隨著國(guó)內(nèi)連鎖零售店的不斷發(fā)展,企業(yè)關(guān)于門店的日常經(jīng)營(yíng)和采購(gòu)管理的要求程度是越來(lái)越高。隨著新的商品的斷更替,連鎖零售企業(yè)需要接連不斷的訂貨,,收貨,存儲(chǔ),配送等。為了便于門店控制進(jìn)貨、銷貨與存貨的管理,連鎖企業(yè)已經(jīng)都在采用計(jì)算機(jī)來(lái)輔助管理,如實(shí)的匯總統(tǒng)計(jì)實(shí)時(shí)的銷售數(shù)據(jù),這種系統(tǒng)我們常稱之為POS系統(tǒng),英文全稱是point of sales,中文譯名為銷售信息管理系統(tǒng)。它是基于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò),采用電子收款機(jī),具有實(shí)現(xiàn)收款、商品數(shù)據(jù)采集的商品管理系統(tǒng)。
通暢情況下,零售企業(yè)的管理者可以通過(guò)超市門店前臺(tái)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù),隨時(shí)了解各大中小類商品,甚至每一種單品的銷售情形,隨時(shí)確保安全存量,不會(huì)錯(cuò)失商機(jī);另一方面也可以看出哪些東西暢銷,哪些東西滯銷,以便做出最正確的商品調(diào)整,更詳細(xì)的可以知道同一種商品到底什么尺寸、什么顏色賣得比較好,都一目了然。對(duì)于大型零售業(yè)者而言,POS系統(tǒng)已經(jīng)成為了不可或缺的得力助手了。
在最初的國(guó)內(nèi)的超市,商品的條碼率不足60%,大部分商品都需要門店二次貼店內(nèi)條碼進(jìn)行銷售,而現(xiàn)在超市的商品條形碼化水平已經(jīng)大大提高,但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn),僅僅有效的使用POS所得到的銷售資料是不夠的,還要配合另一個(gè)系統(tǒng),叫做OTB系統(tǒng),所謂OTB,原文是指Open-to-Buy,中文譯為采購(gòu)的限額或者采購(gòu)計(jì)劃系統(tǒng),其定義是在給定時(shí)期(國(guó)外通是一個(gè)月)內(nèi)計(jì)劃采購(gòu)額與采購(gòu)員承諾購(gòu)買款項(xiàng)之間的差額,它代表采購(gòu)員留待當(dāng)月購(gòu)買的數(shù)量,并且隨每次購(gòu)買的數(shù)量的上升而下降。如果要想要適度規(guī)劃采購(gòu)金額,連鎖零售企業(yè)在面對(duì)商品的過(guò)程時(shí)就只好用猜了,換言之,OTB可以根據(jù)預(yù)估營(yíng)業(yè)額和資金以及商品的周轉(zhuǎn)率,幫助任何規(guī)模的零售業(yè)者預(yù)測(cè)未來(lái)12個(gè)月中,每項(xiàng)商品的每月計(jì)劃。透過(guò)OTB 業(yè)者可以輕易得到最重要的管理信息,適時(shí)掌握所有商品的正確庫(kù)存數(shù)量,避免因?yàn)閹?kù)存過(guò)大,周轉(zhuǎn)率太低而造成損失。
OTB計(jì)劃的好處是將日常的采購(gòu)計(jì)劃變得更加有章可循,排除了采購(gòu)下達(dá)訂單的盲目和混亂,剔除了數(shù)量過(guò)大過(guò)多的現(xiàn)象,有效的減少門店的降價(jià)行為,進(jìn)一步保障了連鎖零售企業(yè)的盈利水平,使零售企業(yè)獲得更多的利益。
如此說(shuō)來(lái)到底應(yīng)該采用POS還是OTB呢?根據(jù)專家的建議是,如果想把管理工作做好,不妨同時(shí)使用POS與OTB,透過(guò)POS的數(shù)據(jù)可以充實(shí)OTB,進(jìn)而嚴(yán)密控制進(jìn)出貨,提高貨品與現(xiàn)金的流通速度。
OTB計(jì)劃的制定
那么,我們應(yīng)當(dāng)怎么制定自己的OTB計(jì)劃呢?
