前些天去拜訪一個(gè)客戶，碰巧趕上經(jīng)銷商在整理庫(kù)房。一個(gè)收廢品的也在幫忙整理。成捆的原來(lái)曾銷售過，現(xiàn)在已經(jīng)不再銷售的產(chǎn)品的海報(bào)和堆箱 ，被抬上了廢品車。據(jù)我所知，這些產(chǎn)品的堆箱是經(jīng)銷商3.5元一個(gè)從公司買來(lái)的。結(jié)果干干凈凈連包裝都沒壞，被4毛錢一斤給賣掉了。經(jīng)銷商正看著他們收拾，我就和經(jīng)銷商站在院子里聊天。結(jié)果出現(xiàn)了很戲劇化的并讓人不得其解的一幕，庫(kù)管跑過來(lái)說：�？�，在小庫(kù)里找到30件奶。。。。。。過期了！ 
　　這個(gè)經(jīng)銷商的辦公及倉(cāng)儲(chǔ)地點(diǎn)原來(lái)是一處工廠，大庫(kù)是原來(lái)的車間 ，經(jīng)銷商的辦公室仍然是原來(lái)的辦公室。因?yàn)閭}(cāng)庫(kù)不夠用，有幾間原來(lái)工廠的宿舍也改成了幾個(gè)庫(kù)房，主要是裝一些促銷品什么的，到季節(jié)性存貨階段，大庫(kù)有壓力的時(shí)候也用來(lái)裝商品。那30件過期的產(chǎn)品就是在其中一個(gè)裝促銷品的小庫(kù)房找到的。說起來(lái)有點(diǎn)像笑話，竟然有貨過期不知道，那么給搬走賣掉是不是也不知道呢？ 就是這讓人無(wú)法理解的事就活生生的發(fā)生在我面前。 

　　針對(duì)這個(gè)的情況，經(jīng)銷商請(qǐng)我?guī)兔φD治理一下倉(cāng)儲(chǔ)管理。應(yīng)允之下，我對(duì)該客戶的一些倉(cāng)儲(chǔ)管理情況進(jìn)行了了解，了解之下，我打吃一驚。 

　　首先，按理說庫(kù)管在經(jīng)銷商的企業(yè)已經(jīng)4年了，可以說是一個(gè)老人了，在管理經(jīng)驗(yàn)上應(yīng)該毫無(wú)問題。但是事實(shí)是，他不懂絲毫的倉(cāng)儲(chǔ)管理，做的工作也就局限于開入庫(kù)單和出庫(kù)單，真無(wú)法相象，年銷售額達(dá)到2000多萬(wàn)的經(jīng)銷商企業(yè)是怎樣過來(lái)的。因?yàn)閹?kù)管是外地人，并且因?yàn)槌鲐洉r(shí)間的不規(guī)律性，庫(kù)管就吃住在公司，結(jié)果早餐就在庫(kù)房解決，庫(kù)房?jī)?nèi)的產(chǎn)品被其吃喝是常事；其次，庫(kù)房根本就沒有出貨管理制度，不是三方簽字。在工作忙的時(shí)候，司機(jī)可以自己裝車，無(wú)人監(jiān)督，全靠個(gè)人自覺。在次，經(jīng)銷商有多個(gè)庫(kù)房，只有整體的進(jìn)庫(kù)單，沒有分庫(kù)記錄，嚴(yán)重的導(dǎo)致產(chǎn)品在小庫(kù)房過期。 

　　應(yīng)該說這個(gè)經(jīng)銷商的倉(cāng)儲(chǔ)管理還處于原始階段，雖然這種情況在已經(jīng)具有一定規(guī)模的經(jīng)銷企業(yè)不是很普遍，但在大多數(shù)的經(jīng)銷企業(yè)中多多少少能見到一點(diǎn)自己的影子。 

　　事后了解，其實(shí)這些問題經(jīng)銷商早就有所察覺，也進(jìn)行過改革可都不了了之，在以前出現(xiàn)的帳物不符的情況，基本因?yàn)榛A(chǔ)銷售額大，沒有對(duì)一點(diǎn)點(diǎn)的損失太在意，導(dǎo)致現(xiàn)在，卻出現(xiàn)了庫(kù)存產(chǎn)品過期的問題。 

