按史書(shū)記載，五月充滿著斗爭(zhēng)和流血，故稱“紅五月”，對(duì)于手機(jī)業(yè)界而言，尤其是在當(dāng)下不甚景氣的經(jīng)濟(jì)氣候下，五一后的“紅五月”可謂遍體鱗傷，略顯慘淡。終端銷(xiāo)售寥落的光景通常會(huì)延續(xù)到七月，這段時(shí)間也被手機(jī)業(yè)界稱之為“淡季”。那么在此背景下如何做好手機(jī)銷(xiāo)售，這是各個(gè)手機(jī)廠家、商家繼五一旺季之后要面對(duì)不得不解決的問(wèn)題。同時(shí)，各類促銷(xiāo)活動(dòng)、店慶、重裝開(kāi)業(yè)等等名目繁多的噱頭都涌入了這個(gè)手機(jī)銷(xiāo)售的淡季，本文筆者就從手機(jī)終端買(mǎi)贈(zèng)禮品促銷(xiāo)這個(gè)層面，談?wù)劷?jīng)銷(xiāo)商該如何做好淡季促銷(xiāo)活動(dòng)。
首先是終端展示要生動(dòng)化，要“活起來(lái)”。終端陳列具備強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，讓終端的消費(fèi)者眼前一亮。在這個(gè)季節(jié)，終端客流量相對(duì)較少，維持住客流，營(yíng)造一種熱鬧非凡的銷(xiāo)售氣氛，就要使終端堆頭“活起來(lái)”。這里所說(shuō)的終端堆頭不僅僅局限于簡(jiǎn)單的X展架、易拉寶、紙質(zhì)堆頭等宣傳物料，還要把贈(zèng)送的禮品碼放起來(lái)，小型禮品可借助角柜、柜臺(tái)內(nèi)部擺放，大型禮品擺放側(cè)重于賣(mài)場(chǎng)中央、入口處等醒目位置。在客流量不多的情況下，建議大型禮品入口處或終端大廳中央堆放，占用較大面積，形成強(qiáng)烈視覺(jué)效果。
那么如何形成視覺(jué)沖擊力，達(dá)到終端轟動(dòng)陳列的目的，我們還要考慮禮品的選取，對(duì)禮品的選擇我們首先要考慮它與主產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性。這個(gè)關(guān)聯(lián)可以從產(chǎn)品方面來(lái)找，比如買(mǎi)手機(jī)送電池、T-Flash卡等與手機(jī)相關(guān)的禮品；也可以從店面終端來(lái)找，比如店慶送紀(jì)念品、送刻有店面字樣的其他禮品等；還可以從季節(jié)性來(lái)找，比如現(xiàn)在考慮的禮品就是夏季用品，涼席、水枕、風(fēng)扇等相關(guān)的禮品；當(dāng)然還可以從其他角度因地制宜的找到關(guān)聯(lián)性。在這里，筆者認(rèn)為贈(zèng)品的選擇不一定要與所銷(xiāo)售的產(chǎn)品具有關(guān)聯(lián)性，但一定要有合適的理由，也就是送什么樣的禮品都要有一個(gè)合適的“噱頭”，讓顧客感受到買(mǎi)促銷(xiāo)手機(jī)后，還可疊加得到其他附屬的功能。
有了關(guān)聯(lián)性的基礎(chǔ)，我們就要在禮品的選擇上下功夫了，因?yàn)楫?dāng)前相對(duì)銷(xiāo)售較淡、客流量較少，筆者不贊同選取小型禮品，小型禮品不容易形成終端的生動(dòng)化陳列，達(dá)不到營(yíng)造終端氛圍的目的。禮品選取宜體積大、便于堆頭展示，強(qiáng)調(diào)視覺(jué)的震撼。如當(dāng)前可以把冷色調(diào)的可樂(lè)碼放成堆頭，不僅容易吸引顧客的注意力，還給顧客清涼的感覺(jué)，容易激起詢問(wèn)的好奇心，從而增加成交機(jī)會(huì)。
其實(shí)當(dāng)前的手機(jī)銷(xiāo)售中，大多帶有禮品贈(zèng)送的，適合在終端陳列的，宜直接堆頭擺放展示。不能堆頭陳列或不能明顯展示的，宜更換禮品或疊加禮品贈(zèng)送。更換禮品且不談，如何做到疊加禮品的有效展示，筆者認(rèn)為要注意幾方面的問(wèn)題：
