經(jīng)銷商要擴大版圖，東征西討，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都需講章法。盡管很多中小經(jīng)銷商小富即安心態(tài)嚴重，但很多家居行業(yè)經(jīng)銷商還是不安現(xiàn)狀，隨著經(jīng)營實力的進一步增強，越來越多的家居經(jīng)銷商已經(jīng)不再滿足眼前的單店經(jīng)營，有的已經(jīng)邁出南征北戰(zhàn)的第一步，而有的正在積極籌劃東征西討的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。陶瓷行業(yè)不乏這樣的案例，涌現(xiàn)了一批連鎖經(jīng)營、超級賣場的大商家。
雖然沒有必要像沃爾瑪、家樂福等大型連鎖超市那樣鄭重其事，但跨省或跨城市開店，目標城市市場調(diào)查這一環(huán)節(jié)卻不能省掉。
戰(zhàn)略：帶著“七劍”下天山
由于目標消費群體和產(chǎn)品的特殊屬性，和大型日用品零售連鎖超市大不一樣，家居經(jīng)銷商對目標城市的市場調(diào)查不需要那么多繁瑣復(fù)雜的內(nèi)容。筆者認為，家居經(jīng)銷商對目標城市的市場調(diào)查項目有如下7項就足夠了。
第1劍深入研究當?shù)卣?/B>
目標城市的當?shù)卣，如招商引資、金融政策和稅收政策等。很多經(jīng)銷商在進入某個城市調(diào)查市場時，往往注重行業(yè)市場和目標競爭對手等方面的調(diào)查，而忽略了對當?shù)卣叩纳钊胙芯浚诋斍啊耙磺幸越?jīng)濟發(fā)展為中心”的大形勢下，各大城市都在積極招商引資，各種優(yōu)惠政策層出不窮，如工商局有“綠色通道”辦證通道，稅收部門有稅收優(yōu)惠政策、金融部門有融資借貸政策，這些對經(jīng)銷商的未來經(jīng)營都有很大的關(guān)系。尤其是房產(chǎn)開發(fā)政策和金融政策，了解這方面的政策信息，對家居經(jīng)銷商來說非常關(guān)鍵。
第2劍清楚城市人口結(jié)構(gòu)狀況
目標城市的人口結(jié)構(gòu)狀況，包括人口年齡結(jié)構(gòu)、家庭戶數(shù)及家庭結(jié)構(gòu)等。一個城市是否充滿活力，從人口的年齡結(jié)構(gòu)就可以看出端倪。一般來說，中青年人口數(shù)量相對較大的城市，其消費能力就更強，我們可別指望老大爺、老大媽們掏出大把的鈔票去購買仿古磚或者馬賽克來裝點房子，也不能等那些還在含著奶瓶的“小太陽”去消費我們的紅木家具。
第3劍查看人均收入水平和消費習(xí)慣
目標城市居民的人均收入水平和消費習(xí)慣。居民的收入水平不高，就意味著他們的開支有限，而國人節(jié)儉意識普遍比較強，即便收入不錯，但他們還是不會把錢花在他們認為“沒必要”的地方，比如有很多家庭買了一套大房子，但用的都是普通墻地磚，而沒有用上“奢侈”的仿古磚，有的甚至連裝修都不肯花錢，簡單粉刷就算完事。有的城市消費者收入水平雖然不錯，但消費者喜歡把錢花在吃喝拉撒、衣著打扮、旅游休閑方面，而對于居家裝飾則得過且過。而有的地方，消費者喜歡把居家裝飾作為炫耀的資本，哪怕平時少吃少穿，也要把家裝扮得漂漂亮亮的。不管怎么樣，經(jīng)銷商在進入某個城市前，都要先走訪一下，聽聽商家對當?shù)叵M者的評價。
第4劍了解城建規(guī)劃
目標城市的城建規(guī)劃，對經(jīng)銷商的店鋪選址影響非常大，如果不經(jīng)調(diào)查就將店鋪開在當前人氣比較旺的舊城區(qū)，而短時期內(nèi)遇到拆遷問題，那經(jīng)銷商投入的裝修費用就不得不打水漂，經(jīng)銷商重新選址要花費大量的時間和精力。當然了，如果城建規(guī)劃對店鋪的未來發(fā)展有利，就是好事一樁。不管怎么樣，經(jīng)銷商在開展目標城市市場調(diào)查時，即便調(diào)查難度很大，也不能跳過這一項。