　　先放下他，再來(lái)看一個(gè)真實(shí)的案例： 

　　2006年初，筆者所在公司推出一個(gè)新品，因?yàn)橥耆珔^(qū)別于其他產(chǎn)品，公司決定開發(fā)新的經(jīng)銷商，經(jīng)朋友介紹我接觸了一家較大規(guī)模的經(jīng)銷商。其代理著多個(gè)全國(guó)知名的大品牌，年銷售額在1000多萬(wàn)。在一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)可以說已經(jīng)非常不錯(cuò)了。和該客戶聯(lián)系好時(shí)間，我如約到達(dá)。進(jìn)入辦公室，被告知老總在庫(kù)房，我步入庫(kù)房，經(jīng)人指點(diǎn)找到老總。很樸實(shí)的一個(gè)人，站在那，指揮司機(jī)們裝車。我打了招呼，該老總就和我談起了代理事宜，因現(xiàn)場(chǎng)噪雜，我說：回辦公室談吧？客戶說：等一回，就好。一會(huì)，司機(jī)們裝完車，我和老板回到辦公室。開始談判。還沒說幾句，進(jìn)來(lái)個(gè)裝卸工，說：老板，裝車了。老總嗯了一下，對(duì)我說：不好意思，。等一會(huì)呀。說著出去了。我也跟著客戶出來(lái)，我非常納悶，難道還要老板跟著裝車。。。。。。？ 

　　隨后確實(shí)因工作太忙，我告辭了客戶。事后我通過其它途徑從側(cè)面了解到了真實(shí)情況。原來(lái)，該老板代理產(chǎn)品繁多，倉(cāng)儲(chǔ)管理混亂，司機(jī)把高價(jià)值的奶粉裝進(jìn)方便面箱里帶出庫(kù)房，私自銷售。雖然開除了幾名司機(jī)和業(yè)務(wù)，但是這種事仍時(shí)有發(fā)生，有一直找不出好的辦法，就只好自己盯著裝車。聽罷，真是哭笑不得。因?yàn)楹推浣佑|過程中該老總一直一副盛氣凌人的面孔，而且要改變這種管理局面要有一定的時(shí)間，我和該老總打了聲招呼，找了個(gè)不能合作的借口。尋找其他客戶去也。。。。。。。。　　 

　　應(yīng)該說，我舉的這兩個(gè)案例可以說 只能算個(gè)案。在實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)中，中小經(jīng)銷企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)管理中的漏洞所說不少。但是哪怕草根出身的經(jīng)銷商老板，都已然對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)方面有了加強(qiáng)管理的想法和迫切得需求。他們更多是要知道如何下手。實(shí)力稍強(qiáng)的采用電腦系統(tǒng)進(jìn)行管理。稍差一點(diǎn)的就自己累一點(diǎn)妻子盯守。腦子活的找一些書本和聽一些專家講課，力圖解決此問題，但在實(shí)際過程中總有 套用不上的感覺。并不是專家講的不對(duì)。同樣的病，還要視體質(zhì)不同，斟酌下藥量。然而這一點(diǎn)往往被急于取經(jīng)治病的人忽略。 　　 

　　在筆者接觸的經(jīng)銷商企業(yè)中，談到倉(cāng)儲(chǔ)管理時(shí)，有些客戶非常自信的講，我用的是最先進(jìn)的管理軟件，我現(xiàn)在打開電腦已查就能知道庫(kù)房還有多少產(chǎn)品。但是管理的最終主體還是人，針對(duì)特定產(chǎn)品的經(jīng)銷商而言，看看電腦能知道還有多少產(chǎn)品，那么知道海報(bào)還有多少嗎？準(zhǔn)確嗎？促銷品還有多少？準(zhǔn)確嗎？ 倉(cāng)儲(chǔ)破損有多少？臨期返貨有多少？筆者認(rèn)為，市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，關(guān)聯(lián)的管理就是動(dòng)態(tài)的，真正倉(cāng)儲(chǔ)管理不局限在庫(kù)房?jī)?nèi)產(chǎn)品的管理，而是和銷售活動(dòng)相輔相襯，是輔助銷售，爭(zhēng)取利益最大化的工具。 

　　我所熟知的一家經(jīng)銷企業(yè)就把倉(cāng)儲(chǔ)管理和銷售掛鉤，形成一個(gè)管理鏈，相互制衡。我把該公司個(gè)個(gè)部門都張貼的一份文件摘錄給大家如下，當(dāng)然因?yàn)槠浯懋a(chǎn)品的特殊性，它的模式不一定所有經(jīng)銷商企業(yè)都適合，但我希望，能在其中看出一些端倪，受到一些啟發(fā)。