內(nèi)衣行業(yè)自從幕后走向前臺(tái)，就一發(fā)不可收拾，大多數(shù)企業(yè)都掉進(jìn)競(jìng)爭的紅海里，為了最大的賺取利潤，內(nèi)衣銷售技巧如何提高是老總們關(guān)心的話題，也是內(nèi)衣銷售人員提高業(yè)績的前提。下面從內(nèi)衣銷售行業(yè)特點(diǎn)來談?wù)勊匿N售技巧。
內(nèi)衣，不再只是用來保暖和遮羞，她已經(jīng)成為一種社會(huì)文化發(fā)展的標(biāo)尺，是精神文明的釋放，對(duì)她的解讀也應(yīng)該慢慢的向精神層面發(fā)展，這就需要終端的銷售人員不僅只做到銷售產(chǎn)品，還要做到要成為的顧問，去幫著客戶找到適合，符合自己的產(chǎn)品，并能更好的展現(xiàn)自己的精神層面。所以，銷售人員的解讀工作是很重要的。
首先，在內(nèi)衣銷售中，我們常遇到這樣一些情況：大多數(shù)內(nèi)衣產(chǎn)品在沒有充分與廣大顧客接觸，甚至還沒有與顧客見過面，就被銷售人員人為主觀的認(rèn)為不好銷售而不推介、或撤柜，或放進(jìn)倉庫。這樣不僅嚴(yán)重影響店鋪的銷售業(yè)績，也會(huì)在店鋪的貨品管理中形成惡性循環(huán)，增加不必要的庫存壓力。
其實(shí)任何行業(yè)的產(chǎn)品一般在銷售的過程中都存在導(dǎo)入期、成長期、高峰期、衰退期四個(gè)周期，內(nèi)衣產(chǎn)品也不例外。新產(chǎn)品上市后快的一周被市場(chǎng)接受，慢的半個(gè)月被市場(chǎng)接受，有些甚至?xí)r間更長，正所謂日久見人心。這主要取決于銷售過程中采用什么樣的方式方法向顧客推介。如果新產(chǎn)品上市后沒有人為的去“主推”它，讓產(chǎn)品被動(dòng)的去接觸顧客，可能很多新產(chǎn)品上市后都會(huì)出現(xiàn)前面所表現(xiàn)出來一樣，產(chǎn)品在很短的銷售周期里被人為的“槍斃”了，真可謂是出師未捷身先死。既然如此，一線的銷售人員有必要就產(chǎn)品必須經(jīng)過的幾個(gè)周期，要認(rèn)識(shí)清楚，判斷客觀。要多問幾個(gè)“我是如何陳列的?我是如何推介的?我是如何主推的……”等等問題，不斷的調(diào)整方式及方法，讓產(chǎn)品廣泛的接觸顧客，成為暢銷產(chǎn)品。
其次，要熟練掌握內(nèi)衣產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，推介讓顧客合身合體的內(nèi)衣產(chǎn)品。避免因?yàn)轭櫩瓦x錯(cuò)了內(nèi)衣而產(chǎn)生“貴單位產(chǎn)品質(zhì)量有問題”的現(xiàn)象出現(xiàn)。對(duì)于每款產(chǎn)品，都要用一顆真誠的心來對(duì)待，要讀懂和了解每一件產(chǎn)品。要知道，每一件產(chǎn)品都有它的獨(dú)特價(jià)值，有它的需求人群。在推銷之前,不僅要找出每一件產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念和賣點(diǎn)、工藝特色，更重要的是，要找出每一件產(chǎn)品顧客的要求和目標(biāo)顧客群，這樣，我們?cè)谕其N時(shí)，就能準(zhǔn)確地,輕松地，幫助顧客選出合適的產(chǎn)品來，讓顧客真正體驗(yàn)到你深厚的專業(yè)水準(zhǔn)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，無形之中，也增加了顧客購買的信心。比如某些公司針對(duì)每年的新款都制作了產(chǎn)品賣點(diǎn)培訓(xùn)資料，在每個(gè)季度上貨時(shí)加盟客戶記得向省級(jí)代理商索取，以精確掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)，更好鎖定目標(biāo)消費(fèi)群。
網(wǎng)絡(luò)上流傳著一個(gè)案例：一名導(dǎo)購為一位體形豐滿的少婦選內(nèi)衣，讓顧客進(jìn)試衣間試穿。她選的這幾款內(nèi)衣，有厚模杯的也有薄棉杯的，可試穿后客人說一件都不合身：不是緊了壓胸，就是肩帶滑落。這位導(dǎo)購員犯了常識(shí)性的錯(cuò)誤，第一、沒有給顧客量身，不清楚客人準(zhǔn)確的尺碼;第二、選的幾件內(nèi)衣尺碼可能不對(duì);第三、選擇的文胸類型不對(duì)。厚模杯大多適合胸部較小的女性，而這位客人明顯不適合穿這種杯型的內(nèi)衣。由于導(dǎo)購員的不專業(yè)導(dǎo)致客人掃興離去并錯(cuò)誤的認(rèn)為，某品牌內(nèi)衣沒有她所需求的產(chǎn)品，這位客人從此與某品牌無緣了。
