汽車美容專賣店如何提高銷售水平？汽車美容連鎖店要進(jìn)行產(chǎn)品（品牌）＋服務(wù)的模式轉(zhuǎn)變，此時(shí)，產(chǎn)品及產(chǎn)品組合是基礎(chǔ)是手段，而不是目的，這個(gè)是基于銷售管理的角度提出來的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，汽車美容連鎖店要走的是一條“服務(wù)品牌”塑造之路，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為品牌，將品牌聯(lián)系或根植于服務(wù)之中。
除了特價(jià)、買贈(zèng)、打折外還有沒有更好的促銷方法？如何快速、有效的提升銷售？這不單單是超市、賣場(chǎng)、連鎖專賣店面臨的困境，已然成為汽車美容連鎖店運(yùn)營(yíng)的痼疾。
當(dāng)前金融危機(jī)不斷加劇，對(duì)各行業(yè)的影響日益顯現(xiàn)，雖然，一些快消品由于是生活必需品，不像耐用品、股票證券、房地產(chǎn)、外貿(mào)等受到的影響那么明顯，但由于購(gòu)買力和需求的制約依然出現(xiàn)了“旺季不旺”的不利局面。雖說中國(guó)目前汽車保有量巨大，短時(shí)間不會(huì)出現(xiàn)顯著影響，但從較長(zhǎng)時(shí)間段來看，汽車美容行業(yè)也不可能置身“金融危機(jī)”之外！
現(xiàn)就汽車美容專賣店如何提升銷售談?wù)劰P者幾點(diǎn)粗淺看法。筆者將重點(diǎn)從營(yíng)銷管理的角度來談?wù)勂嚸廊輰Ｙu店的運(yùn)營(yíng)和管理！
當(dāng)前，汽車美容專賣店有哪些問題呢？換句話說，目前問題所表現(xiàn)出來的現(xiàn)象是什么？然后我們才能由表及里，看到本質(zhì)，發(fā)現(xiàn)解決之道。
問題1：銷量不見增長(zhǎng)，利潤(rùn)大幅下滑
問題2：客戶很多，消費(fèi)很少
問題3：老項(xiàng)目利潤(rùn)少，新項(xiàng)目不知道怎么推？
問題4：裝飾業(yè)務(wù)下滑厲害，連鎖管理薄弱
這些問題的核心是什么？我們看到，這其實(shí)還是銷售以及銷售管理的問題！
那么，要解決銷量以及管理的問題，我們必須要進(jìn)行認(rèn)真、仔細(xì)的分析，也就是說銷售管理在哪出了問題？簡(jiǎn)單的說，應(yīng)該是銷售乏力問題。那么，銷量的提升依靠什么？換句話說：銷量提升有哪幾方面我們要考慮？
通常銷量的提升有以下三種方法：
。ㄟ@里不談品牌板塊，其實(shí)線上品牌塑造一直是核心的內(nèi)容之一）
第一：改變營(yíng)銷策略、第二：降低單位成本、第三：改變銷售策略
對(duì)于第一種方法：包含了三方面的內(nèi)容，首先產(chǎn)品本身的開發(fā)，有沒有競(jìng)爭(zhēng)力、有沒有獨(dú)特的利益點(diǎn)，這是競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，對(duì)于汽車美容行業(yè)來說，產(chǎn)品是通過服務(wù)來體現(xiàn)和增值的，要塑造強(qiáng)勢(shì)的“產(chǎn)品＋服務(wù)”模式；其次是口碑傳播，可以歸結(jié)到品牌和消費(fèi)者溝通上，這里不作詳述；再次是市場(chǎng)開發(fā)的模式，即采用何種渠道和管理模式！
對(duì)于第二種方法：要從分銷系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)和原材料來分析，這塊和銷售相對(duì)獨(dú)立，不再詳述。而且在短期之內(nèi)也很難實(shí)現(xiàn)革新。
對(duì)于第三種方法：就涉及到盈利模式、銷售團(tuán)隊(duì)和推廣（產(chǎn)品組合、促銷推廣組合），想快速提升銷量而且能夠高效實(shí)施的也就是要改變“銷售策略”！
好了，搞清了思路，下面我們就詳細(xì)談?wù)勅绾斡行嵘龑Ｙu店的銷量？
提升專賣店形象
形象是臉面。是企業(yè)或店面對(duì)顧客的第一印象，也是對(duì)顧客的一種承諾（一定要突出服務(wù)價(jià)值的增值）。主要包括三個(gè)內(nèi)容，首先，打造專賣店招牌。店外形象吸引消費(fèi)者關(guān)注，是將消費(fèi)者引入店中的關(guān)鍵所在，重視店外形象的巨大威力；通過建立新的店頭形象，明確傳遞產(chǎn)品價(jià)值感；醒目的店頭形象與競(jìng)爭(zhēng)品牌建立差異化優(yōu)勢(shì)；其次，如果是加盟商一定要考察實(shí)力，選擇優(yōu)勢(shì)的合作伙伴，簡(jiǎn)單的說就是要具備運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、網(wǎng)點(diǎn)輻射能力，市場(chǎng)開發(fā)能力和資金實(shí)力。再次，終端選址。無論怎么說，位置都將是非常關(guān)鍵的因素。體現(xiàn)在以下五大標(biāo)準(zhǔn)：交通便利性、充足的人流量、商圈性質(zhì)良好、依靠好的“鄰居”、造就高端形象。
