對(duì)價(jià)格戰(zhàn)如何認(rèn)識(shí)以及酒店應(yīng)該采取什么對(duì)策，有待做深入的研究。既不能認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)不能打而寄希望于政府的行政干預(yù)，也不能放任市場(chǎng)而對(duì)整個(gè)酒店業(yè)造成極大的傷害，關(guān)鍵是價(jià)格戰(zhàn)如何打，打到什么程度。本文試圖提供一種新的思路。
一、酒店業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的必然性。酒店經(jīng)營的顯著特點(diǎn)是：固定成本較大，而變動(dòng)成本較小。固定成本是指成本總額在一定期間和一定業(yè)務(wù)量 范圍內(nèi)，不受業(yè)務(wù)量增減變動(dòng)的影響而保持相對(duì)穩(wěn)定的成本。變動(dòng)成本是指成本總額在一定時(shí)期和一定業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)，與業(yè)務(wù)量的增減變動(dòng)保 持正比例關(guān)系的成本。在本量利分析中有兩個(gè)重要概念：貢獻(xiàn)毛利和貢獻(xiàn)毛利率。
貢獻(xiàn)毛利=業(yè)務(wù)收入一變動(dòng)成本總額
=業(yè)務(wù)數(shù)量×(業(yè)務(wù)單價(jià)一單位變動(dòng)成本)
貢獻(xiàn)毛利率=貢獻(xiàn)毛利總額/業(yè)務(wù)收入=單位貢獻(xiàn)毛利/業(yè)務(wù)單價(jià)
從酒店業(yè)來看，單位變動(dòng)成本較小，而售價(jià)則相對(duì)高得多，之所以如此，是為了彌補(bǔ)較大的固定成本。酒店的貢獻(xiàn)毛利率較高，可達(dá)90%左右甚至更高，這樣就為降價(jià)提供了廣闊的空間。在酒店業(yè)充分供給的情況下，酒店業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)有其必然性，甚至有愈演愈烈之勢(shì)，這是由酒店的成本構(gòu)成所決定的，尤其是固定成本相對(duì)較小的酒店，更有能力進(jìn)行降價(jià)。
二、面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，酒店如何定價(jià)酒店的定價(jià)需要考慮的因素很多，概括而言，三個(gè)方面的因素是價(jià)格戰(zhàn)之前必須考慮的。
1.成本。在價(jià)格戰(zhàn)中，考慮的是變動(dòng)成本而不是全部成本，否則會(huì)做出錯(cuò)誤的決策，在有剩余供給的情況下，任何高于變動(dòng)成本的業(yè)務(wù)價(jià) 格都將增加酒店的營業(yè)收入。
2.競(jìng)爭(zhēng)者。關(guān)鍵是看同檔次酒店的價(jià)格策略，如果大多數(shù)酒店都在打折，有必要采取跟進(jìn)策略，否則會(huì)失去市場(chǎng)份額。
3.客戶。參與價(jià)格戰(zhàn)必須考慮對(duì)現(xiàn)有及未來的客戶及價(jià)格的影響。幾個(gè)關(guān)鍵的問題是：(1)降價(jià)是否會(huì)影響形象，從而改變了目標(biāo)市場(chǎng)，影 響了未來的業(yè)務(wù)；(2)降價(jià)是否對(duì)未來的價(jià)格造成沖擊，從而一蹶不振；(3)對(duì)尚未出租的房間降價(jià)業(yè)務(wù)，是否會(huì)對(duì)原有的客戶造成負(fù)面影響。
那么價(jià)格戰(zhàn)中，酒店如何定價(jià)呢？其實(shí)，不管如何降價(jià)，我們的目的是增加收入(當(dāng)然也可以有其他目的，目的不同，計(jì)算方法有異)，也 就是降價(jià)后的業(yè)務(wù)收入要大于降價(jià)前的業(yè)務(wù)收入，這樣就可以給出一個(gè)公式：
降價(jià)后的房?jī)r(jià)×降價(jià)后的出租率×n間房>降價(jià)前的房?jī)r(jià)×降價(jià)前的出租率×n間房
進(jìn)一步推導(dǎo)可得出：
降價(jià)后的房?jī)r(jià)>降價(jià)前的出租率/降價(jià)后的出租率×降價(jià)前的房?jī)r(jià)
其中降價(jià)前的出租率可以用歷史數(shù)據(jù)作參考，而降價(jià)后的出租率則是一個(gè)估計(jì)數(shù)，可以根據(jù)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，然后由經(jīng)理人員和業(yè)務(wù)人員共同協(xié)商作出判斷，從而確定一個(gè)區(qū)間，這樣就可以計(jì)算出新的出租率情況下的調(diào)價(jià)區(qū)間，在這個(gè)區(qū)間內(nèi)調(diào)整價(jià)格，則會(huì)增加總的業(yè)務(wù)收入。
在實(shí)踐中還有兩點(diǎn)值得注意。一是要盡可能留住自己上門的散客，對(duì)這部分客人可根據(jù)當(dāng)天的客房出租率給予一定的折扣，也即當(dāng)天的散 客售價(jià)=當(dāng)天的客房出租率×門市價(jià)。這樣可以將客房的空置比例和打折的比例有機(jī)地結(jié)合起來。如果客人還嫌高，對(duì)酒店而言，仍有巨大的降 價(jià)空間，底線則是房間的變動(dòng)成本。因此，留不住上門的散客絕對(duì)是不足取的。二是對(duì)長(zhǎng)期客戶不能輕易降價(jià)，否則會(huì)長(zhǎng)期影響酒店的收入， 但可以采取一定的獎(jiǎng)勵(lì)方式以及更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而保持客戶的穩(wěn)定。
　三、行業(yè)利益與企業(yè)利益關(guān)系的平衡：風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量酒店行業(yè)利益與單個(gè)酒店的利益息息相關(guān)，但并不總是一致的。有些酒店的經(jīng)理人員喜歡用較低的價(jià)格來擴(kuò)大市場(chǎng)份額以增加收入，這無可厚非，但謬誤和真理僅一步之遙，不恰當(dāng)?shù)慕祪r(jià)對(duì)行業(yè)具有較強(qiáng)的殺傷力，更后也會(huì)禍及自身。因此，加強(qiáng)酒店行業(yè)自律組織的建設(shè)十分迫切，否則會(huì)在市場(chǎng)的盲動(dòng)中傷害了整個(gè)酒店業(yè)。同時(shí)，我們也呼吁酒店的經(jīng)理人員應(yīng)具有一定的行業(yè)責(zé)任感，行業(yè)的健康發(fā)展是單個(gè)酒店長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)，失去了這一基礎(chǔ)，單個(gè)酒店的發(fā)展也會(huì)步履維艱。
我們應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，更要學(xué)會(huì)合作。房龍?jiān)?jīng)說過，人類一切苦難的根源在于不寬容。善待他人也是善待自己，只有攜手才能共創(chuàng)良好的經(jīng)營環(huán)境。