激烈市場競爭之下，有企業(yè)把市場做風生水起，產(chǎn)品一直旺銷，而有企業(yè)市場上舉步維艱，產(chǎn)品嚴重滯銷，這為什么呢？仔細研究我們發(fā)現(xiàn)，凡暢銷產(chǎn)品都有一個共同法則，那就暢銷產(chǎn)品賣點完全吻合消費者買點！
那么買點賣點該如何定義？所謂買點，就消費者購買行為產(chǎn)生時所倚重衡量標準，或者說消費者對所購物品心理預期，簡單說就消費者對所購物品腦海里基本輪廓，比如自己最需要所購物品哪個特點或優(yōu)點，以及所購物品性能、質(zhì)量、價位、檔次、包裝、服務、操作等。所謂賣點，就廠家推薦給消費者消費理由，廠家通過對產(chǎn)品賣點訴求，準確地向消費者傳達自己產(chǎn)品特點、優(yōu)勢、獨特價值、核心利益，并以產(chǎn)品賣點為根本訴求點，吸引消費者關注，使消費者產(chǎn)生強烈心靈共鳴，最終促成消費者購買行為。
買點賣點相等嗎？這個問題該怎么回答，確實有點蒙。如實說現(xiàn)實市場營銷，有些產(chǎn)品買點賣點相等，而有些產(chǎn)品買點賣點并不相等，凡買點賣點相等產(chǎn)品都能暢銷，反之則會出現(xiàn)滯銷。買點賣點站不同角度來定義，買點以消費者核心需求為出發(fā)點，以客戶為導向、以市場為心；而賣點站廠方角度來推銷產(chǎn)品，其營銷思維建立廠方主觀意識之上，也可以說產(chǎn)品導向。
既然說暢銷產(chǎn)品都賣點完全吻合消費者買點，也就買點賣點相等，那么怎么才能使買點賣點相等？或者說怎么把買點變成賣點？要把買點變成賣點，首先弄明白消費者買點有哪些、什么，這就需要廠方日常營銷或產(chǎn)品開發(fā)時，要深入一線、走進市場、調(diào)查市場、分析市場，把握每一次消費者接觸機會，認真傾聽消費者訴求、建議意見，用心去征求消費者對某類產(chǎn)品評價要求，要仔細聽、認真記、用心想、好好看、作比較、找差距，以此精確把握市場脈動，仔細洞察消費者消費需求，掌握消費者最直接、最表面買點信息，縱觀消費者消費需求全部內(nèi)容，比如產(chǎn)品質(zhì)量、性能、規(guī)格、檔次、耗費、服務、配送、維護等等方面，再抓住其消費需求核心買點，提綱挈領發(fā)掘出產(chǎn)品真正賣點。產(chǎn)品賣點不可能涵蓋全部消費者，但必須得為其細分客戶提供足夠買點，也就說暢銷產(chǎn)品首先要符合其細分客戶消費需求，簡言之就要求企業(yè)應該以買點為基準提煉賣點。
其次提煉產(chǎn)品賣點必須要研究競爭對手流行趨勢，產(chǎn)品賣點不能跟風模仿，凡競爭對手已經(jīng)具備產(chǎn)品賣點，不能再發(fā)掘成自己產(chǎn)品賣點，否則自己產(chǎn)品將會淹沒市場大潮，沒有任何市場影響力，也沒法真正打動消費者，也就無法形成產(chǎn)品旺銷局面，理想賣點消費者買點剔除那些市面產(chǎn)品已有賣點，從而發(fā)掘出自己產(chǎn)品獨一無二賣點。研究產(chǎn)品流行趨勢，企業(yè)面向未來、贏得未來先見之明，也為了更好把握消費者未來需求，從而圍繞著消費者未來需求買點，發(fā)掘出企業(yè)將要開發(fā)產(chǎn)品賣點。
第三不先有產(chǎn)品后有賣點，而市場調(diào)查、研究分析基礎上，先找出消費者買點，然后再以買點為準開發(fā)產(chǎn)品，這時消費者買點就潛移默化轉(zhuǎn)化成了產(chǎn)品賣點。這里必須注意產(chǎn)品賣點不閉門造車、單純策劃，而必須建立消費者買點現(xiàn)實利益之上，把消費者消費需求變成產(chǎn)品基本屬性，而不產(chǎn)品形成之后再把消費需求牽強附會，把一些產(chǎn)品本不具備屬性附加產(chǎn)品上，用一些虛假賣點來附買點，如此嘩眾取寵，實則消費欺詐，即使企業(yè)能得到一時實惠，最終受害還企業(yè)自身。
哪些買點更適合變成賣點？一消費者對某類產(chǎn)品普遍不滿之處，就某類產(chǎn)品目前所存實際問題（或缺陷），企業(yè)藉此買點為基礎，開發(fā)出能解決原來產(chǎn)品所存問題新產(chǎn)品，這個買點就能成為企業(yè)推廣新產(chǎn)品很好一個賣點，例如針對普通電熱水器漏電問題，以防漏電買點為基礎，開發(fā)出防火墻電熱水器，這就成為了該款電熱水器很好賣點；二消費者總渴望更高品質(zhì)生活，總希望能使用升級換代新產(chǎn)品，企業(yè)藉此買點為基礎，開發(fā)出替代性新產(chǎn)品或者原先壓根沒有全新產(chǎn)品，并且高品質(zhì)、低成本、高效率、很環(huán)保，這個買點就能成為企業(yè)推廣新產(chǎn)品絕佳賣點，例如針對原先電腦純平顯示器，開發(fā)出液晶顯示器這個換代、替代產(chǎn)品，這就利用消費者渴望更高品質(zhì)買點來開發(fā)新產(chǎn)品，這個買點也成為企業(yè)推廣電腦新產(chǎn)品賣點；三消費者總希望產(chǎn)品有更多功能便捷使用，消費者消費總有些空白區(qū)域需要填補，企業(yè)藉此買點為基礎，可以開發(fā)更多功能新產(chǎn)品，這個買點就能成為企業(yè)推廣新產(chǎn)品理想賣點，例如手機一般主要用于通話，而現(xiàn)很多手機企業(yè)開發(fā)出很多附加功能，象音樂手機、上網(wǎng)手機、照明手機、帶電視收音機手機等，這就很好地利用了消費者渴望更多功能便捷使用買點，從而開發(fā)出具有新賣點手機新產(chǎn)品。
總之，買點賣點只一步之遙，暢銷不暢銷就一念之間，因此怎樣實現(xiàn)買點賣點轉(zhuǎn)換、對接，如何使產(chǎn)品一直持續(xù)暢銷，讀完本文，聰明企業(yè)應該會知道該如何去做。