近幾年，在中華大地如火如荼地掀起了一場個人創(chuàng)業(yè)潮，當(dāng)眾多的創(chuàng)業(yè)方式在進(jìn)步中不斷摸索和探求的時候，飾品的連鎖經(jīng)營已在這風(fēng)起云涌的洗禮中開始笑傲江湖。本文以韓國樸秀秀飾品連鎖成功經(jīng)營為案例來探討飾品連鎖經(jīng)營成功的因素，希冀為諸多的飾品連鎖經(jīng)營創(chuàng)業(yè)者們提供一些有益的借鑒，以期早日尋找到成功的“達(dá)·芬奇密碼”。
正中靶心 精細(xì)定位
市場需求是企業(yè)經(jīng)營的起點和最終歸宿。隨著科學(xué)技術(shù)和生產(chǎn)力水平的發(fā)展，激烈的競爭強烈呼喚市場定位的出現(xiàn)。因為在通常情況下，由于所處地理環(huán)境、文化背景、收入水平等多種因素的影響，消費者的需要往往表現(xiàn)出一定的差異性，有時這種差異還非常明顯。任何一個企業(yè)，無論是小企業(yè)還是大公司，要想滿足所有消費者的不同需求是很困難的，而且在經(jīng)濟上也不盡合理。這就需要對市場進(jìn)行分化整合，從而選定特定的顧客群作為企業(yè)服務(wù)的目標(biāo)市場。
現(xiàn)在國內(nèi)連鎖飾品市場就是一個未經(jīng)過細(xì)分的市場，大大小小的飾品連鎖店魚龍混雜，許多小作坊式的連鎖飾品店根本就沒有做專業(yè)的市場定位，所以就出現(xiàn)加盟商無利可圖最終放棄經(jīng)營的結(jié)果。真正要做到有利可圖，選擇可信賴的大品牌就顯得非常重要。
韓國樸秀秀飾品之所以在正式進(jìn)入中國市場不久后就一舉占領(lǐng)了市場的高地，與它準(zhǔn)確的市場定位是分不開的。樸秀秀飾品的市場定位是優(yōu)質(zhì)低價，主要消費人群定位在 13 —27 歲的年輕女孩，以大中學(xué)生居多，這類人群崇尚個性和自由，擁有極強的消費需求，熱愛時尚和流行，崇拜偶像，接受新鮮事物比較快，消費基本屬于沖動型消費，不但追求飾品的款式亦追求品質(zhì)，但因為尚無收入或收入不高，對價錢比較敏感。所以樸秀秀飾品質(zhì)優(yōu)價低的市場定位將能最大程度的迎合目標(biāo)消費人群的需要。同時，這種市場定位也獲得部分 27 歲以上女性的青睞，可以為加盟商及代理商供了一個廣闊的市場空間。
高效的商圈規(guī)劃
開店做生意地點的選擇非常重要，有人說，開店成功的要素中，地點占了百分之七十的因素。盡管這種說法有夸大之嫌，但選址的重要性由此可見一斑。令業(yè)內(nèi)艷羨的是樸秀秀飾品店的選址成功率幾乎是百分之百，眾所周知,地點是飾品連鎖經(jīng)營成功的重要因素，除了選址決策的兩級審批制(地方專賣和總部)之外，樸秀秀飾品連鎖還有著周密的商圈規(guī)劃程序。例如，樸秀秀飾品會對每一個新加盟的市場進(jìn)行分析后，對該地商圈進(jìn)行劃分，再根據(jù)公司自身市場定位確定商圈的成熟度和穩(wěn)定度并確定目標(biāo)商圈，最后還要在目標(biāo)商圈進(jìn)行人流量的測算。