第5劍預(yù)測房產(chǎn)行業(yè)冷熱
目標城市的房地產(chǎn)市場開發(fā)和銷售現(xiàn)狀也是調(diào)查中的重要一環(huán)。不可否認，家居裝飾材料行業(yè)的興衰與房地產(chǎn)市場的冷熱息息相關(guān)。一般來說，如果目標城市有很多樓盤剛剛開發(fā)出來或正在開發(fā)中，那么，就可以預(yù)見該城市對家居裝飾材料的市場需求量。
第6劍計算市場狀況是否飽和
目標城市行業(yè)市場狀況是一個重要因素。如果市場已經(jīng)飽和，那么經(jīng)銷商進駐該城市的經(jīng)營風險系數(shù)就相對比較高，而市場開發(fā)不夠，有可能需要更大的教育成本，總而言之，攻城掠地之前，行業(yè)市場狀況的調(diào)查不可或缺。一般來說，行業(yè)市場狀況調(diào)查包括賣場布局、營業(yè)面積、經(jīng)銷商數(shù)量、各品類產(chǎn)品銷售狀況、各大賣場的主要特點和優(yōu)劣勢等。此外，還要對行業(yè)知名品牌在當?shù)厥袌龅臓顩r展開調(diào)查，對行業(yè)知名品牌的調(diào)查包括產(chǎn)品組合、盈利模式和優(yōu)劣勢等。
第7劍熟知競爭對手
目標城市的競爭對手狀況調(diào)查。通過對競爭對手在戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷模式、網(wǎng)點布局、產(chǎn)品組合、盈利模式、促銷策略、價格定位和服務(wù)等各方面進行全面、深入的調(diào)查，有助于經(jīng)銷商“知彼”，以便從容應(yīng)對。
戰(zhàn)術(shù)：
四大策略“保帥奪城”
一想到要調(diào)查那么多東西，很多經(jīng)銷商就感覺頭大。其實，市場調(diào)查沒有那么復(fù)雜可怕，只要找到了方法，一切都會迎刃而解。在這里，我們主要給大家推薦明察暗訪的4種策略：
①查閱現(xiàn)有資料。一般來說，每個城市都有統(tǒng)計年鑒，這是反映城市年度全貌的“百科全書”，只要查閱年鑒，城市規(guī)劃、城市建設(shè)、固定資產(chǎn)投入、房地產(chǎn)開發(fā)、人口數(shù)量及結(jié)構(gòu)變化、城市人均收入等這些基本上都可以找到，經(jīng)銷商可以先上互聯(lián)網(wǎng)去查詢，這是比較便捷的途徑，如果沒有找到，再到該城市的公立圖書館、城市統(tǒng)計部門查閱。
②走訪招商局。為什么要走訪招商局而不是其他部門呢？一方面是因為招商局了解的信息相對全面，另一方面是他們大多有招商任務(wù)，對于送上門的投資者，真是“踏破鐵鞋無覓處，得來全不費功夫”，他們一般都愿意全力以赴提供各項服務(wù)。
③暗訪同行商家。要了解同行商家是比較困難的，一般只能采取暗訪形式，經(jīng)銷商可以以消費者的身份前往目標商家門店。
④拜訪售樓處和家裝設(shè)計師。因為沒有競爭關(guān)系，經(jīng)銷商可以直接表明身份，告訴對方調(diào)查目的，只要經(jīng)銷商詢問方法得當，售樓處工作人員和家裝設(shè)計師朋友們一般還是比較愿意透露一些情報的。
關(guān)于目標城市的市場調(diào)查方式很多，經(jīng)銷商應(yīng)該因地制宜，靈活運用，“精誠所至，金石為開”，只要經(jīng)銷商用心去調(diào)查，結(jié)果一定不會差到哪里去。