劉淑章，現(xiàn)任中國鐵通沈陽分公司市場部副經(jīng)理兼大客戶部經(jīng)理。盡管加入到市場營銷領(lǐng)域尚不滿一年，劉淑章卻 取得了不凡的業(yè)績。沈陽公司營銷標(biāo)兵、省公司營銷狀元、總部營銷狀元，在獲得這一系列榮譽(yù)之后，劉淑章用她自身的經(jīng)歷揭示了快樂營銷的真諦。

2004年6月份，在公司市場部進(jìn)行工作調(diào)整時(shí)，原本從事技術(shù)工作的劉淑章被任命為大客戶部經(jīng)理。剛到大客戶部，劉淑章就發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)公司大客戶工作由于定位不準(zhǔn)確和具體工作目標(biāo)不明確，并沒有切實(shí)發(fā)揮應(yīng)有的作用，所簽的單子多是一些裝機(jī)規(guī)模在五十臺以下、月收入一兩千元的小單子，這與沈陽公司的市場規(guī)模極不相稱。同時(shí)，由于沒有明確的量化指標(biāo)要求和績效考核辦法，大客戶部人員的工作積極性也不高，這也在一定程度上影響了工作的開展。

經(jīng)過一段時(shí)間的觀察和思考，劉淑章結(jié)合沈陽鐵通的市場實(shí)際，提出了營銷工作重點(diǎn)：一是重點(diǎn)發(fā)展地段好的新建樓盤；二是充分利用鐵通的服務(wù)和價(jià)格優(yōu)勢，全面抓好數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)；三是發(fā)展他網(wǎng)有社會(huì)影響的黨政機(jī)關(guān)和經(jīng)濟(jì)效益好的企事業(yè)單位；四是利用已有的鐵路關(guān)系，做好變鐵路運(yùn)輸大客戶為鐵通大客戶的工作。同時(shí)，為了激勵(lì)和調(diào)動(dòng)大家的積極性，劉淑章又制訂了關(guān)于大客戶工作的單獨(dú)績效考核辦法，和本部門的全體同志一起全身心地投入到市場營銷中。

明確了營銷工作的重點(diǎn)之后，劉淑章要求大客戶部工作人員把自己與推銷員區(qū)別開來，要有敏銳的市場意識，注意市場信息的搜集，有目標(biāo)地出擊，而不是挨家挨戶地做市場。

就在一次翻閱報(bào)紙的過程中，劉淑章發(fā)現(xiàn)沈陽火車北站因問訊電話整天處于占線狀態(tài)，引起了廣大市民的不滿�？吹竭@個(gè)消息后，劉淑章立即想到了鐵通的CRIS平臺，想到了鐵通的呼叫中心業(yè)務(wù)。于是，劉淑章趕赴沈陽北站，向車站有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)介紹鐵通的呼叫中心業(yè)務(wù)，為北站提出徹底解決此問題并提升服務(wù)品牌的解決方案。經(jīng)過先后幾次的工作，終于說服了北站有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。新建成的呼叫中心系統(tǒng)每天的電話呼入次數(shù)達(dá)到五六千次，在春運(yùn)時(shí)可達(dá)一萬次以上，一年內(nèi)鐵通即可收回二十萬元的投入成本。為了把這個(gè)系統(tǒng)趕在春運(yùn)之前開通，劉淑章和廠家人員在沒有暖氣的機(jī)房里，連續(xù)十幾天加班加點(diǎn)，終于在元旦之前把系統(tǒng)調(diào)通。為此，沈陽北站的領(lǐng)導(dǎo)很受感動(dòng)，專門打電話對劉淑章的工作態(tài)度進(jìn)行了表揚(yáng)。

近兩年來，隨著中央振興東北戰(zhàn)略的實(shí)施，沈陽市也不斷加大招商引資力度，改善投資環(huán)境。外商、內(nèi)資都不斷地向這個(gè)東北政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心涌來，溫州的商業(yè)團(tuán)也大舉到沈陽投資，這為通信業(yè)的發(fā)展帶來機(jī)會(huì)。在一個(gè)偶然的情況下，一位溫州的小伙子向劉淑章打聽大客戶的政策問題。劉淑章耐心解答他提出的問題，并立即就領(lǐng)他到工地現(xiàn)場調(diào)查接入條件。由于她積極的態(tài)度和熱情的服務(wù)為客戶留下了極好的印象，一個(gè)由鐵通獨(dú)家接入的1000個(gè)語音點(diǎn)的溫州皮具批發(fā)市場合同很快就簽訂下來。

還有一次，沈陽市人防辦公室要構(gòu)建突發(fā)公共事件應(yīng)急指揮信息網(wǎng)絡(luò)，一期工程需要租用數(shù)字電路，建立十三個(gè)人防區(qū)指揮部的指揮平臺。得到消息后，劉淑章便托人打聽目前項(xiàng)目進(jìn)展情況。當(dāng)?shù)弥隧?xiàng)目在價(jià)格上還未最后敲定后，劉淑章便事先和領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了多次磋商，確定了價(jià)格底線，非常干脆地和該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人敲定了價(jià)格，前后共三次見面便簽訂了這個(gè)線路租用協(xié)議，并為鐵通的集群項(xiàng)目以及將來沈陽市人防指揮中心新建22層大樓的市場切入做好了鋪墊。

經(jīng)歷了近一年的營銷工作，有挫折、有失敗，但劉淑章感受更多的卻是每次項(xiàng)目成功時(shí)的那份喜悅。她坦言，只要找準(zhǔn)目標(biāo)、用對方法，憑著樂觀的工作態(tài)度和敬業(yè)的工作作風(fēng)，真正了解客戶需求并真誠地與客戶交往，就會(huì)發(fā)現(xiàn)市場營銷其實(shí)是份輕松快樂的工作。