要長期保持生鮮區(qū)在同行業(yè)中的競爭優(yōu)勢，首先就要長期保持其生鮮商品的價格優(yōu)勢，惡性競爭和長期的不正當(dāng)競爭除外。在保證其生鮮采購的高水平經(jīng)營能力和各分店營運管理人員具備很強(qiáng)的營運水平的基礎(chǔ)上，生鮮商品的合理定價及生鮮各部門的合理毛利率就顯得十分重要。

這里強(qiáng)調(diào)的是生鮮自營，如果生鮮不自營就永遠(yuǎn)沒有機(jī)會在同行業(yè)的競爭中占有優(yōu)勢，顧客也永遠(yuǎn)不可能滿意你的經(jīng)營，更不可能長期依賴你的店。

本人從業(yè)十多年的生鮮經(jīng)營和管理，總結(jié)出了生鮮各部門合理的毛利率及定價原則。當(dāng)然生鮮采購的環(huán)節(jié)和采購能力沒有任何問題是做好生鮮經(jīng)營的基本保障。

一.蔬菜部門的毛利率

蔬菜部門應(yīng)包括（各家超市可能分類不同）蔬菜、干雜土特產(chǎn)、大米等。因為蔬菜是最影響顧客基本需求的商品，價格一定要低，但在有自采優(yōu)勢的保障下， 營運毛利應(yīng)該保持15%為合理。要注意一點，蔬菜商品去掉損耗后最高加價率不應(yīng)超過50%。很多生鮮營運人員常常把某些銷售量不大的菜加上幾倍的價格是不對的，不能自以為聰明，會嚴(yán)重的影響顧客對一家店的良好印象的。

比如新鮮的指天椒，采購價平均為3元一斤，很多生鮮管理人員會賣8元、10元。 更有人賣18元，20元一斤，顧客會感到很傷心的。不買吧，還很想吃；要買吧，肯定是被宰的感覺。反過來，競爭對手的店賣那樣的價格，而你長期只賣4元到5元一斤左右的價格。雖然你的毛利己經(jīng)很高了，顧客購買的也很開心，也會覺得很實惠，而你的店指天椒的銷量也會增長幾倍。各店銷售量大了，采購進(jìn)貨則更有優(yōu)勢。

再比如蔥、姜、蒜等調(diào)味菜。以青蔥為例，很多店以扎為單位來銷售，一般為二兩、三兩一扎。很多店賣0.5元、0.8元，甚至有賣1元一扎，青蔥的批發(fā)價應(yīng)為0.4元到0.8元一斤，特殊季節(jié)除外。所以你長期只賣0.2元或0.3元一扎，毛利不會有問題，但你的店的售價肯定在同行業(yè)的店里是最低的，這就是定價的學(xué)問。

按照這個原則，顧客肯定會長期依賴你的店的，不然很多顧客會覺得，常常買一斤菜才幾毛錢，為什么買一小扎青蔥就要0.8元或1元，心里肯定是不會愉快的。

干雜土特產(chǎn)毛利可以高一點，但不能太高，以25%—30%為好。加價率同樣不能高過50%，這是原則。做到這一點，這類商品的銷售潛力是很大的，大家有興趣可以試一下，銷售量同樣可以增長幾倍。

比如香料的八角，進(jìn)貨價應(yīng)為5元到6元一斤，定價為8元一斤就很合理，決不能以為不是敏感商品就可以賣12元、15元，甚至賣30元一斤。因為你以為不是敏感商品，但顧客對所購買的商品的價格永遠(yuǎn)是敏感的，所以永遠(yuǎn)不要自做聰明。

大米的合理毛利應(yīng)為10%，不能高過10%的水平。還有關(guān)于面粉的定價，好的面粉的進(jìn)貨價應(yīng)為1.2元到1.3元一斤之間，其售價應(yīng)定為1.5元、1.6元，最高不能超過1.8元一斤，這也是原則。就是任何商品的加價率不能超過50%。

二、水果

水果的毛利率也應(yīng)控制在15%左右，也不能過高。水果的經(jīng)營重點應(yīng)為品質(zhì)的管理，定價和加價率應(yīng)和蔬菜一樣的原則。