同時分析所有成功經(jīng)營的樸秀秀飾品連鎖店，它們的共性在于：一、客流量大、交通方便的繁華街道、鬧市區(qū)、公交車站附近；二、目標(biāo)市場經(jīng)常出沒的人氣旺盛的商場、服裝城、女性專用品商場；三、利用樸秀秀飾品自身產(chǎn)品優(yōu)勢明顯、富有個性特色和競爭實力強等優(yōu)點進(jìn)入同業(yè)“扎堆”的商圈；四、人口密度高、人口數(shù)量多的居民小區(qū)；大專院校等學(xué)區(qū)的周邊地帶。
卓越的品質(zhì) 新穎的款式
卓越的品質(zhì)，讓使用者常有超值和滿足的體驗，繼而將這種體驗傳遞給周圍的人一起分享，形成良好的口碑傳播，對產(chǎn)品的銷售和品牌形象的提升起著直接的推動作用；而使用者將會對品牌形成忠誠，當(dāng)這一品牌推出其它的產(chǎn)品時，他也會相信，這些產(chǎn)品都是高品質(zhì)的。所以說產(chǎn)品品質(zhì)永遠(yuǎn)是飾品連鎖企業(yè)的生命線，然而絕大多數(shù)時候，正是不良的產(chǎn)品品質(zhì)扼住了一些飾品連鎖企業(yè)生存與發(fā)展的“咽喉”， 在這種情況下，廣告和促銷做得越多，只會倒閉得越快。樸秀秀深知這一點的重要性，多年來樸秀秀飾品一直專注于女性飾品系列的設(shè)計、開發(fā)和產(chǎn)品品類的不斷豐富以及品質(zhì)的提升，致力于為全球女性提供更具個性更具特色的時尚飾品。樸秀秀集團先后在東京、巴黎、倫敦、紐約等時尚之都設(shè)立了設(shè)計所，這些設(shè)計師們具有年輕人獨特的創(chuàng)意與熱情，經(jīng)常到時尚都市的第一線去了解女性服飾及配件的最新流行與消費趨勢，并隨時掌握商品銷售狀況、顧客反應(yīng)等第一手信息，確保設(shè)計理念能引領(lǐng)時尚潮流。
成功的營銷策劃
“予則立,不予則廢”說明了營銷策劃的重要性，F(xiàn)在飾品連鎖行業(yè)競爭異常激烈，沒有一個科學(xué)、系統(tǒng)、周全的策劃是很難成功的。因此，營銷策劃受到了各飾品連鎖企業(yè)前所未有的重視。樸秀秀飾品中國市場特別聘請國內(nèi)著名營銷實戰(zhàn)團隊——劉杰克營銷顧問機構(gòu)擔(dān)任全程營銷顧問，對品牌進(jìn)行整體營銷策劃以及針對加盟商進(jìn)行全程市場培訓(xùn)，手把手協(xié)助加盟商提高經(jīng)營及推廣水平。同時，樸秀秀飾品中國總部還設(shè)立了在線培訓(xùn)系統(tǒng)，由專業(yè)營銷顧問進(jìn)行在線或現(xiàn)場培訓(xùn)。其具體策劃方式上也是另辟蹊徑，通過扮靚中國女孩的“樸秀秀美麗計劃”來推動“樸秀秀財富計劃”，幫助加盟商創(chuàng)富事業(yè)的成功，在推動“樸秀秀美麗計劃”活動中，樸秀秀通過與當(dāng)?shù)氐拇笾袑W(xué)聯(lián)合舉辦“飾品制作大賽”等活動，讓目標(biāo)消費者緊密的與樸秀秀飾品聯(lián)系起來，輕松享受體驗營銷的樂趣，充分體驗到樸秀秀“我的飾界讓我秀”的品牌訴求。再者，樸秀秀贊助高校舉辦的“樸秀秀杯”演講大賽、女生文化節(jié)、為校園服飾大賽提供所有的飾品及一系列的聯(lián)誼活動也讓目標(biāo)消費者群體與樸秀秀飾品結(jié)下不解之緣。之外，樸秀秀飾品店甚至還為樸秀秀的會員開辟專門的空間，讓她們親手制作的飾品有機會通過樸秀秀飾品店這一渠道售賣給其她相中她們手工藝的消費者，以獲得相應(yīng)的收益，當(dāng)然更有意義的是使樸秀秀飾品的會員們獲得心理上的認(rèn)可和成就感，樸秀秀也通過提供這一橋梁使得目標(biāo)消費者與自己融為一體。
