凱里東方店生鮮處這一年時(shí)間來(lái)的銷(xiāo)售狀況頗為吸引大家的眼球：各項(xiàng)銷(xiāo)售預(yù)算指標(biāo)從無(wú)法完成到月月超標(biāo)，銷(xiāo)售、毛利從每月的公司排名第五、六位到每月的第一、二位，毛利率遠(yuǎn)超生鮮平均水平，維持在17%—18%之間。東方店生鮮處為什么會(huì)發(fā)生這么快速的變化，并能在一年中長(zhǎng)期保持這種良性上升趨勢(shì)呢？

談事必然離不開(kāi)說(shuō)人。譚繼美，在佳惠從事生鮮工作三年，2004年9月接任凱里東方店生鮮處處長(zhǎng)。他外表冷厲、寡言，看似簡(jiǎn)單的一個(gè)年輕人，談起生鮮經(jīng)營(yíng)管理卻無(wú)不處處透出一分精明與干練。在此，將他經(jīng)營(yíng)管理中的觀念、模式或統(tǒng)稱(chēng)為經(jīng)驗(yàn)介紹給大家，讀后能否反思：我是怎么做的呢？以期達(dá)到取長(zhǎng)補(bǔ)短之效。

一、最大化發(fā)揮績(jī)效考核激勵(lì)功能

東方店生鮮處員工分工十分明確，責(zé)任清晰，在此基礎(chǔ)上，再績(jī)效考核到人，獎(jiǎng)罰分明。現(xiàn)在，東方店生鮮處每個(gè)員工都能明確了解自己當(dāng)月做多少銷(xiāo)售能拿到基本獎(jiǎng)，超額完成又能提多少，心中有了自己的銷(xiāo)售目標(biāo)，就能?chē)@此目標(biāo)來(lái)開(kāi)展每天的工作，想方設(shè)法超額完成任務(wù)。10月份，東方店生鮮處主管獎(jiǎng)金高的達(dá)800多元，低的則只100多元，獎(jiǎng)金上不封項(xiàng)，大家做事都有了拼頭。

其他門(mén)店生鮮處的考核方式與東方店大同小異，但為什么就不能達(dá)到東方店的效果呢？許多門(mén)店在開(kāi)總結(jié)會(huì)議時(shí)，完不成任務(wù)的區(qū)域往往會(huì)有一個(gè)共同的籍口：預(yù)算任務(wù)過(guò)高。說(shuō)任務(wù)就是掛在樹(shù)上的桃子，但總要跳起來(lái)就能摘到才行，跳起來(lái)都摘不到的話，那桃子再甜大家也不會(huì)去跳。預(yù)算真是如此不切實(shí)際嗎？那東方店的桃子也是按一樣的方式掛在高空，而且被譚繼美掛得更高了（東方店生鮮處獎(jiǎng)金雖是按總部所下任務(wù)核算發(fā)放，但在分預(yù)算任務(wù)時(shí)，總是高于總部所下達(dá)的預(yù)算數(shù)據(jù)。），為什么他們就大都能摘得到呢？所以譚繼美并不只是簡(jiǎn)單地充當(dāng)了掛桃子的角色，他最主要地是當(dāng)好了指揮與指導(dǎo)的角色，他每月預(yù)先指導(dǎo)主管、員工怎樣去跳，才能跳得最高，并且按他的指導(dǎo)去做，就能摘到桃子，這才是他真正的高明所在，所以他的績(jī)效考核才會(huì)最大化地發(fā)揮了效用。

