加強加深客情
銷售淡季，對于廠家銷售人員來說，工作的時間相對充裕，因此，利用銷售淡季，加強、加深客情關(guān)系，倒是一種改善客情，取得各級渠道商信任與好感的絕佳機會，也是一種曲徑通幽、贏銷人心的攻心戰(zhàn)術(shù)。
淡季加強客情關(guān)系包括如下幾點：
1、加強服務(wù)。在淡季，加強對客戶的服務(wù)力度，是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段，但不論何項服務(wù)，都一定要是客戶所關(guān)心、所需要的。比如啤酒企業(yè)的回瓶服務(wù)、終端理貨服務(wù)等等，做好了，就容易改善廠家及品牌形象。也可以去做顧問式銷售，幫助客戶開展深度分銷、深度協(xié)銷，解決在市場操作過程出現(xiàn)的一些棘手而實際的問題，樹立銷售人員的專業(yè)度以及權(quán)威。
2、規(guī)范服務(wù)。銷售淡季，是規(guī)范服務(wù)的好時機，通過淡季，銷售人員可以強化服務(wù)標準和流程，讓各項工作有章可循，有“法”可依，比如進一步明確拜訪的步驟、作業(yè)標準和流程等，通過高標準服務(wù)，從而能夠與競品樹立區(qū)隔，有利于提升品牌形象，讓客戶能夠更深刻地記住你。
3、加深客情。由于淡季時間充足，通過營銷人員的腳勤、手勤、口勤三勤，可以增強客戶的經(jīng)銷積極性和信心，同時，利用客戶結(jié)婚、生子、生日、孩子上學等一些重大而有紀念意義的機會，“該出手時就出手”，可以更好地與客戶建立良好的個人關(guān)系，進而讓客戶對企業(yè)更加忠誠，銷售更加賣力，促使客戶增加對企業(yè)及品牌的忠誠度。淡季加強、加深客情關(guān)系，是銷售人員能夠讓自己的產(chǎn)品快速脫穎而出，從而取得最大化銷售的最直接的途徑。
比如，某啤酒廠家的銷售經(jīng)理根據(jù)一個二批商可能經(jīng)營不同廠家的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的價格帶很可能趨于一致而互相沖突的現(xiàn)狀，因此，該銷售經(jīng)理就站在自己所在企業(yè)的角度，來幫助客戶進行價格帶梳理，使產(chǎn)品層級分明、結(jié)構(gòu)合理、定位準確，讓客戶既不浪費資源，又能較好地盈利，從而取悅了客戶，樹立了讓自己專家的形象，讓自己的產(chǎn)品獲得“主角”的地位。
開發(fā)市場，以及加深客情，都會改變產(chǎn)品在各級渠道商心目中的形象，讓他們感覺到企業(yè)是值得信賴的，也是一直活躍的，從而可以起到造勢、蓄勢、融勢的目的！
系統(tǒng)提升培訓
作為廠家及銷售經(jīng)理，利用淡季做培訓，也是潛移默化助長市場銷量的有效手段，在旺季時，客戶及其業(yè)務(wù)員往往疲于產(chǎn)品配送、收款等，但淡季，作為他們卻可以有大把大把的時間來利用，因此，利用淡季，可以組織系列針對性比較強的培訓活動，來給經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)員，包括經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員洗洗腦，“充充電”，培訓是作為廠家可以給予經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)員的最好的福利。
淡季可以組織的培訓包括：
1、對業(yè)務(wù)員、促銷員培訓。利用淡季，可以申請公司對轄區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)員、促銷員進行有關(guān)營銷技能、管理技巧、心態(tài)調(diào)整等方面的培訓，作為銷售經(jīng)理也要擔綱主講，善于以會代訓。磨刀不誤砍柴工，通過培訓以及營銷團隊素質(zhì)的提升，可以提升營銷人員的操作技能，促使市場整體銷量的提升。
2、對經(jīng)銷商培訓。廠商一心，其利斷金！吧舷峦邉佟。通過淡季培訓經(jīng)銷商，可以讓經(jīng)銷商了解廠家的戰(zhàn)略意圖，掌握市場管理、人員管理、庫存管理、資金管理技巧，特別是要提升其核算能力、盈利能力，啟發(fā)經(jīng)銷商善于找到淡季銷售的增長點和亮點，促使廠商能夠協(xié)同發(fā)展。
3、對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員進行培訓。淡季銷售，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員非常關(guān)鍵，因為他們是廠商戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行者，產(chǎn)品的銷售要靠他們來完成，因此，培訓經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員對于廠家和銷售經(jīng)理來說，也算是對淡季市場的一種戰(zhàn)略投資，比如，對他們，可以培訓如何鋪貨、理貨、如何推薦新產(chǎn)品、如何多賣盈利產(chǎn)品等實用的技巧和方法，通過提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員操作技能，可以促使他們在銷售淡季，也能夠信心百倍地進行市場推廣，做好點點滴滴日常工作。