這一案例，說明該導(dǎo)購員并沒有找準(zhǔn)每一件內(nèi)衣的真正顧客群，導(dǎo)致她選出的幾款內(nèi)衣與顧客所需求的不相符合而銷售失敗。
再者，
要想取得更理想的銷售，一線銷售人員還有必要掌握推銷的技巧。一是要掌握顧客類型的判斷，不同類型的顧客接受推介的方式也不一樣，判斷顧客類型，知道了“對(duì)誰說”，導(dǎo)購人員才能確定何時(shí)開場(chǎng)，怎么說、說什么。其次是把握顧客的心理，了解顧客的真正顧慮和影響因素，以便排除疑慮，找到正確的銷售方法。
內(nèi)衣促銷特別注意三個(gè)問題：
1、對(duì)于新顧客的分辨：進(jìn)來一個(gè)顧客，喜歡東張西望，問這問那，那應(yīng)該分辨出是新顧客的了，那對(duì)于這種顧客首先打消是她的疑慮，告訴她品牌的情況，店鋪的情況，然后再向其推銷產(chǎn)品。
2、女性胸型的判斷：專業(yè)的導(dǎo)購在顧客進(jìn)店鋪時(shí)，就應(yīng)該判斷知道顧客該穿多大碼數(shù)的文胸，如果拿的文胸在試穿時(shí)總是不合身或不試穿就買了造成穿著后碼數(shù)太大或太小，顧客會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量出了問題而不是選錯(cuò)了文胸，這個(gè)顧客也許就永遠(yuǎn)都不會(huì)成為你的消費(fèi)者了。
3、引導(dǎo)顧客試穿是推銷成功的關(guān)鍵，特別是新顧客，因在試穿時(shí)通過正確的調(diào)撥手法,可以讓顧客穿著文胸產(chǎn)生意想不到的效果。在內(nèi)衣行業(yè)里，通過試穿后購買文胸的成功比率幾乎是100%，可想而知試穿的重要性。
我們常將銷售下降的原因歸結(jié)于產(chǎn)品，其實(shí)內(nèi)衣產(chǎn)品如沒有質(zhì)量問題，本無好壞之分，只有適應(yīng)與不適應(yīng)。我們常常忽略了一個(gè)重要的因素—那就是人的因素，內(nèi)衣推銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，準(zhǔn)確的講是“定位工程”，每一件產(chǎn)品都有它應(yīng)有的位置，只有用心去領(lǐng)會(huì)，業(yè)績自然水到渠成!
營業(yè)員的銷售要訣
微笑服務(wù)：
倡導(dǎo)微笑服務(wù)，能使拉近顧客與營業(yè)員之間的感情，以容造一個(gè)輕松的購氣環(huán)境，使消費(fèi)者有一種賓至如歸的感覺。這樣，也能形成良好的口碑效果，以微笑服務(wù)吸引消費(fèi)者再次消費(fèi)，也能吸引其他的消費(fèi)者過來。
適時(shí)的贊美：
顧客的身材都有美丑的一面。營業(yè)員在向顧客推銷款式時(shí)，適時(shí)地對(duì)顧客身材美好的一方面進(jìn)行贊美，能起到事半功倍的效果。投其所好，才能贏得顧客的青睞，以及在消費(fèi)時(shí)帶來愉悅的享受。
了解顧客的購物心理：
有的放矢，方能贏得消費(fèi)。已漸漸地?cái)[脫遮丑避寒的初級(jí)功能，向塑造美麗身材的高級(jí)功能轉(zhuǎn)變。消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)性盡管各有不同，但都不會(huì)偏離塑造美的這一共性。因此，營業(yè)員在接待顧客時(shí)要善于察言觀色，了解顧客性格，探知顧客的愛好，向顧客推銷適合的產(chǎn)品與款式。
在倡導(dǎo)以終端致勝為主要銷售策略的今天，如何建立起一支具有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍，是企業(yè)策略中的重中之重。挑選到合適的銷售人才，是組建這支隊(duì)伍的前提;整合優(yōu)化是基礎(chǔ);系統(tǒng)化培訓(xùn)是根本;使?fàn)I業(yè)員熟練地掌握銷售技巧是決勝的關(guān)鍵。也只有這幾個(gè)方面都能做到，才能使這支隊(duì)伍在商海的博弈中贏得市場(chǎng)。