首先,企業(yè)要做好自己企業(yè)的商品需求的預(yù)測(cè)和預(yù)算,這個(gè)主要是對(duì)于和門店的金額的控制。整個(gè)OTB計(jì)劃的核心其實(shí)就是對(duì)于金額的控制。如何使企業(yè)的采購(gòu)成本有效,高效。而對(duì)于采購(gòu)金額的控制就意味著要計(jì)劃和監(jiān)控整個(gè)零售企業(yè)的存貨的投資。這一點(diǎn)在目前的有些省份的大型連鎖企業(yè)已經(jīng)在進(jìn)行計(jì)劃使用,因?yàn)橐粋(gè)成熟的連鎖零售企業(yè)的采購(gòu)系統(tǒng)將會(huì)逐步擺脫商品的代銷制度,逐步延邊為商品的帳期模式。這樣的方式不僅有利于零售企業(yè)對(duì)于自己的庫(kù)存的合理調(diào)配,更有利于供應(yīng)商的生產(chǎn)水平的提高。連鎖零售企業(yè)在制定OTB計(jì)劃的步驟是這樣的(如圖3):
在我們?nèi)粘5倪B鎖零售管理中管理控制單位(control units)中可以分為常分為部門,大類,中分類,小分類四個(gè)級(jí)別。設(shè)定控制單位將關(guān)系到自己將來(lái)管理的精細(xì)化程度,例如:如果我們?cè)谌粘9芾碇兄皇侵滥骋粋(gè)部門的銷售額比去年同時(shí)期上升了20%,但是不知道某些中分類或者小分類的情況的變化,那樣將對(duì)于我們的日常的品類管理會(huì)產(chǎn)生一些麻煩,尤其是一些商品品種比較多的門店,分析銷售數(shù)據(jù)更是一個(gè)相對(duì)比較困難的事情。但是我們也應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的門店和企業(yè)的自身實(shí)力來(lái)決定企業(yè)的控制單位。例如,一家連鎖零售企業(yè)擁有100家門店,他的管理控制單位是到中分類,而自己的中分類共有100個(gè),那么它每個(gè)OTB的計(jì)劃周期將要處理100×100即10000張計(jì)劃,這個(gè)數(shù)據(jù)量對(duì)于一般的連鎖零售企業(yè)是沒(méi)有辦法完成了,這也就形成了原本是為了管理方便,反而將自己的日常管理困在了數(shù)據(jù)之中,豈不舍本求末了,所以這一個(gè)步驟將會(huì)影響到我們的OTB的工作量。在美國(guó),最廣泛的世界分類只是劃分到部門,但是根據(jù)目前的國(guó)內(nèi)連鎖零售行業(yè)的發(fā)展情況和計(jì)算機(jī)軟件和硬件行業(yè)的發(fā)展,建議能管理到中分類,這樣就可以是企業(yè)的管理者評(píng)價(jià)每一個(gè)中分類商品或者員業(yè)績(jī)情況。
在明確了自己企業(yè)的管理控制單位之后,零售企業(yè)的工作是制定銷售預(yù)測(cè)(sales forecasting)。銷售預(yù)測(cè)的管理范圍包括了整個(gè)連鎖零售企業(yè),各個(gè)商品部門以及商品類別。在任何商業(yè)財(cái)務(wù)計(jì)劃程序中最重要的步驟應(yīng)是精確的銷售預(yù)測(cè),因其對(duì)后繼步驟的影響,對(duì)未來(lái)銷售的錯(cuò)誤估計(jì)會(huì)導(dǎo)致整個(gè)過(guò)程發(fā)生偏差。大型零售公司范圍和部門范圍的銷售額通暢使用統(tǒng)計(jì)進(jìn)行預(yù)測(cè),包括趨勢(shì)分析法,時(shí)間序列分析法,以及多元回歸分析法,而通暢的小型零售企業(yè)很少采用這些技術(shù),他們更多的依賴猜測(cè)估計(jì),即基于經(jīng)驗(yàn)的推測(cè)。為了制定合理準(zhǔn)確的OTB計(jì)劃,獲得更準(zhǔn)確的銷售估計(jì)值,有些企業(yè)會(huì)使用月銷售指數(shù)(monthly sales index),他的計(jì)算方式如下: