零售業(yè)近年已經(jīng)被企業(yè)界和學(xué)術(shù)界認(rèn)同為最有生氣的行業(yè)之一，有些學(xué)者們稱之為“零售王”——零售業(yè)已經(jīng)在與上游的批發(fā)商和制造商的討價(jià)還價(jià)中，握有更多的主動(dòng)權(quán)，因?yàn)樗麄冋莆樟虽N售的終端，最貼近消費(fèi)者。但是，就個(gè)別的零售商而言，并不能就此喪失危機(jī)感。因?yàn)榧尤肓闶蹣I(yè)的門檻很低，零售業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)也達(dá)到了白熱化的程度，我們并不乏見零售商失敗的例子。因此，零售商提高其自身的管理水平乃是當(dāng)前要?jiǎng)?wù)。

　　在零售企業(yè)管理中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是商品的采購(gòu)。由于中國(guó)近年來零售業(yè)處于主導(dǎo)的地位，導(dǎo)致零售企業(yè)的采購(gòu)功能弱化。其主要表現(xiàn)是：由于零售商大部分采取代銷、售后付款、柜臺(tái)出租的方式，采購(gòu)員（Buyer，國(guó)外稱之為“買手”）基本上不用外出尋貨，自有供應(yīng)商找上門來；采購(gòu)員的素質(zhì)普遍不高，市場(chǎng)研究和分析的能力不足，甚至有一些采購(gòu)人員收受回扣，使公司的利益受到損失等等。由于采購(gòu)員在本地、異地、甚至全球范圍內(nèi)的尋貨能力差，等客上門的現(xiàn)象嚴(yán)重，也導(dǎo)致了各地的商店“千店一面”的現(xiàn)象，因?yàn)樗麄兠鎸?duì)的幾乎都是相同的供應(yīng)商。

　　國(guó)際的學(xué)術(shù)界就中國(guó)零售企業(yè)對(duì)采購(gòu)的不重視表現(xiàn)非常的驚訝。理論認(rèn)為，零售企業(yè)的“買手”的表現(xiàn)對(duì)零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功至關(guān)重要。很顯然，買手們進(jìn)的貨如果好銷，那就形成“貨如輪轉(zhuǎn)”的好形勢(shì)，如果買手們進(jìn)的貨不好銷，就造成商品積壓，企業(yè)效益下降，顧客也漸漸遠(yuǎn)離而去。而且，商店自行采購(gòu)，保持一定的買斷貨品，既可體現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)特色，又可增加公司的利潤(rùn)。

　　那么，零售企業(yè)的買手到底需要什么素質(zhì)？如何建立一支高素質(zhì)的買手隊(duì)伍？看來解決這些問題是中國(guó)零售企業(yè)在新世紀(jì)擺脫完全依靠賒銷、寄售、柜臺(tái)出租的經(jīng)營(yíng)方式，結(jié)合運(yùn)用商業(yè)資本，形成具有本企業(yè)商品特色的現(xiàn)代零售企業(yè)的重要保證。

　　在美國(guó)，零售企業(yè)對(duì)買手們的要求越來越高。企業(yè)經(jīng)理們認(rèn)為，現(xiàn)在是全球村經(jīng)濟(jì)，在全球各個(gè)角落都有適合美國(guó)市場(chǎng)的商品，發(fā)達(dá)國(guó)家的商品在美國(guó)有市場(chǎng)，發(fā)展中國(guó)家的商品在美國(guó)也有市場(chǎng)，因此，買手們單單一年參加幾次全球性的商品展銷會(huì)已經(jīng)顯得不足夠。買手們還必須時(shí)時(shí)掃描全世界各國(guó)市場(chǎng)的一些新的商品信息。同時(shí)還要比較不同市場(chǎng)中的相似產(chǎn)品的價(jià)格，以尋求更高的毛利率。

　　具體來說，買手們的職責(zé)應(yīng)該是：

　　1、本地、異地，甚至全球范圍內(nèi)尋找合適的商品并與供應(yīng)商商議交易的條件。選擇商店顧客所喜歡的商品，購(gòu)買合適的數(shù)量，并且要求供應(yīng)商保證在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間交貨以滿足顧客的需要，這是買手們的首要職能。這一職能當(dāng)然包括與供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)、送貨時(shí)間和地點(diǎn)的安排等等。

　　2、作出商品的購(gòu)買安排后，買手們必須根據(jù)公司的毛利政策，會(huì)同有關(guān)部門一起制定進(jìn)貨商品的價(jià)格。這包括初始的定價(jià)和對(duì)滯銷商品的重新定價(jià)，新進(jìn)的商品是否要替代一些滯銷商品在貨架上的位置等等。

　　3、買手要選擇促銷商品，選擇合適的商品用于陳列，選擇合適的商品用于廣告宣傳；在百貨公司，買手們還要計(jì)劃安排現(xiàn)場(chǎng)時(shí)裝表演等工作。

　　鑒于以上的職責(zé)，我們可以看到買手已經(jīng)在零售企業(yè)扮演重要的工作，同時(shí)，由于其工作的重要性，零售企業(yè)對(duì)買手們所應(yīng)具備的資格也相當(dāng)重視。一般認(rèn)為，買手們必須具備以下要求：

　　1、有大學(xué)以上的學(xué)歷。由于當(dāng)今零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)所體現(xiàn)的復(fù)雜性，買手們肩負(fù)的任務(wù)越來越艱巨，一個(gè)中學(xué)畢業(yè)生單靠經(jīng)驗(yàn)，從售貨員或上架員晉升到買手應(yīng)該成為歷史了。買手們必須具備大學(xué)或以上的商學(xué)或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)的資格，同時(shí)，他們最好已經(jīng)有零售管理方面的基本經(jīng)驗(yàn)。

　　2、要對(duì)本職的工作充滿熱情。買手們一般要對(duì)其本部門的銷售好壞負(fù)有責(zé)任，他們的熱情將會(huì)傳染給同事們，他們和部門經(jīng)理們一起鼓勵(lì)前線銷售人員努力地出售商品。因此，許多國(guó)際上的零售企業(yè)在選拔和招聘買手時(shí)，其他的一些個(gè)人缺點(diǎn)或許可以忽視，但是，決不會(huì)選擇一個(gè)缺乏熱情的人擔(dān)任公司買手一職。

　　3、對(duì)產(chǎn)品的具有豐富的知識(shí)。當(dāng)然，買手很難做到對(duì)全公司的產(chǎn)品都了如指掌，對(duì)這些產(chǎn)品的原材料、制造工藝等都有透徹的了解，尤其是在百貨公司。但是，買手必須對(duì)本部門的產(chǎn)品了如指掌。

　　4、對(duì)零售業(yè)的一些基本計(jì)算方法非常嫻熟。雖然今天已經(jīng)有了計(jì)算機(jī)和計(jì)算器，但是，買手必須了解公司的成本構(gòu)成、利潤(rùn)、毛利等的計(jì)算原理和方法。


　5、必須能夠與人相處。買手們不但要與本部門的同事相處得好，還要與上級(jí)、供應(yīng)商、企業(yè)銷售代表等等建立合作伙伴的關(guān)系，這樣可以提高買手的工作效率。

　　6、必須有很好的儀表。這一點(diǎn)往往也會(huì)被企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)所忽視。買手的衣著外表對(duì)同事是一個(gè)示范的作用，對(duì)供應(yīng)商、對(duì)顧客同樣是一個(gè)示范的作用。尤其是在百貨公司，服裝、化妝品等部門的買手的衣著品位、專業(yè)外表，更是直接影響其周圍的人，也成為其工作成功的要素之一。

　　但是，即使是我國(guó)的大型零售企業(yè)，人員素質(zhì)的情況也很不理想，更不要說中小型零售企業(yè)了。以廣東的某大型零售企業(yè)為例，其公司的100名部門經(jīng)理以上管理人員中，僅有10%是大學(xué)以上學(xué)歷。部門經(jīng)理或以上的管理人員的受教育水準(zhǔn)如此之低，枉論買手或采購(gòu)員的素質(zhì)了。因此，企業(yè)必須有目的的引進(jìn)人才，如剛剛畢業(yè)的商科學(xué)院的學(xué)生等，在零售工作崗位上加以鍛煉，使之成為中國(guó)新一代的商業(yè)買手。

　　即使有了高素質(zhì)的買手，公司的積極的采購(gòu)政策也是成功要素之一。因?yàn)閷?duì)零售業(yè)來說，獨(dú)特的企業(yè)形象非常要緊，而獨(dú)特形象的重要組成部分就是商品的獨(dú)特性�？墒�，由于我們的零售企業(yè)的商品來源基本相同，很難就商品特色在消費(fèi)者心目中建立形象。

