銷售人員要提高生產(chǎn)力，有三條路徑，一是提高銷售成功的概率，二是縮短銷售成功的耗時(shí)，三是復(fù)制銷售成功的模式。我想任何一個(gè)銷售人員的銷售行為，無(wú)論銷售經(jīng)理還是銷售代表，其所有的有效銷售行為，都應(yīng)該是沿著以上的三條路徑所做的努力。wC6成功營(yíng)銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門(mén)戶
基于以上思路，筆者有幸在一個(gè)新產(chǎn)品的銷售中，通過(guò)自己的實(shí)戰(zhàn)，完成了一次有益的探索。下面筆者將就掌門(mén)眼手機(jī)視頻報(bào)警系統(tǒng)的銷售，結(jié)合自己的一些親身體會(huì)，力求完整的呈現(xiàn)給大家，同時(shí)希望在營(yíng)銷管理的道路上，能或多或少的給廣大銷售人員，特別是營(yíng)銷決策者一些有用的啟發(fā)。wC6成功營(yíng)銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門(mén)戶
誰(shuí)是第一批做我們產(chǎn)品的人wC6成功營(yíng)銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門(mén)戶
萬(wàn)事開(kāi)頭難，對(duì)新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，有好的開(kāi)始就成功了一半。如何有好的開(kāi)始呢？我想無(wú)非就是要找到誰(shuí)是第一批做我們產(chǎn)品的人？而無(wú)論其是否最為理想，畢竟把握現(xiàn)在才有未來(lái)。wC6成功營(yíng)銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門(mén)戶
誰(shuí)是第一批做我們產(chǎn)品的人？從渠道的角度出發(fā)，不管是找代理商還是銷售終端，我們?nèi)绻凑找韵碌娜齻(gè)條件來(lái)操作，相信都將有助于我們找到第一批做我們產(chǎn)品的人。wC6成功營(yíng)銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門(mén)戶
一是需求相關(guān)性，二是產(chǎn)品相關(guān)性，三是客戶相關(guān)性。wC6成功營(yíng)銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門(mén)戶
具體到掌門(mén)眼來(lái)說(shuō)，首先掌門(mén)眼是一個(gè)報(bào)警產(chǎn)品，是用來(lái)防盜的。其次，掌門(mén)眼是由網(wǎng)絡(luò)攝象機(jī)、紅外探測(cè)器以及用戶手機(jī)所組成，基本我們可以認(rèn)為是一個(gè)電子類產(chǎn)品。最后，掌門(mén)眼的客戶以私營(yíng)企業(yè)主、個(gè)體老板和企業(yè)里的中高層管理人員為主，也就是由高收入人群所組成。wC6成功營(yíng)銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門(mén)戶
這樣，從需求的相關(guān)性來(lái)說(shuō)，可選的合作伙伴就有防盜門(mén)、保險(xiǎn)柜以及監(jiān)控、報(bào)警產(chǎn)品等等；從產(chǎn)品的相關(guān)性來(lái)說(shuō)，可選的合作伙伴就有手機(jī)、電腦以及其它數(shù)碼電子類產(chǎn)品；從客戶的相關(guān)性來(lái)說(shuō)，可選的合作伙伴就有4S汽車店、現(xiàn)代家具店以及GPS銷售店等等。wC6成功營(yíng)銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門(mén)戶
面對(duì)這么多的可選項(xiàng)我們應(yīng)該怎么辦？每一個(gè)人的精力在同一個(gè)時(shí)間段都是有限的，過(guò)多的選擇都將以損耗更多的機(jī)會(huì)成本為代價(jià)。到底誰(shuí)是第一批做我們產(chǎn)品的人呢？我想判斷的標(biāo)準(zhǔn)無(wú)非只有一個(gè)：達(dá)成合作需時(shí)最短！wC6成功營(yíng)銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門(mén)戶