全力以赴 做好終端建設(shè)
終端(即專賣店)形象的好壞會對消費者的購買產(chǎn)生直接的影響。飾品連鎖品牌做大做強的關(guān)鍵在于對終端的良好掌控。做好終端一方面會引起消費者對品牌的注意和好感，使其產(chǎn)生購買欲望；一方面可以增強品牌加盟商的信心，吸引其他品牌經(jīng)營商的關(guān)注。細(xì)節(jié)建設(shè)需要思想的指導(dǎo)，思想來源于企業(yè)的理念、產(chǎn)品的理念。樸秀秀的終端建設(shè)有一個主題，就是必須理解樸秀秀的理念，必須從樸秀秀的核心廣告語——“我的飾界任我秀”開始。專賣店的風(fēng)格，產(chǎn)品的擺設(shè)、專賣店的內(nèi)外環(huán)境等視覺形象以及專賣店的服務(wù)形象都要緊緊圍繞這一點，從而給消費者以區(qū)別于其他產(chǎn)品、其他店的深刻印象，最終體現(xiàn)出樸秀秀的精神與樸秀秀產(chǎn)品的形象。
一、做好產(chǎn)品陳列
1、好的照明設(shè)施，突出產(chǎn)品的豐富內(nèi)涵。
2、專賣店的地面要保持清潔；系列產(chǎn)品集中陳列，增強系列產(chǎn)品的整體陳列效果，各系列之間還可通過腰線形成自然的視覺上的過渡。構(gòu)成對消費者較強的視覺沖擊力，以吸引消費者的注意，刺激他們的購買欲。
3、飾品的擺放要經(jīng)常檢查，并及時更換陳列架上的損壞品，要經(jīng)常性地檢查產(chǎn)品價格牌、標(biāo)貼等是否有脫落、損壞、擺放位置是否正確等以保持專賣店及產(chǎn)品的良好形象。
4、專賣店的設(shè)計及維護必須嚴(yán)格遵照樸秀秀的形象展示規(guī)范要求，充分利用海報、POP、吊旗，綠色植物以及音樂，突出 “我的飾界任我秀”的主題。
二、終端銷售力建設(shè)
終端的建設(shè)還在于執(zhí)行，有好的創(chuàng)意、好的服務(wù)、好的產(chǎn)品理念，僅僅還是一種擺設(shè)，如果沒有終端人員將它們演化成鮮明的形象，那么這種擺設(shè)就永遠(yuǎn)只是擺設(shè)，失去了意義。因此加強終端工作人員的管理培訓(xùn)工作是提升產(chǎn)品銷售力的關(guān)鍵。終端的管理主要在于形成一套有效的管理機制如制訂《員工管理手冊》，建立工作日記報告制度和月度業(yè)績考核管理制度。培訓(xùn)工作內(nèi)容包括：樸秀秀的產(chǎn)品知識、樸秀秀的銷售策略及服務(wù)系統(tǒng)、店內(nèi)銷售技巧等。
三、終端維護
終端的維護比終端的建設(shè)更為重要。樸秀秀對各地的經(jīng)銷商都有店面設(shè)計的支持，這是終端建設(shè)的開始。營銷人員在各地巡查貨物上架情況與專賣店形象，加強與經(jīng)銷商的溝通，及時地補貨、理貨、聯(lián)絡(luò)、了解市場狀況，跟進(jìn)促銷并負(fù)責(zé)終端的培訓(xùn)。不斷地支持終端，加強與終端的情感交流也是樸秀秀終端建設(shè)與維護的重要一環(huán)。