二、提前指導(dǎo)柜組，抓準(zhǔn)當(dāng)季重點(diǎn)商品

在每月月初，就對(duì)各柜組當(dāng)月工作重點(diǎn)進(jìn)行布置，主要是落實(shí)各柜當(dāng)季重點(diǎn)商品引進(jìn)，并進(jìn)行重點(diǎn)陳列、重點(diǎn)推廣、引導(dǎo)消費(fèi)。如10月份水果柜抓住冬棗、柚子、蘋(píng)果這些重點(diǎn)商品的銷(xiāo)售，其中冬棗一個(gè)單品就實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售12.2萬(wàn)元，這相當(dāng)于公司一個(gè)小門(mén)店整個(gè)水果柜的銷(xiāo)售額，而一些門(mén)店10月份甚至還沒(méi)引進(jìn)冬棗這個(gè)單品�？梢哉f(shuō)，在TOP排行表上，東方店生鮮區(qū)每月都會(huì)有這種銷(xiāo)量驚人的亮點(diǎn)商品出現(xiàn)。而進(jìn)入11月份，譚繼美又早早提示柜長(zhǎng)們將腌臘制品、炒貨、蜜餞、火鍋、凍品等列入重點(diǎn)商品，蔬菜則以返季蔬菜為銷(xiāo)售重點(diǎn)。抓住了每月重點(diǎn)商品，就抓住了銷(xiāo)售的龍頭，主管們工作的開(kāi)展也能夠有的放矢的進(jìn)行。

東方店水果柜銷(xiāo)售尤其引人注目，在這一塊他是否有什么獨(dú)到的訣竅呢？那就是季節(jié)性水果上市不同時(shí)間段采取的銷(xiāo)售策略不同。他特別強(qiáng)調(diào)，在初上市階段，超市一定要及時(shí)引進(jìn)，而且在這一階段一定要做足毛利；進(jìn)入旺季后，市場(chǎng)上到處都有銷(xiāo)售了，此時(shí)這種水果在超市就只能作低價(jià)形象商品，用來(lái)沖銷(xiāo)量。東方店的冬棗、芒果、水晶富士蘋(píng)果等就是如此操作取得成功的，既贏得了巨額銷(xiāo)量，又贏得了可觀的利潤(rùn)。而某些門(mén)店最大的問(wèn)題就出在引進(jìn)時(shí)間的掌握上，季節(jié)性水果銷(xiāo)售往往是市場(chǎng)上賣(mài)濫了，門(mén)店才引進(jìn)上柜，這種后知后覺(jué)的跟風(fēng)銷(xiāo)售怎么可能贏得優(yōu)勢(shì)。

在做特價(jià)促銷(xiāo)時(shí)，東方店生鮮區(qū)特別注重高毛利商品的關(guān)聯(lián)性陳列，絕不為特價(jià)而特價(jià)，無(wú)謂地犧牲毛利。

三、優(yōu)化商品組合，加強(qiáng)單品管理

東方店生鮮單品總數(shù)要比公司同類(lèi)店少三分一。以比其他店少得多的單品數(shù)創(chuàng)造公司排名第一銷(xiāo)量，這是否提醒大家思考：我們通常的商品組合合理嗎？我們精選了單品嗎？

生鮮如單品數(shù)過(guò)多，就會(huì)造成管理難度大，周轉(zhuǎn)慢，維護(hù)困難，損耗大，另外也增加了顧客選購(gòu)的難度。而譚繼美就是以精選單品，來(lái)優(yōu)化商品組合，從而使單品管理變得輕松、可行。在每個(gè)月的經(jīng)營(yíng)管理中，他就是通過(guò)抓一個(gè)個(gè)重點(diǎn)單品的銷(xiāo)售、毛利，從而達(dá)到綱舉目張的境界，使銷(xiāo)售、毛利得到實(shí)實(shí)在在的提升。另處，作為一個(gè)處長(zhǎng)，如果商品管理不落實(shí)到單品，那么他的工作永遠(yuǎn)也不可能抓得細(xì)，管得實(shí)。