產(chǎn)品及產(chǎn)品組合
要做到有效商品的構(gòu)成，達(dá)到銷售的目的，必須合理的配貨及組合，“由形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、走量產(chǎn)品、阻擊產(chǎn)品”形成一個(gè)合理的商品群。目前，汽車美容行業(yè)產(chǎn)品以及產(chǎn)品組合是存在很多問題的。突出的表現(xiàn)是：新老產(chǎn)品脫節(jié)嚴(yán)重，老產(chǎn)品沒錢賺，新產(chǎn)品跟不上，或者由于價(jià)格高昂，曲高和寡。如果是連鎖店總部，則總部對(duì)分店特別是加盟店培訓(xùn)、支持很少，很多加盟商埋怨：總部只是在賣產(chǎn)品給我們。
形象產(chǎn)品圈定消費(fèi)者：為刺激消費(fèi)購(gòu)買欲望的重點(diǎn)推薦產(chǎn)品，帶動(dòng)整體銷售的戰(zhàn)略性特選產(chǎn)品。
占利產(chǎn)品獲得最大利潤(rùn)：主打銷售帶動(dòng)利潤(rùn)的產(chǎn)品，同時(shí)也是具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品！
走量產(chǎn)品擴(kuò)大占有率：產(chǎn)品自身沒有特別優(yōu)勢(shì)，通過走量來獲得利潤(rùn)，提升影響力！
阻擊產(chǎn)品攔截消費(fèi)者：陪襯出主力產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，成為顧客購(gòu)買時(shí)的比較對(duì)象；既可以使產(chǎn)品更加豐富，不會(huì)產(chǎn)生單調(diào)感，同時(shí)也起到刺激顧客購(gòu)買的欲望，對(duì)顧問進(jìn)行攔截。合理的商品配貨結(jié)構(gòu)應(yīng)符合：
１、適合顧客對(duì)商品的選擇
。、適應(yīng)地區(qū)特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)條件
。、保持顧客需要
。、實(shí)現(xiàn)商品銷售規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益
產(chǎn)品展示及生動(dòng)化
良好的展示才有良好的銷售，良好的展示本身就是促銷，良好的展示宣傳了良好的產(chǎn)品形象、品牌形象、公司形象。
主要體現(xiàn)在兩方面，規(guī)范化和生動(dòng)化！
規(guī)范化：顯眼、易于拿取、引人注目。規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)是：簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化！
生動(dòng)化：提高價(jià)值感、提高新鮮度、異形陳列。加強(qiáng)店內(nèi)的整體好感，使賣場(chǎng)氣氛活性化，增加商品回轉(zhuǎn)。刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性地購(gòu)買。在感召力上形成優(yōu)勢(shì)，達(dá)成行銷活動(dòng)的整 體功能增加商品利潤(rùn)。
聯(lián)系在一起可以分為：產(chǎn)品展示區(qū)、產(chǎn)品陳列區(qū)、產(chǎn)品形象區(qū)、品牌形象區(qū)！
當(dāng)然有條件還可以做一個(gè)體驗(yàn)區(qū)。增強(qiáng)體驗(yàn)感，便于現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)。
總的來說要做到：劇情化＋關(guān)系化＋趣味化
終端媒體化
