目前，市場競爭已不再單純是產(chǎn)品的競爭，企業(yè)還使他們提供給客戶的服務(wù)與其他公司有所區(qū)別。同時，公司也采用新的渠道加強與終端使用者的聯(lián)系，這就是渠道管理。
　　
　　渠道管理的內(nèi)涵及在企業(yè)經(jīng)營中的作用
　　
　　所謂的渠道管理是滿足并關(guān)心企業(yè)的客戶的一套體系，不管客戶在哪里，也不管他們想達到什么樣的要求，渠道管理是可確認(rèn)出商業(yè)中最重要的客戶，如何處理好客戶關(guān)系、如何與客戶交流，以及怎樣從商品的最初銷售中發(fā)現(xiàn)并抓住價值都是其重要內(nèi)容。渠道管理就是了解企業(yè)是怎樣和在哪里銷售產(chǎn)品的，當(dāng)然渠道管理并不僅僅指銷售和后勤工作，渠道管理是一種聯(lián)系客戶，從而創(chuàng)造新的商業(yè)機會的方式，有效的渠道管理可以為公司重新創(chuàng)造業(yè)務(wù)提供機會。
　　雖然一些客戶可能依然傾向于去當(dāng)?shù)氐纳痰昊虺匈徫�，但有的客戶卻更喜歡用電話或采購商品，對這兩類客戶盡管提供的商品是一樣的，但是因為渠道不同對公司和客戶之間的關(guān)系產(chǎn)生了特殊的影響，也對人們的消費習(xí)慣產(chǎn)生了巨大的沖擊和影響。從某個角度而言，傳統(tǒng)的批發(fā)商、代理商、零售商已經(jīng)被新型的分銷渠道如連鎖經(jīng)營、特許經(jīng)營以及網(wǎng)上直銷所取代。
　　另外，目前的客戶和消費者比以前更希望得到個性化的服務(wù)和與眾不同的產(chǎn)品，企業(yè)必須通過讓客戶更滿意的方式將產(chǎn)品送到他們手中，并提供適當(dāng)?shù)姆⻊?wù)。要提供好的服務(wù)并不簡單，客戶只有體會到了實際利益，才愿意支付費用。實際上越來越多的公司意識到渠道管理存在著影響企業(yè)發(fā)展的力量，因此有效地利用渠道已成為競爭的迫切任務(wù)。但是，很多企業(yè)在營銷渠道管理過程中卻存在著相當(dāng)多的問題。
　　
　　營銷渠道管理中存在的問題及解決路徑
　　
　�。ㄒ唬� 渠道不統(tǒng)一引發(fā)廠商之間的矛盾
　　企業(yè)應(yīng)該解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策，使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，比如有些廠家為了迅速打開市場，在產(chǎn)品開拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理，由于兩家總代理之間常會進行惡性的價格競爭，因此往往會出現(xiàn)雖然品牌知名度很高，但市場拓展?fàn)顩r卻非常不理想的局面。當(dāng)然，廠、商關(guān)系需要管理，如防止竄貨應(yīng)該加強巡查，防止倒貨應(yīng)該加強培訓(xùn)，建立獎懲措施，通過人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合，從而培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。
　�。ǘ� 渠道冗長造成管理難度加大
　　應(yīng)該縮短貨物到達消費者的時間，減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗，廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。在這方面海爾的海外營銷渠道可供借鑒：海爾直接利用國外經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，縮短了渠道鏈條，減少了渠道環(huán)節(jié)，極大地降低了渠道建設(shè)成本�，F(xiàn)在海爾在幾十個國家建立了龐大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，擁有近萬個營銷點，海爾的各種產(chǎn)品可以隨時在任何國家暢通的流動。
　�。ㄈ� 渠道覆蓋面過廣
　　廠家必須有足夠的資源和能力去關(guān)注每個區(qū)域的運作，盡量提高渠道管理水平，積極應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進攻。比如海爾與經(jīng)銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。海爾將國內(nèi)城市按規(guī)模分為五個等級，即一級是省會城市、二級是一般城市、三級是縣級市及地區(qū)、四級和五級是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和。在一、二級市場上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主，原則上不設(shè)專賣店，在三級市場和部分二級市場建立專賣店，四、五級網(wǎng)絡(luò)是二、三級銷售渠道的延伸，主要面對農(nóng)村市場。同時，海爾鼓勵各個零售商主動開拓網(wǎng)點。
　�。ㄋ模┢髽I(yè)對中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)
　　在選擇中間商的時候，不能過分強調(diào)經(jīng)銷商的實力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，比如實力大的經(jīng)銷商同時也會經(jīng)營競爭品牌，并以此作為討價還價的籌碼；實力大的經(jīng)銷商不會花很大精力去銷售一個小品牌，廠家可能會失去對產(chǎn)品銷售的控制權(quán)等等；廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對應(yīng)不同的經(jīng)銷商。對于知名度不高實力不強的公司，應(yīng)該在市場開拓初期進行經(jīng)銷商選擇和培育，既建立利益關(guān)聯(lián)，又有情感關(guān)聯(lián)和文化認(rèn)同；對于擁有知名品牌的大企業(yè)，有一整套幫助經(jīng)銷商提高的做法，使經(jīng)銷商可以在市場競爭中脫穎而出，可令經(jīng)銷商產(chǎn)生忠誠。另外其產(chǎn)品經(jīng)營的低風(fēng)險性以及較高的利潤，都促使二者形成合作伙伴關(guān)系。總之，選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ鹊取?
　�。ㄎ澹� 企業(yè)不能很好的掌控并管理終端
　　有些企業(yè)自己經(jīng)營了一部分終端市場，搶了二級批發(fā)商和經(jīng)銷商的生意，使其銷量減少，逐漸對本企業(yè)的產(chǎn)品失去經(jīng)營信心，同時他們會加大對競爭品的經(jīng)銷量，造成傳統(tǒng)渠道堵塞。如果市場操作不當(dāng)，整個渠道會因為動力不足而癱瘓。在“渠道為王”的今天，企業(yè)越來越感受到渠道里的壓力，如何利用渠道里的資源優(yōu)勢，如何管理經(jīng)銷商，就成了決勝終端的“尚方寶劍”了。
　　（六）忽略渠道的后續(xù)管理
　　很多企業(yè)誤認(rèn)為渠道建成后可以一勞永逸，不注意與渠道成員的感情溝通與交流，從而出現(xiàn)了很多問題。因為從整體情況而言，影響渠道發(fā)展的因素眾多，如產(chǎn)品、競爭結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展、經(jīng)銷商能力、消費者行為等，渠道建成后，仍要根據(jù)市場的發(fā)展?fàn)顩r不斷加以調(diào)整，否則就會出現(xiàn)大問題。