當一家公司開始限制其熱銷產(chǎn)品的產(chǎn)量時，就可以不費吹灰之力將擁有產(chǎn)品的特權轉化為一種體驗。比尼娃娃：這是由一家私人公司生產(chǎn)的玩具。比尼娃娃費盡心機來確保這種毛絨玩具的稀缺性，它限制每種型號動物玩具的產(chǎn)量，停止生產(chǎn)某個熱銷的品種，同時嚴格限制在任何一家商店或經(jīng)銷商手中留存任何類型玩具的數(shù)量。
2003年滿10周歲的比尼娃娃(BeanieBabies)，一只雖然不過才賣五六美元，但是卻讓它的締造者泰·沃納在10年之內(nèi)成為福布斯富豪榜上的？，成就了一個白手起家的傳奇；而這傳奇故事的開始，就在于泰·沃納那顆驚人的行銷腦袋。
“比尼娃娃”家族熱
1998年7月7日，美國丹佛市舉辦了一場棒球明星賽。每位入場的球迷，都獲贈一只價值五六美元的絨毛玩具熊。當球賽結束，球迷抱著絨毛玩具熊走出球場時，已經(jīng)有人站在出口喊價，要用100到150美元買下小熊。
不過，那些當場割愛的人隨后就知道自己賠大了———他們從當?shù)氐馁徫镱l道赫然發(fā)現(xiàn)，小熊價格已經(jīng)飆到599美元！
這只風頭壓過棒球明星的玩具熊只比巴掌大一些，身體里頭填著豆子般的保麗龍顆粒，由此它又有了一個可愛的名字———豆豆。它不像傳統(tǒng)填充玩具一樣被塞得緊緊的，所以看起來有點軟趴趴，不過也正是因為這樣，你才可以隨意擺布它幾種姿勢。它的耳朵上縫了一張紅心卡片，上頭印著它的名字：“喜悅熊”(lorytheBear)。
喜悅熊之所以身價不凡，在于它屬于“比尼娃娃”家族，而收集豆豆，正是歐美當時的全民運動。每只豆豆都有讓人愛不釋手的造型、獨特的名字、屬于自己的一首詩，讓人容易對他們產(chǎn)生特殊的感情。而最能宣告它們身份的，莫過于那張紅心卡片上頭印的兩個字母了。少了這張身份證，這些絨毛玩具再可愛，也不可能暴漲到500至600美元；不會有玩具店在把它們上架之前，先雇傭臨時警衛(wèi)以應付仿佛搶劫似的顧客，也防備女士們?yōu)榱藫屬，在排隊時大打出手。當然，更不可能在10年之內(nèi)，造就一個身家60億美元的大富豪。
問世低價更暢銷
這位大富豪名叫泰·沃納(H.TyWarner)，是創(chuàng)造比尼娃娃的泰股份有限公司(TyInc.)的老板，在福布斯全美400大富豪當中，他高居第30名。如果你聽過他的大名的話，那就怪了，因為他是出了名的不愛出名。10年來，他只接受過兩次訪問，大致談及他的事業(yè)，其他的任憑大家去猜測。
在比尼娃娃問世之前，泰·沃納已經(jīng)在玩具業(yè)打滾多年。1986年他自立門戶，成立了泰股份有限公司。他一面自己設計絨毛玩具，一面思索公司的發(fā)展方向。他注意到，當時市面上的絨毛玩具大都是10到20美元，而價位低的玩具卻“無一不是垃圾”。于是，他設計了一批九款、小朋友用零用錢就買得起的比尼娃娃，并在1993年芝加哥玩具展上首度亮相。
這批后來被稱為“原始九款”的豆豆們，質感好、價格低，造型簡單可愛，具備了成功玩具的基本元素。不過讓它們大紅大紫的，還是泰·沃納一連串讓人拍案叫絕的行銷策略。
只收現(xiàn)金的硬方式
首先，他只賣給小禮品店，堅持不和大型玩具店或商場打交道。他說：“賣給他們，等30天都收不到錢！边說：“只要我不選容易的路走，只要我不把東西賣給那些會把我的玩具亂堆成一箱的大連鎖店，我的生意就能持續(xù)發(fā)展，而且會很多年不斷發(fā)展！彼f，他很早就認識到“和四萬家店做生意比和五家來得好，比較辛苦，但是有助于公司的永久性持續(xù)經(jīng)營和利潤！
他領著二百多名接單員和送貨員，在位于伊利諾州奧克·布魯克的簡陋辦公室，直接和全國數(shù)千家小店做生意。他做生意的方式硬得很：只收現(xiàn)金，信用好的店家才可以開15天的支票。而且，每家店的進貨量嚴格管制：每個月同一款豆豆最多只能進36個。
他沒料錯，比尼娃娃果然以驚人的速度從一家家小店架上消失，每天五萬個要求補貨的電話涌進泰股份有限公司。從此，全國的小禮品店都出現(xiàn)這樣的畫面：一有新貨到的消息(或謠言)，店門外馬上大排長龍。
對于消費者來說，豆豆越難買，就越使它們的魅力難以抵擋。他們愛上了豆豆，也愛上了收集豆豆的艱辛、買到豆豆的成就感
泰·沃納就這樣不花一分廣告錢，讓豆豆之名不脛而走。