求走，永遠(yuǎn)跟著市場走，不斷總結(jié)，不斷創(chuàng)新，才會有活路！边@是李俊軍堅持的理念。
市場投資與盈利分析
那么如何開一家這樣的店？李俊軍以“天天秀”200多家連鎖店的平均情況做了一個詳細(xì)的市場投資與風(fēng)險分析。
選址租金
選址正確了，店鋪贏利就有70%以上的把握了。對于發(fā)型體驗屋而言，“客源”就是“財源”，店鋪地址一定要選在能帶來充足的客流的地方，人流比較集中的商業(yè)區(qū)是最佳選擇。雖然會有租金、競爭壓力等困擾，但是店鋪比較集中的位置，反而有利于人氣的積累，千萬不能因為這些擔(dān)心而將店鋪選在偏遠(yuǎn)地區(qū)，這樣做的結(jié)果只能是得不償失。一般來說，15平方米左右的店鋪就夠了，租金盡量控制在每月4500元左右。
加盟費
對不懂市場行情且沒有相關(guān)技術(shù)的創(chuàng)業(yè)者來說，最好還是選擇加盟的方式。這樣可以直接迅速地把好的經(jīng)營模式、產(chǎn)品以及品牌復(fù)制過來，借總店的力量迅速打開市場，而且加盟之后，產(chǎn)品供應(yīng)、技術(shù)指導(dǎo)以及售后服務(wù)都有保證。加盟費和保證金在8000元左右。
裝修貨架費用
發(fā)飾體驗屋裝修都比較簡潔，對貨架也沒有太高的要求。李俊軍建議15平方米的店鋪裝修最好控制在6000-8000元。
首批存貨
發(fā)型體驗屋屬于小本經(jīng)營，首批存貨盡量控制在20000元左右，不要太多，一方面防止積壓過多資金，另一方面防止產(chǎn)品更新?lián)Q代過快。解決這一問題除了控制好存貨量之外，進貨之前最好和廠家約定好退換貨合約，“天天秀”的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期大概為40天，所以想要經(jīng)營這樣的發(fā)型體驗店的投資者可以和貨物提供者約定相應(yīng)的退換貨保證，如40天內(nèi)免費100%換貨之類。
員工費用
發(fā)型體驗屋對員工要求有些高，要求店員有一定的化妝和盤發(fā)技巧，不過如果創(chuàng)業(yè)者選擇加盟的話，聘請普通的員工也可以，因為總店會派人保證教會所聘店員這些技巧。15平方米左右的小店招聘一到4名員工即可，總的工資支出大約為4000元。
水電等雜費
發(fā)型體驗屋沒有什么額外的水電等支出。水電、稅務(wù)、管理包括一些海報、傳單等廣告的所有雜費1000元每月綽綽有余。
利潤
利潤主要來源于商品銷售收入和一部分盤發(fā)化妝的手工費。就目前“天天秀”的平均情況看來，平均每月的營業(yè)額為30000元左右。其中產(chǎn)品成本為30000元×3.2%=9600元。除去成本后的每月收入為3000元-9600元=20400元。
風(fēng)險及其注意事項
加盟的風(fēng)險不可小覷
只有一個良好的、成熟的品牌，才可能有一個良好的、成熟的加盟體系，只有具備了這樣一個體系的支持，投資者加盟進去才可能獲得成功。市場上打著加盟旗號的品牌著實不少，投資者一定要睜大眼睛。
投資者在選擇加盟品牌時一定要注意這幾方面：
1. 該品牌是否有豐富的開店經(jīng)驗，是否有良好的完整的一套加盟體系。
2. 注意該加盟品牌是不是實行配貨制，如果是實行配貨，那投資者就要格外小心了，因為有一些不法的商戶將一些滯銷的或者是次品配給不懂行情的創(chuàng)業(yè)者。
3. 注意它的退換貨規(guī)定以及售后服務(wù)保證的一些相關(guān)條款。投資者千萬不能僅僅以加盟費多少論英雄。
選址的風(fēng)險很突出
以天天秀連鎖店為例，因為選址不同，同樣經(jīng)營10平方米左右的盤發(fā)飾品店，選址不同的單店的單月銷售額會有2萬到10萬的差別。李俊軍建議選址要注意以下四點：
一、商圈是關(guān)鍵。貨物一般具有相對穩(wěn)定的商圈，飾品行業(yè)尤其如此。發(fā)型體驗屋在店鋪選址時，一般要根據(jù)具體的情況，確定合適的商圈，從而對店址進行準(zhǔn)確定位。
二、要從長遠(yuǎn)處著眼。今天的繁華商業(yè)街可能明天就會變成冷僻之地。因此選址不僅要關(guān)注現(xiàn)在的狀況，更要從區(qū)域長遠(yuǎn)發(fā)展的角度進行考慮，了解相應(yīng)的政策規(guī)劃的變動。
三、選址要注意群聚效應(yīng)。一條街上如果聚集著很多賣飾品的店鋪，人們一旦想要購買飾品自然而然地就會想到這條街。因此，在選擇店址時，不但不應(yīng)該擔(dān)心經(jīng)營對手，必要時甚至要和競爭對手聯(lián)合起來。
四、選店址時也不一定越是繁華地段，掙錢就越多，要綜合考量很多因素。有時，次優(yōu)的位置反而比最優(yōu)的位置創(chuàng)造更多的利潤空間。大學(xué)城周圍也是一個不錯的選擇。