比如，2006年12月份，筆者應(yīng)某啤酒企業(yè)邀請，對該啤酒廠家的近300名經(jīng)銷商進行了“贏銷”實戰(zhàn)方面的系列培訓，同時，該企業(yè)還邀請拓展培訓機構(gòu)的教練，對各級營銷人員進行“拉練”式強化培訓，以增強斗志，凝聚士氣，在銷售淡季進行厲兵秣馬，讓培訓成為了鼓舞人心與士氣的“冬天里的一把火”，起到了較好的推動效果！
嚴抓市場考核
在銷售淡季，還有一個至關(guān)重要而核心的工作，也需要做好、做扎實，它是淡季銷量保持不下滑或能夠增長的前提。這項工作，就是淡季市場的銷售考核。
在銷售淡季，作為業(yè)務(wù)員的惰性會一覽無余地暴露出來，比如，一些業(yè)務(wù)員，尤其是一些“老油子”，總喜歡背著主管“泡賓館”，或者玩“貓捉老鼠”的游戲，以至讓本來處于淡季的市場，更是“雪上加霜”，因此，作為企業(yè)及其銷售經(jīng)理，必須要在銷售淡季做好一件事，那就是對業(yè)務(wù)員的嚴格管理考核。
考核什么呢？
1、出勤管理。將業(yè)務(wù)員的基本薪金跟出勤掛鉤，要實行每天報勤制，要用當?shù)毓潭娫掃M行報勤，內(nèi)勤人員要進行電話記錄，并不定期進行抽查。保證人在市場在。
2、鋪貨率。作為淡季，只要市場和渠道有著較高的鋪貨率，從氣勢上、從感官上，都會給目標受眾一定的沖擊，特別是產(chǎn)品的終端陳列要做好，通過終端生動化、活化，可以提高產(chǎn)品的能見度以及與消費者接觸的頻次，從而給產(chǎn)品增加售賣的機會。
3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。淡季產(chǎn)品銷售數(shù)量可能會下降，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的好的話，可以讓產(chǎn)品銷售額不下降，要做到這一些，就必須要考核業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)指標，通過合理規(guī)劃高中低產(chǎn)品占比，最終達到銷量減，但營業(yè)額不減、利潤不減的目的。
4、嚴抓落實。市場的好壞在于經(jīng)營。經(jīng)營的關(guān)鍵在于管理，管理的關(guān)鍵在于考核，考核的關(guān)鍵在于落實。要想讓市場考核落到實處，關(guān)鍵還要動真格的，作為銷售經(jīng)理一定要打破“好人主義”，不能太過于人情化，要通過嚴格的管理和獎優(yōu)罰劣，讓市場來增效益。
通過嚴抓市場考核，以及對市場實施動態(tài)管理，就基本上可以保證業(yè)務(wù)員出工又出力了。這是淡季營銷策略十分關(guān)鍵而又重要的一環(huán)，考核指引業(yè)務(wù)員的行動方向，通過考核，淡季營銷目標就會有好的落實，就往往比較容易達到。
比如，某啤酒企業(yè)在銷售淡季，就曾經(jīng)出臺了一系列的考核制度：
一、針對銷售人員：凡推廣新品箱裝酒者，每箱獎勵0.5元，借此“鼓勵一部分人先富起來”；其次，嚴格考核覆蓋率，要求現(xiàn)飲終端、零售終端覆蓋率不能低于90%；再次，舉行開發(fā)新客戶、新網(wǎng)點比賽，對于符合開發(fā)條件的前五名銷售人員，給予省內(nèi)3日游的獎勵，
二、對于渠道商：考核產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，高中低產(chǎn)品比例標準為3：5：2，低端產(chǎn)品超出規(guī)定的比例，取消返利；其次，考核費用率，超額自己承擔，節(jié)省的投入費用，按照一定比例，獎勵給經(jīng)銷商；此外，考核終端陳列，凡符合陳列條件的，給予同規(guī)格產(chǎn)品之獎勵；最后，考核市場秩序，凡惡性串貨者，按照情節(jié)不同，給予不同程度的處罰。
通過制定嚴格的考核制度，該啤酒企業(yè)新產(chǎn)品推廣，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，費用投入，終端建設(shè)等，都較旺季有了很大的改善和提升！
要想順利渡過淡季，作為廠家及銷售經(jīng)理還需要在促銷的創(chuàng)新、價盤的穩(wěn)定等方面下些功夫，通過價格的剛挺，能夠給渠道商留下穩(wěn)定而充足的利潤空間；通過促銷的與眾不同，反向拉動各級渠道商、消費者，可以讓營銷活動形成一個良好的循環(huán)價值鏈……
其實，在銷售淡季，只要肯動腦筋，打破原來的條條框框，做到淡季不淡，甚至銷量增長都是很有可能的，關(guān)鍵是要善于反向思維，敢于嘗試。