三、水產(chǎn)和肉類

水產(chǎn)和肉類的經(jīng)營應(yīng)更多的做到品種豐富和質(zhì)量的控制，除了惡性競爭，價格一般不會有大的差別。只要采購環(huán)節(jié)不出問題，毛利率控制在12%—15%是正常的，應(yīng)該就有競爭的優(yōu)勢。

這里只講關(guān)于碎肉或肉餡的問題，一般的鮮肉部門是把分割下來的碎肉和不好賣的肉拿來做肉餡的，這無可非議，但要講職業(yè)道德。很多店會存在在肉都不清洗的情況下就去打成肉餡，希望從業(yè)人員和管理者注意細(xì)節(jié)管理。正確的做法是：把需要做肉餡的原料經(jīng)過清洗再經(jīng)過凍庫冷凍后才能加工成肉餡，不然顧客如果知道自己買的肉餡是用洗都沒洗過的肉加工的，肯定會罵娘的。

四、面包

面包的合理毛利率應(yīng)該控制在50%左右，面包的經(jīng)營重點同樣要注意花樣的開發(fā)和品質(zhì)的管理。面包的管理重點要控制好原料的采購，決不能用低檔和不正規(guī)廠家的原料，這是對采購的管理重點。

五、熟食

熟食的毛利應(yīng)控制在25%是正常的，因為是自營，毛利控制在25%，價格上是很有競爭優(yōu)勢的。管理的重點還是品質(zhì)管理和產(chǎn)品的開發(fā)。熟食經(jīng)營中，各品類毛利也是不同的。

比如面點和涼菜，面點的毛利最高可以達(dá)到70%，本人同樣認(rèn)為不需做這么高的毛利。面點和素菜涼菜的毛利一定要控制在50%以下，肉制品的毛利控制在20%， 這樣的價格在同行中肯定是很有優(yōu)勢的。

這里以饅頭和花卷為例，以一包25公斤的面粉加工350個饅頭或花卷為標(biāo)準(zhǔn)，這樣的饅頭和花卷的大小是正常的，其原料成本是多少呢？一包優(yōu)質(zhì)的面粉的價格應(yīng)為65元，每個饅頭和花卷的原料成本就只有0.18元一個，加上蒸熟的費用 每個饅頭和花卷的成本也只有0.2元—0.22元一個。而大多超市現(xiàn)在饅頭和花卷的售價為0.6元—0.8元一個。如果面點的毛利控制在50%以內(nèi)，饅頭和花卷的售價定為0.4元一個，這個售價在同行業(yè)中肯定是最低的，還經(jīng)�？梢宰鎏貎r和驚爆促銷，賣一元錢3個甚至一元錢四個，這樣有哪個競爭對手可以競爭過你呢？

綜上所述，一家連鎖超市的生鮮管理者，如果有很強(qiáng)的管理能力，控制好采購， 發(fā)揮自采的優(yōu)勢，提高生鮮的營運水平，做好細(xì)節(jié)管理，認(rèn)真研究每一種生鮮商品的特點和制定其合理的售價，在同行業(yè)的競爭中不可能沒有優(yōu)勢。

應(yīng)該說，只要做的好，將永遠(yuǎn)在同行業(yè)的競爭中占有絕對的優(yōu)勢，所以在本人所工作和管理的公司和店鋪中，在同同行業(yè)的競爭中，在同沃爾瑪、家樂福、新一佳、萬佳、好又多等商家的競爭中，都取得了競爭的優(yōu)勢。這種優(yōu)勢體現(xiàn)在采購的優(yōu)勢，商品價格的優(yōu)勢，經(jīng)營的靈活性，不斷的向競爭對手學(xué)習(xí)，對生鮮商品的特點的認(rèn)識，對顧客消費心理的了解，對顧客的需求的了解，和對顧客負(fù)責(zé)任的態(tài)度，以及對顧客的飲食習(xí)慣和各地美食的研究的基礎(chǔ)上所取得的，這也是一個優(yōu)秀的生鮮經(jīng)營和管理者所應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。