　　因此，在零售企業(yè)的戰(zhàn)略制定中，采購(gòu)的國(guó)際化要作為長(zhǎng)遠(yuǎn)的奮斗目標(biāo)來加以實(shí)現(xiàn)。在采購(gòu)的來源地上，可以采取分幾步走的形式：本地采購(gòu)、全國(guó)采購(gòu)、全球采購(gòu)。在采購(gòu)方式上可以：委托中間商采購(gòu)及自行采購(gòu)。下面就日本的百貨公司、大型超級(jí)市場(chǎng)的直接采購(gòu)舉例，說明直接海外采購(gòu)對(duì)零售企業(yè)的重要性，希望對(duì)中國(guó)的零售企業(yè)有所啟發(fā)。

　　日本的百貨公司直接向外國(guó)制造商購(gòu)貨已經(jīng)有多年的經(jīng)驗(yàn)，他們的采購(gòu)安排非常周密。在世界各大時(shí)裝中心設(shè)立海外辦事處是基本步驟，最熱門的地點(diǎn)是巴黎、米蘭、紐約和香港。海外辦事處的主要職能是監(jiān)察國(guó)際時(shí)裝趨勢(shì)。第二步驟是組織一班專門負(fù)責(zé)海外采購(gòu)工作的買手，每季前往各大時(shí)裝生產(chǎn)中心物色適當(dāng)?shù)呢浧贰Ｈ毡究偣镜馁I手又與海外辦事處的職員密切聯(lián)絡(luò)，合作進(jìn)行產(chǎn)品的策劃。進(jìn)口產(chǎn)品的素質(zhì)則由另一組在日本的專家負(fù)責(zé)監(jiān)控。

　　最近，直接從亞洲地區(qū)進(jìn)口的產(chǎn)品得以在日本百貨公司占有一席地位，主要原因是亞洲制造商的貨品素質(zhì)不斷有所改善，而且價(jià)格適宜，對(duì)于不景氣下的日本消費(fèi)者有一定的吸引力。

　　日本的超級(jí)市場(chǎng)也向海外廠商直接購(gòu)貨，除了考慮價(jià)格上可以獲得優(yōu)惠外，還希望通過在海外采購(gòu)特別的貨品，建立商店本身的風(fēng)格。目前，日本超級(jí)市場(chǎng)的大部分外國(guó)產(chǎn)品均經(jīng)由貿(mào)易公司或批發(fā)商進(jìn)口，這樣，同一類貨品很可能在其他超級(jí)市場(chǎng)也有售賣。消費(fèi)者根本分不出不同超級(jí)市場(chǎng)有何特色。對(duì)于超市集團(tuán)來說，本身沒有招牌貨品，要建立風(fēng)格談何容易，更不用說吸引和維系一班�？土�。在零售業(yè)，建立獨(dú)特形象是擴(kuò)展市場(chǎng)不可或缺的手法。百貨公司在這方面一向非常成功，超級(jí)市場(chǎng)則尚未能充分利用這市場(chǎng)推廣技巧。

　　值得一提的是日本的超級(jí)市場(chǎng)對(duì)本身作為零售商和買家的角色，有了新的看法。以往，無論賣貨和產(chǎn)品選擇，都幾乎全由貿(mào)易公司一手包辦，但現(xiàn)時(shí)個(gè)別超市集團(tuán)已體會(huì)到這做法未必是最佳安排。貿(mào)易公司雖然對(duì)國(guó)際間和日本的時(shí)尚潮流如指掌，但說到店面促銷、產(chǎn)品陳列及顧客反應(yīng)，超市職員掌握的知識(shí)可能更多。因此，日本的超市管理層認(rèn)為本身的職員經(jīng)過適當(dāng)?shù)牟少?gòu)訓(xùn)練后，在為超市賣貨方面就比貿(mào)易公司更勝任。所以，日本的許多超級(jí)市場(chǎng)指出，直接從海外購(gòu)貨肯定是他們今后擴(kuò)展業(yè)務(wù)的方針。

　　從“國(guó)美”電器連鎖店的買斷經(jīng)營(yíng)（或者稱為自營(yíng)，即與代銷、售后付款相對(duì)應(yīng)的定單制、經(jīng)銷制）開始，學(xué)者們和企業(yè)界欣喜地發(fā)現(xiàn)，商業(yè)資本又回來了！商業(yè)資本的回歸，必然導(dǎo)致零售商開始重視買手的作用，及制定積極的采購(gòu)政策。相信企業(yè)界和學(xué)術(shù)界將不斷地總結(jié)中國(guó)的采購(gòu)理論和實(shí)踐，從而使本地的零售企業(yè)不斷地增強(qiáng)與國(guó)際企業(yè)抗衡的競(jìng)爭(zhēng)力。