潘先生以前在集體所有制企業(yè)當(dāng)廠長，離開后與他人合伙進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，由于對產(chǎn)品、客戶、質(zhì)量等要素的理解和理念分歧，9年前獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)建該廠。目前的產(chǎn)品除供應(yīng)國內(nèi)一些專業(yè)客戶以外，幾乎全部銷往國外。
他們經(jīng)營思路是以獨(dú)特的產(chǎn)品和價格定位，牢固把握現(xiàn)有市場，將投入集中在引進(jìn)設(shè)備、發(fā)展產(chǎn)品上，以質(zhì)量贏得客戶，有序壯大，不盲目擴(kuò)張。
從傳統(tǒng)貿(mào)易到電子商務(wù)
他們以往的交易手段主要是通過交易會，也跑一些外貿(mào)單位。幾年前一次偶然的機(jī)會，在交易會上通過派送的雜志了解到網(wǎng)上貿(mào)易并開始嘗試。2000年經(jīng)朋友介紹知道了阿里巴巴，看中了阿里巴巴的廣告語“商人的網(wǎng)站”，開始一直使用我們的免費(fèi)服務(wù)，并取得一定效果。有很多國內(nèi)客戶通過阿里巴巴中國站找到他們。阿里巴巴2002年3月征集誠信社區(qū)發(fā)起人，他毫不猶豫地提出申請，開始使用阿里巴巴為誠信通會員提供的付費(fèi)服務(wù)。
潘先生說，成為誠信通會員后反饋有了明顯的增多，一些外貿(mào)公司、甚至海外買家的代表，都通過中文站點(diǎn)直接與他們聯(lián)絡(luò)。
潘先生拿起一把樣式新奇的包線鉗告訴我們，這就是幾個月前，一家日本公司在中文站上看到了他們的樣品圖片，隨后委托其在中國的代理，與潘先生聯(lián)系，并購買了樣品寄往日本。日本公司通過樣品認(rèn)定了鹿城三星具備開發(fā)新產(chǎn)品的實(shí)力，在派代表實(shí)地考察和接洽后，雙方達(dá)成了委托開發(fā)協(xié)議。現(xiàn)在產(chǎn)品開發(fā)已經(jīng)完成，潘先生將馬上投入批量生產(chǎn)。
潘先生認(rèn)為，從以前的跑廠家，跑供銷，跑交易會，到后來的電話、傳真聯(lián)系，再到今天可以通過網(wǎng)絡(luò)找到國內(nèi)外的客戶，這是一種必然趨勢。他說自己雖然無法預(yù)測網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易到底會發(fā)展到什么程度，但是他相信，在今后很長一段時間里，網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易、電子商務(wù)將會取代傳統(tǒng)的形式，成為開拓市場、從事貿(mào)易的主流手段。上網(wǎng)其實(shí)根本沒有趕時髦的成分，而是因?yàn)樗苷嬲o企業(yè)帶來實(shí)實(shí)在在的好處。企業(yè)需要對眾多國內(nèi)外買家展現(xiàn)自己的存在，樹立自己的形象，然后才談得上推薦和銷售自己的產(chǎn)品。
潘先生認(rèn)為阿里巴巴提供的便利是：企業(yè)的客戶可以通過阿里巴巴直接與企業(yè)建立聯(lián)系。一般情況下，客戶要什么，是不會直接在網(wǎng)上公布的，他們多會在網(wǎng)上進(jìn)行搜索，一旦找到符合自己意向的商家或產(chǎn)品，再主動與供貨商家建立聯(lián)系。潘先生說根據(jù)他的體會，反倒是一些發(fā)布上網(wǎng)的求購信息，你去跟他聯(lián)系他反倒不感興趣，那些主動找到你的客戶，才往往是成功率高的潛在客戶。
不參加交易會了，沒意義
當(dāng)我們問起現(xiàn)在潘先生還參加哪些交易會時，潘先生的回答是：“不參加了，沒有意義！彼忉屨f也許很多人可以在交易會上找到自己想要的東西，但對他自己而言，大部分圍繞交易會付出的努力都是徒勞的。潘先生說現(xiàn)在自己所有新客戶的來源全部依賴網(wǎng)絡(luò)。他認(rèn)為為網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易服務(wù)付費(fèi)是應(yīng)該的，甚至認(rèn)為阿里巴巴現(xiàn)有的收費(fèi)水平比較低。他認(rèn)為阿里巴巴如果在提高服務(wù)水平的前提下提高收費(fèi)，是完全可以吸引更多客戶的。
在網(wǎng)上做成生意的4個條件
潘先生認(rèn)為企業(yè)在網(wǎng)上宣傳，要取得效果，必須具備幾個要素才能成功：
1、要有說得過去的產(chǎn)品。即便不比所有人都好，也要能滿足一般的需求，達(dá)到中上水準(zhǔn)。
2、要有好的價格。好價格未必是廉價，而是要與自己的產(chǎn)品質(zhì)量匹配，找準(zhǔn)價格定位，并通過成本控制確立競爭優(yōu)勢。
3、要有專門的人員從事和管理網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易，無論內(nèi)銷外銷，都要做好信息發(fā)布、更新，及時處理最新的尋盤，對于外銷，還需要專門懂貿(mào)易、懂英語的外銷人才。
4、老板或高層管理人員要有相應(yīng)的意識，認(rèn)同網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易手段，給下屬以支持。
潘先生舉例說自己的一個朋友也在網(wǎng)上發(fā)布了信息，也建立了自己的網(wǎng)頁，可是后來放棄了。原因是他根本沒有配備相應(yīng)的人員去管理和使用網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易工具。對于每天十幾條甚至幾十條來自網(wǎng)上的國內(nèi)外詢盤、郵件，如果沒有人及時處理，哪怕是只過了3、4天再去處理，都會因?yàn)橘I家注意力轉(zhuǎn)向回復(fù)更及時的商家而痛失良機(jī)。
潘先生還中肯地對我們說，如果無論客戶是因?yàn)樽约旱脑，還是因?yàn)榫W(wǎng)站的原因沒有取得效果，這對網(wǎng)站和對電子商務(wù)的口碑都是極大的傷害。所以他告戒網(wǎng)站應(yīng)該去深挖客戶沒有取得效果的原因，自己服務(wù)沒有做到的，要改進(jìn)服務(wù)，提供的服務(wù)而客戶沒有去用的，就要通過大力的宣傳和耐心有效的個性化引導(dǎo)，幫助客戶去使用并最終獲得效果，這才是真正的雙贏。另外，他認(rèn)為把暫時沒有準(zhǔn)備好、不想用、不愿意用的人硬拉上網(wǎng)，對于網(wǎng)站來說并不是什么好事，還是宣傳、教育，之后功到自然成。
潘先生說，有一些老板一天在歌廳花的錢，都比一年在阿里巴巴上投入的錢要多。這些人中有很多是不了解不認(rèn)同網(wǎng)絡(luò)的效果，而一旦他們對這種投入產(chǎn)出有了認(rèn)同，讓他們使用網(wǎng)絡(luò)是不難的。他覺得還是一個宣傳和理念灌輸?shù)膯栴}，希望阿里巴巴能擴(kuò)大宣傳，早日把市場做大，只有市場人氣更旺盛，生意才會越來越好做。