作為汽車美容專賣店，最好的宣傳平臺(tái)之一是終端本身。怎么合理的利用空間，做到整體協(xié)調(diào)一致的包裝，并在局部突出重點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)。媒體化是展示產(chǎn)品、品牌、企業(yè)最佳形象與信息提供消費(fèi)者需求的直接第一手資料，并提供消費(fèi)者需求信息為消費(fèi)決策作為依據(jù)；對(duì)消費(fèi)形成拉力作用有助于客戶關(guān)系的形成，穩(wěn)定客戶群！
媒體化的途徑：產(chǎn)品陳列與展示、生動(dòng)化；店內(nèi)宣傳物、店面宣傳物、焦點(diǎn)宣傳組合、店外環(huán)境營(yíng)造、促銷禮品及其它市場(chǎng)工具、人員！
終端價(jià)值促銷（服務(wù)價(jià)值化）
第一，價(jià)值促銷：通過終端專業(yè)感的說辭與專業(yè)服務(wù)形成價(jià)值促銷力。這是一個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，物美價(jià)廉的產(chǎn)品并不好賣；假如沒有價(jià)值輸出，即便是“千里馬”也可能當(dāng)成“小毛驢”來賣。
單店推行 “價(jià)值促銷”：消費(fèi)者是價(jià)值最大化者，單店要為消費(fèi)者提供最大、最多、最好的價(jià)值（產(chǎn)品與服務(wù)），由“專業(yè)感”到“價(jià)值感”的轉(zhuǎn)變，由了解（顧問式講解）到信任（專家證言、消費(fèi)者證言）最后到體驗(yàn)（現(xiàn)場(chǎng)試穿、互動(dòng)）。1看――2試――3互動(dòng)。
第二，價(jià)值服務(wù)：微笑（smile）迅速（speed）誠(chéng)懇（sincerity）靈巧（smart）研究（study）！
顧客離店管理
如何與離店客戶溝通，將產(chǎn)品持繼賣給老客戶？這是非常關(guān)鍵的，開發(fā)一個(gè)新客戶的難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于維護(hù)一個(gè)老客戶的難度，為其投入的時(shí)間，人、財(cái)、物等也會(huì)耗時(shí)、耗資巨大，這個(gè)道理是不用贅述的了！
抓住售后的離店溝通。形成會(huì)員管理系統(tǒng)；舉辦定期會(huì)員活動(dòng)；利用CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)進(jìn)行精確營(yíng)銷。這些目前都有專業(yè)的軟年來進(jìn)行，相信并不難，難的是利用平臺(tái)進(jìn)行一些對(duì)顧客和公司都有意義和價(jià)值的活動(dòng)，吸引并穩(wěn)定顧客！
售后信息化管理。售后信息化管理不及時(shí)、不準(zhǔn)確、會(huì)浪費(fèi)和占用大量成本，最直接影響到銷售和訂貨。主要三大塊：銷售數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、消費(fèi)者信息。通過終端信息化管理有效改進(jìn)成本和營(yíng)運(yùn)效率；同時(shí)可根據(jù)售后分析知道消費(fèi)需求與市場(chǎng)形勢(shì)，制定科學(xué)合理的銷售補(bǔ)貨比例，形成計(jì)劃配貨而不是隨機(jī)配貨！
整合資源
內(nèi)部資源整合：包括產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品陳列生動(dòng)化、維護(hù)、服務(wù)、有效溝通等各種問題。整合內(nèi)部資源建立體驗(yàn)店，塑造體驗(yàn)的氛圍和“情節(jié)”。
外部資源整合：整合各種事件、話題資源或自己制造話題、事件進(jìn)行營(yíng)銷，擴(kuò)大影響力提升銷量，關(guān)鍵是在目標(biāo)群體內(nèi)造成口碑傳播的效應(yīng)！
前面已經(jīng)提到，汽車美容連鎖店要進(jìn)行產(chǎn)品（品牌）＋服務(wù)的模式轉(zhuǎn)變，此時(shí)，產(chǎn)品及產(chǎn)品組合是基礎(chǔ)是手段，而不是目的，這個(gè)是基于銷售管理的角度提出來的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，汽車美容連鎖店要走的是一條“服務(wù)品牌”塑造之路，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為品牌，將品牌聯(lián)系或根植于服務(wù)之中。筆者認(rèn)為，到了這個(gè)時(shí)候，就不再是賣產(chǎn)品，而是提供給顧客以最高的價(jià)值，并將價(jià)值最大化！
世界上不變的是變化，改變就有可能！汽車美容連鎖店亦如此。