按照以上的思路，我們不妨把上面的三個(gè)條件組合起來(lái)，相信滿足的條件越多，就越接近我們的答案。如果把條件一和條件二組合起來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)監(jiān)控和報(bào)警商家將是首選，如果把條件二和條件三組合起來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)GPS銷售商將是我們的首選。另外我們知道很多高收入的人群同樣需要監(jiān)控和報(bào)警產(chǎn)品，最后我們認(rèn)為經(jīng)營(yíng)監(jiān)控和報(bào)警商家才是首選。wC6成功營(yíng)銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門(mén)戶
怎樣才能找到我們要找的人wC6成功營(yíng)銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門(mén)戶
很多銷售人員都知道，銷售成功的其中一個(gè)關(guān)鍵就是要找對(duì)人。人找對(duì)了，有助于縮短銷售成功的耗時(shí)。人找錯(cuò)了，不但浪費(fèi)我們銷售的時(shí)間，甚至還會(huì)損失掉一個(gè)銷售的機(jī)會(huì)。wC6成功營(yíng)銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門(mén)戶
經(jīng)營(yíng)監(jiān)控和報(bào)警商家很多都集中在安防城里面，一般的銷售人員很可能就會(huì)直接去到安防城，采用類似掃街的方法來(lái)掃安防城里面的商鋪。因?yàn)樯啼伬镩L(zhǎng)駐的多是店員和店長(zhǎng)，而能談合作的基本都是有關(guān)負(fù)責(zé)的經(jīng)理甚至老板，因此這樣的銷售，大多數(shù)的結(jié)果，至少是第一次無(wú)法找對(duì)人，結(jié)果只能第二次甚至第三次才能找對(duì)人，顯然這就會(huì)加長(zhǎng)銷售的周期。更為糟糕的是，有的店員甚至店長(zhǎng)因?yàn)槠鋫(gè)人的原因，還可能會(huì)拒絕對(duì)他們有利的合作機(jī)會(huì)（或許其本身都沒(méi)意識(shí)到），對(duì)應(yīng)的我們也就浪費(fèi)了一個(gè)好的銷售機(jī)會(huì)。wC6成功營(yíng)銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門(mén)戶
當(dāng)然也不排除用掃街的方法，有的時(shí)候也能碰到我們要找的人。即使如此，筆者也不認(rèn)為是一件好事，如此倉(cāng)促的情況下，或許洽談的雙方都沒(méi)有準(zhǔn)備好，大家都缺乏應(yīng)有的心理準(zhǔn)備，至少客戶肯定會(huì)是這樣。另外客戶時(shí)間充裕或許還好，如果忙碌的話，對(duì)我們銷售來(lái)說(shuō)，必然會(huì)額外的加大我們銷售的難度。wC6成功營(yíng)銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門(mén)戶
既然如此，究竟有沒(méi)有什么辦法，可以讓我們盡可能的在第一時(shí)間找到我們要找的的人呢？答案是肯定的，根據(jù)筆者的實(shí)戰(zhàn)，我發(fā)現(xiàn)以下的方法應(yīng)該可行。wC6成功營(yíng)銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門(mén)戶
如果第一次以客戶的客戶身份掃店，可以讓我們找到我們要找的人，甚至是客戶總經(jīng)理的姓名和聯(lián)系方式。以掌門(mén)眼為例，筆者的做法是這樣，當(dāng)我走進(jìn)一個(gè)監(jiān)控設(shè)備店時(shí)，一個(gè)典型的對(duì)話過(guò)程如下：wC6成功營(yíng)銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門(mén)戶
筆者：我看到你們這里有探頭。（指著其中的某一款來(lái)說(shuō)）wC6成功營(yíng)銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門(mén)戶
店員：是的，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您？wC6成功營(yíng)銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門(mén)戶
筆者：是這樣，我們是一個(gè)工程商，今天受公司委托，來(lái)這里搜集一些資料。我們打算收集20家左右的供應(yīng)商信息，然后選擇其中的10家左右來(lái)談，最終公司將確定其中的2-3家作為我們長(zhǎng)期的供應(yīng)合作伙伴。請(qǐng)問(wèn)您方便把你們相關(guān)負(fù)責(zé)人的名片給到我嗎？