第一， 要凸顯疊加禮品的雙重信息，當(dāng)禮品成堆頭擺放時(shí)，要在醒目處注明，購(gòu)買(mǎi)**手機(jī)可享受雙重大禮，并注明贈(zèng)送明細(xì)，不能等到顧客走到柜臺(tái)前詢問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員才清楚活動(dòng)信息。
第二， 贈(zèng)送的禮品不宜單純疊加，要各有特點(diǎn)。如果一個(gè)贈(zèng)品與手機(jī)附加功能有關(guān)系，那么另外一種贈(zèng)品就要從季節(jié)性、區(qū)域性來(lái)考慮，兩種贈(zèng)品的疊加要讓顧客實(shí)現(xiàn)兩種不同的價(jià)值感受。
第三， 活動(dòng)主題鮮明，贈(zèng)品有主有次。這里所講的主題也就是前文說(shuō)言的噱頭的核心，這個(gè)核心必須要明確、鮮明，且讓顧客容易理解接受，如贈(zèng)品為可樂(lè)、涼席、風(fēng)扇等夏日用品，可選“涼爽假日”、“清涼一夏”等主題。在宣傳上，也首先側(cè)重于宣傳這個(gè)接近主題的禮品贈(zèng)送，另一禮品疊加宣傳。
第四， 主題禮品價(jià)值應(yīng)高于附贈(zèng)禮品。主題的突出就是靠主題禮品的終端呈現(xiàn)，如果主題禮品價(jià)值低于附贈(zèng)禮品價(jià)值，容易分散顧客注意力，顯現(xiàn)不出活動(dòng)主題。
最后要做好禮品的終端有效投放。終端禮品有效投放意即要做好銷(xiāo)售目標(biāo)量的確認(rèn)和禮品的管理。在實(shí)際工作中，因?yàn)榻K端相對(duì)冷清，終端零售商不可能很輕易的給我們制定一個(gè)明確增長(zhǎng)性的任務(wù)量，這就需要我們做好禮品發(fā)放的簽收，禮品一定要到顧客手中，不能無(wú)端的增大流失損耗率，影響活動(dòng)效果。更不能把禮品發(fā)放到終端，由終端來(lái)處置。在這個(gè)問(wèn)題上，現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)人員有個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)，就是把禮品投放下去，不管終端怎么做，最后給我銷(xiāo)量就好。其實(shí)這種觀點(diǎn)是狹隘的，促銷(xiāo)活動(dòng)一方面是促進(jìn)銷(xiāo)售，提升終端銷(xiāo)量，另一方面是營(yíng)造終端銷(xiāo)售氛圍，提升該促銷(xiāo)型號(hào)的影響力和曝光率。
經(jīng)濟(jì)不景氣，作為經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)銷(xiāo)量、利潤(rùn)的追求更是如饑似渴。這也迫使終端銷(xiāo)售人員千方百計(jì)、想盡一切辦法來(lái)提升銷(xiāo)量，從而帶動(dòng)出庫(kù)。在眾目繁多的促銷(xiāo)活動(dòng)中，買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)是非常重要的手段之一。清楚買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)的背景、把握買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)，做好周密的計(jì)劃和準(zhǔn)備，注重終端細(xì)節(jié)的完善。只有做好了以上幾點(diǎn)，買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)才有可能取得成功。