四、商品品質(zhì)是進(jìn)貨需考慮的第一要素

譚繼美說(shuō)過(guò)一句很平實(shí)卻讓我十分認(rèn)同的話：顧客往往喜歡選擇價(jià)低而品次的商品，但使用時(shí)，卻又往往只評(píng)價(jià)品質(zhì)，而忘了價(jià)格，并因而否定了這家超市。所以他堅(jiān)持不讓品次商品進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，不給顧客否定佳惠的機(jī)會(huì)。如凱里市場(chǎng)上普遍銷(xiāo)售的都是注水牛肉，進(jìn)價(jià)僅6元—8元/斤，而他要求供應(yīng)商，為佳惠提供的必須是不注水牛肉，進(jìn)價(jià)在8.5元—9元/斤,售價(jià)自然也遠(yuǎn)高于市場(chǎng)上售價(jià),因品質(zhì)有保障,很多顧客就認(rèn)定了獨(dú)此一家的不注水牛肉,所以每月銷(xiāo)售保持在4萬(wàn)元—6萬(wàn)元之間。又如現(xiàn)在正上市的冰糖柑，有進(jìn)價(jià)0.4元/斤、0.6元/斤、0.8元/斤三個(gè)檔次貨品，譚繼美就堅(jiān)決選擇0.8元/斤的高品質(zhì)冰糖柑。東方店生鮮區(qū)就是以高品質(zhì)贏得了顧客的信任，樹(shù)立了形象，也贏得了效益。與此相反，我們某些門(mén)店是否因“低價(jià)形象”正在走入一個(gè)誤區(qū)，而忘記了“低價(jià)形象”必須是在高品質(zhì)基礎(chǔ)上的低價(jià)。

五、勤做市調(diào)，掌握市場(chǎng)行情

生鮮商品價(jià)格行情變化多端，如不從進(jìn)貨價(jià)格源頭開(kāi)始控制，那么利潤(rùn)的流失會(huì)是十分驚人的。如10月份因禽流感恐慌，雞、鴨進(jìn)價(jià)大幅下降，肉雞進(jìn)價(jià)就降至2.4元/斤，而如果不了解行情變化，那么進(jìn)價(jià)就會(huì)高達(dá)4元—5元/斤。又如豬肉，瘦肉型與肥肉型豬價(jià)差在0.8元—1元之間,正常豬與傷豬、病豬價(jià)差在2元左右，如不了解情況，進(jìn)貨驗(yàn)收把關(guān)不嚴(yán)，就會(huì)被鉆空子，以次充好，造成損失。

此外，掌握市場(chǎng)行情也是每月重點(diǎn)商品選擇的依據(jù)，如10月份東方店冬棗這個(gè)單品，就是譚繼美從供應(yīng)商處了解到今年口感十分好的冬棗收成好，進(jìn)價(jià)降至4元—6元之間，而往年冬棗進(jìn)價(jià)高達(dá)12元—15元間，所以冬棗一上市就從貴陽(yáng)大批量采購(gòu)，作重點(diǎn)推廣銷(xiāo)售。譚繼美就是勤跑市場(chǎng)，及時(shí)掌握市場(chǎng)行情變化，所以每月經(jīng)營(yíng)都能做到心中有數(shù)。

六、環(huán)環(huán)算賬，嚴(yán)控?fù)p耗

東方店生鮮毛利率基本上能控制在17%—18%之間，他們的損耗是如何控制的呢？

生鮮損耗控制必須從每個(gè)單品的每個(gè)環(huán)節(jié)抓起。在進(jìn)貨方面，精選單品，把好商品品質(zhì)關(guān)、價(jià)格關(guān)，源頭的損耗控制好了，后面環(huán)節(jié)的控制就容易得多。而源頭的控制能力是建立在充分了解業(yè)務(wù)，掌握市場(chǎng)行情變化的基礎(chǔ)之上的。

另外，環(huán)環(huán)控制損耗光靠處長(zhǎng)一個(gè)人是無(wú)法做到的，為使員工明明白白經(jīng)營(yíng)、自覺(jué)控制損耗，譚繼美就來(lái)個(gè)實(shí)實(shí)在在的：環(huán)環(huán)算賬。如熟食，他把原料采購(gòu)、加工、銷(xiāo)售每個(gè)環(huán)節(jié)的賬都算死，跟采購(gòu)員算、跟加工師傅算，如此多算幾次，以后工作人員自己也會(huì)算經(jīng)濟(jì)賬了，這樣毛利自然就有了保障，損耗自然就得到控制，所以東方店熟食毛利率能保持在28%—30%之間，遠(yuǎn)高于公司其它一些門(mén)店。

作為管理著門(mén)店一個(gè)區(qū)域的處長(zhǎng)，必須自己是行家里手，才能抓工作抓到關(guān)鍵，管事情管到實(shí)處。譚繼美從事生鮮工作也僅三年多時(shí)間，他能做到略高一籌，我認(rèn)為那是因?yàn)樗谟眯淖鍪�、用心想事、用心管事�?BR>